造车新势力靠谱吗？蔚来理想小鹏威马，你觉得谁值得买？
作为新势力的头部阵营，威马值得买吗？这是消费者关心的问题。在回答之前，我们更好奇的是，魏玛为什么会成为头部阵营的一员？
魏玛自己的回答是“靠谱”。本期非凡店，我们来到北京龙和威马用户中心(亚运村店)，与威马汽车销售公司副总经理兼营销二事业部总经理李晓峰对话。一个“靠谱”的造车新势力是如何炼成的？
◆?品牌:不传统但可靠
6月6日，Xpeng汽车创始人何与、李想合影，自嘲“三难”。与“威”相比，威马的互联网气质没有那么强烈，更为传统。
这可能和创始人的经历有关。威马创始人沈晖是汽车圈的资深职业经理人，在吉利收购沃尔沃的过程中发挥了重要作用。
创始人气质会影响企业的特质。威马尊重传统造车规律。优点是稳重，缺点是没那么时尚。李晓峰认为:“互联网公司造势能力强，但消费者想要的是一款可靠实用的产品，最好是有制造经验的。”
对产品的重视，让威马品牌定位非常“硬核”——“智能汽车第一实力派”。除了实力过硬，如何让用户感受到更是难上加难。
威马的方式是将智能融入营销场景。疫情期间，威马推出“零接触”购车服务。用户可以在线看车、试驾、交付，离不开产品的智能化支持。用户接触品牌不是通过创意，而是通过具体的场景和功能。
科技感也意味着年轻。对于年轻人，李晓峰的理解是:“头脑年轻，喜欢尝试新事物，并且确切知道自己想要什么”。威马想把青春打造成一种品牌气质，希望它的用户是那些“靠谱的年轻人”。
品牌就是用户看到的。品牌的背后，“靠谱”也来源于管理。在威马高层管理团队中，有很多来自传统车企的人。李晓峰认为，传统车企的人和互联网思维的人可以互相产生“化学反应”，可以做到传统车企和互联网公司做不到的事情。
在加入魏玛之前，李晓峰是一家合资企业的品牌经销商。来到魏玛后，他组建了一个团队，负责制造、R&D和质量。消费者反映的任何产品问题都会在群里反馈，以便第一时间解决问题。李晓峰表示，这是传统车企制造经验和互联网用户思维的结合。
勾兑的目标是“靠谱”。可靠不是传统或保守，而是在可靠的基础上为用户提供创新的体验。坚持可靠短期内不一定有很强的特色，但长期坚持会形成很强的品牌势能。
李晓峰说，在疫情期间，魏玛的销量持续增长。EX5-Z上市后，订单量已突破6000台，意向用户近4万。“用户对新能源的认可度提高了，对威马品牌的认可度也提高了”。品牌的建立不会一蹴而就，但是一旦建立起来，就会持续带动销量。
◆?渠道:去用户所在的地方。
龙和威马用户中心位于北京亚军村汽车交易市场。与其他新势力不同的是，威马渠道并不都采用直营模式，而是自营店和加盟店并行。更准确的说是线上线下双轨并行。
线上，威马采用电商直购模式，实行全国统一价格。与传统经销商相比，威马合作伙伴扮演着非常不同的角色。某种程度上，服务功能大于销售功能。用户可以在线下单，到店看车、试驾、送货。
李晓峰介绍，成为威马老板后，店里的工作人员会为他建一个群，包括销售经理、服务大使、客服专员、维修技师等五六个人，组成一个用户专属的“服务群”。用户可以在群里提出任何问题，30分钟内会有人回复。
这种服务机制基于产品智能。威马可以远程了解车辆状况，主动帮助用户解决问题。但同时也需要大量的人力，加盟模式的选择是以较低的成本做好客户服务。
“缺钱”是新势力会面临的问题。威马开放参与渠道，可以快速铺开网点，缩短服务半径，这是基于用户的思维，也颠覆了传统的汽车分销模式。
李晓峰说，在招商引资中，除了资本的“硬实力”，他更注重经营理念的“软实力”。“我们希望找到有相同想法的合作伙伴，以便更好地为当地用户服务。”车型和理念调整后，经销商不用再面临压库等麻烦。做好客户服务，企业和经销商才能共赢。
目前威马加盟店占比更大，但也在加速建立自营店。相对于加盟店，自营店的品牌传播属性更强。李晓峰选择店面地点的标准是:去用户在的地方。让用户利用逛街、散步等碎片化时间看车、买车。这是节省用户时间的一种方式。
2020年，威马将继续增加终端数量。有足够多的毛细血管，才能有足够多的用户接触。李晓峰说，魏玛希望做到“普及技术”，无论是买车还是用车。让用户感到轻松。
◆?服务:做好了自然会有销量。
威马在成立之初就制定了“三步走”战略:智能电动车普及、数据驱动的智能硬件公司、智能出行生态服务商。简单来说:产品要智能，数据要开放，旅行要内容化。这是魏玛的长远目标。
对于李晓峰来说，2020年，他的目标是提供良好的服务，“服务好客户，销售自然就来了”。问题是，服务应该包括哪些内容，怎样才算好服务？
对于服务，魏玛的定义包括三个维度。首先是产品和硬件层，通过产品智能化增加服务内容。就像智能手机一样，产品功能可以根据用户的需求不断扩展，服务的内容也会不断扩展。
二是软件和数据层，通过数据提升服务质量。充电方面，威马App已经连接了星星充电、特来电等20万桩服务商。根据用户的使用数据，筛选出不良桩和不可用桩，在用户密集的地方增加新桩，提高用户的充电效率。
三是内容生态，让服务通过内容进入各种场景。“服务”不仅意味着功能，还意味着体验和享受。用户可以通过车车互联，在购物、旅游、娱乐时享受威马的服务。“这些工作的最终目的是帮助车主做好生活管理，活得更轻松。”
“好的服务”不是一句口号，而是帮助用户多维度实现价值。李晓峰说，来到威马后，特别有成就感:威马的客户复购率达到40%，用户推荐率特别高。好的服务会得到用户的认可。
蔚来创始人李斌也表达了类似的观点:疫情期间，60%的销售额来自用户的推荐。造车新势力为什么能通过服务实现用户增长？不同于传统的口碑营销，用户服务是基于数据驱动和产品功能实现快速迭代。这是硬件和数据层的变化。
◆?标签
2020年，造车新势力的大门正在关闭。能活下来的新势力，都有自己对用户需求和产品理念的理解。魏玛的理解注重传统与创新的平衡。用他们自己的话说，就是希望做出靠谱的产品。李晓峰认为，幸存的新汽车制造力量中可能会有未来的巨头。特斯拉的市值已经超过丰田。为什么中国的造车新势力不能创造奇迹？(文/汽车之家？蒋·)