王晓初主席在广东调研时的讲话
今天听了钟平同志代表团队对广东公司的介绍，总体感觉是今年上半年广东给了我很大的压力，也给了集团很大的压力。我觉得这有客观原因:第一，中国移动拿到了固网牌照，在宽带业务上下了很大功夫，通过捆绑对我们冲击很大。就在几年前，我们在城市、城乡结合部、乡镇以上的光纤改造做得不够，造成了现在的压力。第二，中国移动的4G牌照比我们至少早发了4个月，对我们的时间竞争优势产生了影响。
但除了客观原因，我个人认为还有主观原因:很多地区领导班子调整后，经常出现这样一个问题，就是要不要“取消虚名”。广东在这里并不突出。我们最典型的省份说以前的产品有20%是假的。如果要甩卖，下面的员工觉得可以休息一下，不用发展那么多，导致市场份额下降。结果他们急了，想追也追不上。可以说，谁要是这么干了，大滑坡之后就起不来了。过去有句老话叫“三军之志不可夺”，意思是志气、气势、士气不能丢。我非常赞成把实虚数一笔勾销，但另一方面也要实事求是，不能因此丧失斗志。
幸运的是，我看到广东在9月份开始向好的方向发展:一是促进了发展方式的转变。销售费用的压力下降，对三大运营商都是一个挑战。相比中国移动和中国联通，我们的压力下降最少，他们更难受。我们广东人调整增长方式是很痛苦的，但我们在这种形势下逐渐找到了发展路径。二是加强渠道细分。你把渠道分成了六类，我觉得很好。你们已经开始在驻地网的资金上与社会合作，迈出了很好的一步。第三，用户质量提高了。所以我很欣慰，从整体上从困难中看到了希望，也是广东全体干部职工努力的结果。
具体到下一步工作怎么做，我主要讲三点:
第一，因地制宜，加快发展
应该说在广东，用户新增市场比较少，但是作为信息应用和消费的市场，我觉得还是有空间的。比如从3G到4G，月均家庭流量从190M上升到近1G，说明消费者还是有需求的。企业也是一样，需求更大。关键看我们怎么满足这个需求。我们只看到了4G手机的销量，其实还有很多其他方面，主要是如何释放这些能力。所以经济增长很难，我们的增速会更低，但总体来说还是有市场机会的，关键看我们怎么做。
三本学校里，别人长得比我们好吗？我们应该如何向他人学习？中国联通在过去几年保持了持续的高速增长，也就是在两大电信公司的强大力量下找到了特定的市场。比如从客户维度来说，它找到了相对分散的商业客户，也就是我们所说的集群市场，而且非常精准；再比如，在城乡结合部，中国联通挺进了我们和中国移动很少关注的市场。所以要善于发现市场，真正把握市场。
前几天集团总部讨论差异化的时候，认为销售费用下降是我们转变发展方式的契机。让我们考虑一下。是否存在过度依赖营销成本和手机补贴的发展模式？再比如我们讲“去电信化”，这句话其实很多人是反对的。但是你看，如果没有电商渠道，我们的营销费用会更加紧张。电商渠道占总销售额的5%和6%时，为我们节省了多少？如果能达到10%和20%，我们会节省多少？而如果没有网厅、掌厅、易信、微信上的零散服务，没有电话周围自动语音的辅助，以我们这几年业务的增长，服务会带来多大的压力？其实整个集团10000号的服务员在逐年减少，这都是靠互联网。这些细微的变化，不是我们自己能体会到的。
经过这几年政企行业信息化应用的变化，我们至少在政企客户垂直市场和三大电信公司有明显的优势。中国移动很羡慕我们，集团客户很难拿，这和我们前几年转型有很大关系。那天我讲“去电信化”，就相当于推翻清朝以后，人们上了自行车，上了汽车，开始刷牙，但是辫子永远不能剪，夹克永远不能换。其实他们已经认可了西方很多先进的东西，但思想上还是接受不了，我们现在的“去电信化”也是如此。
中国电信，说起来，就是推广业务，宽带和手机，这两个核心业务。现在宽带和中国移动越来越同质化，也开始捆绑。我们原来的捆绑方法是无效的。但是大家想想，能不能从“卖业务”上升到“卖产品”呢？客户希望宽带做的是看电视和上网。主要核心在这里。当然，未来还可以拓宽网关智能，在上面做智能家居的各种控制，等等。如果“悦me”能成功，我们在产品上会和竞争对手不一样。现在广电总局在打击互联网电视和盒子，这对中国电信来说是一个难得的机会。四川公司通过“0-1-2”(ITV电视免费，带动1宽带和2部手机)，电视质量与竞争对手差距巨大，9月累计增长率为10%。目前我们在广东市场处于劣势，但实际上其他运营商很难支撑，因为中国电信占整个上网流量的60%，中国联通占30%，剩下的占10%。流量在哪里，谁真正控制质量。所以如果都换成光纤，竞争对手很难在宽带质量上真正和我们竞争。
从移动业务来看，我们现在卖的是手机，但是没有看到移动还有很多其他的巨大需求。中国电信在全网有安全体系，在网络上有各种反攻击能力，那么在手机市场能否形成自己的特色？同时，手机市场不再仅仅是人与人之间的交流，更是物联网的概念。在美国，传感器芯片非常便宜，每个只要五六毛钱。当这么便宜的传感器芯片和通信芯片结合(当然通信芯片不一定是4G/3G，也可以是WIFI)，物联网就是一个很好的机会。我们设想一下，每辆车至少要有一个这样的通讯芯片，及时汇总车上的信息，车的智能和路的智能融为一体。道路需要多少个传感器才能真正做好？还有就是物流。现在，使用二维码。因为芯片便宜，未来可能会植入一个芯片，自动向特定的地方发送各种信息。还有智能家庭的各类电器设备信息汇总，以及围绕健康医疗的各类可穿戴产品。这些信息的传递需要沟通吗？有必要收集我们的综合数据吗？还有日本对工业污染的控制。举个例子，几年前我去日本吃牛肉，店老板能给我介绍我吃的那头牛的爸爸、妈妈、爷爷是谁，一直到第四代。原来每一个牛一出生，都植入了带WIFI的芯片，并做了标记。这些小传感器本质上和手机有关，最终给我们带来流量。如果我们不敢做，有人会做。当然，我在这里强调一点，我们做物联网不是为了研究传感器芯片，而是为了收集数据和分发平台，这是我们的强项。
如果未来移动业务的收费便宜到一定程度，我们的市场不是说没有人，而是看我们怎么做。我们不能只关注人。一旦我们把眼睛睁得更大一点，市场就会丰富多彩。关键是我们有没有这个能力，谁是内容的聚合者，谁就赢了。阿里巴巴现在融资218亿美元，大家都羡慕他。但如果它不搞淘宝、天猫、支付宝，会有今天吗？今天的我们也是如此。商机比比皆是，中国电信就有这个机会。
广东人杰地灵，经济发达。尽量多看，多尝试，多突破，看看怎么抓住这些机会。当然，创新的核心在集团总部，省公司的主要职责是营销和售后服务。如何撬动市场，我个人持乐观态度。我们看到很多城市的宽带刚开始是有压力的，但是后来基本上就回来了，主要靠质量。我们有麻烦了，竞争对手比我们更难对付。中国移动现在号称有4000万4G用户，但实际上把所有使用的号、卡、套餐都算进去，真正的4G手机用户没有那么多。昨天我们组有330万4G用户。当然，实际上只有不到一半的人有4G手机，但是40个城市在短短几天内取得这样的成绩已经很不容易了，所以我觉得应该不会有太大的压力。大家静下心来，真的把一些心思放在精耕细作上。开发完一个用户，就要在上面开发应用服务。
第二，打好基础，提高竞争力
广东的光纤改造在市区只有20%。你应该加快解决的速度。这是我们的“老本行”，不能丢。我刚才说因为我们的宽带流量是最大的，所以我们通过CDN在主网上调整质量的空间比其他运营商大得多。这一次，我们和中国联通联合成立了一家CDN公司。通过与社会的合作，大大提高了我们两家基础运营商的素质，与其他互联网公司竞争。以前我们是卖专线给政企客户，买设备，通过一群人组装。今天，我们销售“云服务”。在过去，实际上只有两个竞争者。今天，阿里巴巴等互联网公司异军突起，我们从未感受到这种压力。这种情况不可小觑。亚马逊在宁夏中卫的云数据中心已经差不多建好了，很快也会参与到中小企业的云服务中来。微软以前专注于PC，现在开始进军垂直市场。这一切最基础的是宽带，不能在固定宽带市场有大的损失。因此，我们必须下定决心，在短时间内完成城市，特别是高档住宅区、城乡结合部、企事业单位的光纤改造，提高我们的竞争力。
4G建设中要抓住重点城市，广东主要在珠三角线上，粤西粤北要薄覆盖，不要像3G一样到处覆盖。这个成本太高了。目前在有电话流量的地区和大城市做好。这里要注意的是，新建的基站可以先凑合着用，明年春节前后中国移动的基站全部对外开放，这样我们的基站建设成本就可以大大降低，这就是所谓的“借兵打仗”和“占便宜”。自建点也需要租房，租金也很高。我们把出租屋改成直接租基站，省了多少钱和精力，而且现在在市中心找个点也不容易。感谢铁塔公司的成立，铁塔公司成立的最大受益者是中国电信，因为我们原本最少的800M基站，今天正好是一个机会。
明年总投入会增加，整个集团一般会增加20%。投资的大头不是固网和宽带，而是移动。中国移动这次覆盖300个城市，实际上估计更多。我们的方案是厚覆盖100-120城市，其余城市薄覆盖，简单。为什么？因为这100个城市占据了中国电信75%以上的3G流量。中国移动有钱可以那么做，中国电信没钱。如果它那样做了，就会把它搞垮，所以在这个问题上，我们还是清醒一点吧。包括我刚才提到的粤西粤北的一些城市，需要在市中心做一点薄覆盖，主要解决漫游。而且如果有一点4 G，3G的质量会大大提高，因为流量被4G分流了，消费者搞不清楚3G和4G，可用性是主要的。毕竟我们的3G已经覆盖全国了，才用了五年。有些地区才盖了两三年，要充分发挥它的效益。在宽带，也就是FTTH改造上，要“两条腿走路”:明年集团投资要增长20%，这个资金要用好，但只增长20%是不够的，必须向社会要资金。三年前我说过，宽带应该允许驻地网和社会合资。广东做到了，但还不够大。上次去广东的乡村看，效果很好。为什么不能大一点？在北方，我们的宽带是一个利基市场。我们在一个镇上找一个当地有钱有势的人合作，几乎都是中国电信的，因为他的投资要有回报，五年或者10年，他就得马上成为中国电信的客户，我们的收入在这五到10年就没了，但是用户和市场都是我们的。如果三年前我们把这条路走得宽一点，为什么今天会这么被动？但是现在还不算太晚。要挤资金，千方百计加快广东、深圳、东莞、佛山、珠海等重点城市的进度，把城市中心包括城乡结合部建设好。现在经济不太好，城市变化小了一点，是时候大规模投资了。投资之后一定要一个一个的反叛社区，赢回用户。我们必须有这个决心来提高质量和保护用户。广东明年一定要打好这场仗。我们有管道，做起来很快。困难的是挨家挨户地转换线路。现在我们在这方面有很多经验，所以我们必须想办法打好这场攻坚战。
第三，集约经营，提高效率
我们的业务越来越密集，但是我很担心，因为过去我们都是以区域发展为主，在固网下是没有问题的，但是移动和很多新业务如果完全依靠省区发展，会面临很多挑战。
目前中国电信在用户越级宣言上排在三大运营商之首，基本不是在互联网上，而是在营销和套餐设计上。由于过度分散，问题很多，群体性事件在中国电信层出不穷。前几年联通集中IT，资费基本全国统一。中国移动的控制力比我们强，所以我们成了三者中最大的问题。
现在我们有很大的“分”的能力，如何钻漏洞，如何在手机上跨货，如何得到你的结算。这种能力有时候远远大于发展用户的能力。为什么中国移动的网络质量这么好？这不就是我们自己31省“地下管道”保证的吗？偷偷给它提供20G，50G，100G的带宽，很便宜。区域小赚了，但是大网丢了，本质问题还是不够集约，所以中国移动还是整天笑我们根本不是一个公司。
每一次创业，在研究市场如何发展之前，我们都会坐下来讨论如何“切蛋糕”。我们必须建立一个分配系统和一个清算系统，这使得它变得非常复杂。最后没人管“蛋糕”能不能做大，我们天天面红耳赤，最终内耗全完了。世界上没有一家电信公司像我们这样。比如现在的“悦me”，我觉得现在是推出它的最好时机。我们希望通过“悦me”站稳脚跟，树立品牌，靠卖宽带卖产品，但是需要全网的支持，因为其实就是IPTV和OTT，最后逐步过渡到OTT。我们网的成本降低了，全网买节目源更便宜了。然后每个省只需要支持你当地的电视节目。但是我很担心这个产品做不出来，不是因为“悦me”这个产品本身，而是因为我们国家每个省都觉得自己原来的平台那么好，原来的收入归我。最终，我把我最好的产品打得一无是处。
如果中国电信现在不能团结一心，齐心协力，就会被别人瓜分。现在百度、腾讯、阿里都在布局“云”，尤其是百度和阿里。他们的云基本分为两类:一类是面向中心城市的优质客户，需要实现短时间的质量保证，称为“冷数据库”，也就是容灾备份，客户可以在需要的地方搭建；另外，所有延迟要求低的数据都放在相对较远且成本较低的中心。基本上是全国一盘棋，所以竞争力远超中国电信。我们原来的竞争对手是中国移动和中国联通的时候，三家水平差不多，没有问题。今天情况不一样了，用户在群体性流失，我们自己也没有意识到。各省还在强调其重要性，全网没有一盘棋。因此，我们必须团结起来。从理论上讲，我们的竞争优势高于竞争对手，思维并不落后。阿里的云中心是“8+2”，现在我们是“6+2”。再加两个城，我们就跟他一样了，但是不集中就会死。
各省可以对哪个产品不好提意见，改进总部。我也担心我们北京的“官”离市场太远，所以把基地都设在各省。广东要率先垂范，集中力量抱团。该省应该首先集中精力解决自己的问题。有些业务要坚决放下，有些需要集中的业务一定要集中，尤其是创新和互联网业务。集团总部的收入最后分配到各省。比如总部去争取政策，和中国移动脱网间结算。最后的收入不是都算在各省吗？4G有40个城市，广东有4个城市，占比10%。有些省份不服气，所以我说4G的试点城市要看3G的流量来定。所以希望大家解放思想，把中国电信做大，尤其是互联网业务。
阿里、百度、腾讯我都反复讲过。如果他们有我们这样的“某省阿里”、“某省百度”，早就死了。互联网时代，人能做到的，我们还要强调特殊性，没有意义。所以大家都有意见和问题要问，可以一起提高，但不要形成障碍。天猫上中国电信那么多店，不是很分散吗？就像装在麻袋里的土豆，看起来就是一个完整的麻袋。这个洞一放出来，就散得到处都是，谁也管不了多少。
总的来说，年初到8月份是广东业务发展的困难时期，9月份出现了较好的势头。一般来说，一旦出现好的势头，就会保持稳步上升。希望这个好势头在省公司班子的带领下，在广东全体干部职工的共同努力下，越来越好。
谢谢大家！