浅谈电话谈判的技巧
电话谈判的优势
第一，直接找负责人
在面向终端的渠道改革中，买家的话语权迅速上升，尤其是在一些超市。采购负责人往往处于绝对的地位，找到他们通常和谈判过程一样困难。我想大客户经理在这方面会深有感触。预约难有两个原因:
(1)他们真的很忙，一个工作日要和至少十家供应商谈判。采购部人员编制少，每个经理需要负责一个品类的所有厂家；
②采购负责人不接待供应商，采购工作流程不是整天和工厂谈判。他们需要调查和分析每件商品的销售数据以及促销活动的效果。有时他们会去商店检查产品的陈列，甚至去其他商店？巡逻价格？这种情况下你很难找到他们，即使你碰巧遇到他们，他们也不会和你谈任何事情。
电话谈判正好可以解决这个问题。你可以通过办公室电话或者手机直接找到他们。如果买家没有时间和你面谈，你可以通过电话和他们协商。运用电话沟通技巧后，最终可以提高对方的谈判兴趣，为以后双方面对面谈判打下良好的基础。
第二，缓解压力
如上所述，买方在谈判中往往处于绝对的地位。当双方坐在谈判桌上时，卖方总是承受更多的压力，更容易做出让步和妥协。除了部分销售专家，大部分销售代表在买方面前都会有一些微妙的心理变化，主观上放大了双方的谈判地位。他们的原则和底线就像河上的闸门。如果有一点压力，闸门就会大开，然后暴跌。
基本可以忽略手机上的压力。没有遇到买家的时候，一般都会保持良好的心态。忽略双方的身份差异，会给谈判带来很多好处。无论对方是资深专家还是行业专家，你都不会感到紧张和无所适从，可以游刃有余地运用既定的谈判策略。
第三，降低成本
事实上，很多谈判并不一定需要销售人员亲临现场。比如在一些涉及话题较少的情况下，可以通过电话把事情说清楚，互相交换看法。运输成本是销售部门较大的开支之一，一些大型连锁系统的总部并不在当地。如果每次谈判都要去异地总部，这个部门年底的奖金就成了大问题。
电话谈判前的准备工作
1.先想好自己想表达什么，然后用简洁的语言写在一张纸上。比如你要和对方预约面试，首先要写下你的自由时间范围。如果对方的预定时间恰好和我们的冲突，可以马上提出自己的修改建议。
2.拨通电话后，对方肯定会问你很多关于产品或服务的问题，所以你需要把可能的问题一一列出来，然后附上标准答案。所有的回复要求简单全面，每个问题最好只用两句话说明。
3.如果对方在你打电话之前已经接了50个电话，他们可能会很不高兴再接你的电话。他们很难心平气和的和你交流，甚至直接拒绝你。这时候你需要在准备期做好相关准备，用最短的文字提高对方的谈判兴趣，即谈判三要素:①介绍你的产品或服务最有特色的方面和最吸引人的卖点；2陈述你最能满足对方需求的东西；(3)如果不能配合，对方有什么损失。
在进入电话谈判之前，你至少要掌握以上三点。这里建议做一个完整的练习，最后达到流畅简洁的效果。
接通电话后，你要说出你的名字和你所代表的公司的名称，并说明打电话的意图。虽然这是常识，但还是有很多销售人员把握不好细节。比如，在介绍你的前三句话时，一定要表现出足够的自信和标准的语音语调，语速适当，不急不慢，最终让对方在各种商务通话中明显感觉到你和别人的不同，与竞争对手建立有效的区隔。有些销售人员说话时会有一些口头禅，这是一个非常不好的习惯。如果对方在常规谈判中可能容忍，那么在电话谈判中可能是致命的。买家很难相信一个表达混乱的销售代表手里会有什么值得信赖的产品。
开场白之后不要急着进入主题，要问对方是否方便回答。对方此刻可能正在谈判或者准备开会，而你却可以自己谈，这很容易引起对方的反感。如果对方告诉你确实不方便接电话，就不要结束通话。正确的做法是问对方什么时候有时间说话，一定要写明具体时间，避免对方用拒绝来搪塞你。
你无法知道对方在电话里的表情或姿势，所以很难说出对方对每个话题的态度。所以一个话题结束后，先问对方是否清楚或者有什么看法，双方同意后再进入另一个环节。不用担心对方的拒绝而加快语速，不考虑对方的感受。
如果是双方第一次沟通，那么对方会问你很多问题。这时候你要尽可能用简单句把所有的问题写在纸上，然后从这些问题中分析出对方最关心的事项。不要太相信自己的记忆。当你和对方说话时，你处于一种高度集中的状态。可能你说的很好，但是放下电话的时候，通常会忘记一些话题，影响你后面的信息分析。
电话谈判场景演示
王:M乳业公司大客户经理
宋卫东:华辉(化名)大型连锁超市采购经理。
周一上午，王拨通了陈经理办公室的电话。
王:宋经理，早上好。我叫王，是M乳品公司的大客户经理。我想和你谈谈我的产品进店。你现在有时间吗？(通过先前的了解，王已经知道了商店负责人的姓名和电话。)
宋卫东:我现在没有时间。我很快就要开部门例会了。(急于结束通话，显然对这次谈话不感兴趣)
王:那好，我就不打扰你了。你什么时候有空？我会给你回电话的。这个时候你一定要自己告诉时间，不然下次你打电话的时候他们会用另一种方式拒绝。
宋卫东:也许明天这个时候。
王:好的，明天见。我明天也会电话沟通，但是？明天见？可以拉近双方的心理距离)
周二上午，王再次拨通了宋经理办公室的电话。
王:宋经理，早上好。我昨天在电话里和你谈过。我叫王，是M乳品公司的大客户经理。(首先提醒对方，他今天批准了通话，所以没有理由推脱。)
宋卫东:你进店想谈什么产品？
王:我公司上半年新推出乳酸菌产品，共五款，希望能与贵店合作。
宋卫东:我对这一类不感兴趣。目前店内有几个品牌在售。暂时不想再加什么牌子了。对不起(显然准备结束对话)
王:有的，店里有好几个牌子，但是都是常温包装的。我的产品是活性乳酸菌，用保鲜包装。当然，你知道消费者更愿意购买同等价格区间的鲜奶。其次，我们的产品已经全面进入餐饮渠道，销量每个月都在上升，尤其是你附近的那些大型餐厅，很多消费者会到店进行二次消费；我们公司采用？高价高促销？我们的营销策略，所以我的产品毛利点一定要高于其他乳制品。王在这段话里提到了产品的卖点，已经建立的固定消费群体，高毛利，以免引起对方的反对，结束谈判。
宋卫东:(思考了一会儿)还有什么其他渠道可以销售你们的产品？(对方有兴趣，但需要一些数据来支持他的想法。)
王:目前，超过65，438+000家超市已经在销售我们的产品，其中包括一些国际连锁店。销售情况良好。我可以给你看历史数据。(通过讲述事实增强对方的信心)
宋卫东:嗯，明天早上来面试吧。请带些样品来。
情景演示概要:在第一次通话中，买方没有给王说话的机会。许多销售人员不得不在这一刻结束通话，但王表现出灵活性，赢得了一个合理的通话机会。在第二次通话中，面对买家的拒绝，王按照电话谈判要点，在短时间内将产品的独特卖点和竞争优势告诉了对方，成功提高了对方的谈判兴趣，最终赢得了双方定期谈判的机会。
看完了？关于电话谈判的技巧？人们仍然看到:
1.在商务谈判中测试对方的技巧。
2.电话销售谈判技巧
3.电话谈判的利与弊
4.有哪些经典的谈判技巧？
5.电话交流的正确方法
6.商务谈判中最经典的12技巧