售前技术支持工作的职责和能力要求分析

售前是指开发市场时服务于客户和销售人员的技术人员。下面是我给你整理的售前技术支持的职责和能力要求分析。欢迎阅读！

在IT领域，一个项目的成功完成需要销售人员、售前人员、项目实施人员(开发人员)和售后服务人员的密切配合。本文从售前技术支持人员的角度阐述了售前技术支持的流程，并根据笔者从事售前的经验提出了各个环节应该注意的点，希望对售前人员有所帮助。

1.售前人员需要具备的素质

售前人员应该是项目开发商和业务销售人员之间的桥梁。在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施过程中，在开发人员眼中，售前人员是以技术为主的销售人员，在用户眼中，售前人员是代表公司技术水平的技术专家。在具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户和后期开发人员之间的关系，向用户展示公司的技术实力，倾听用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员向用户推荐公司的产品和技术优势，为后期开发人员屏蔽用户给项目实施带来技术风险的不合理需求。他们是项目技术框架的最初设计者。

售前人员需要具备技术人员和销售人员的素质，如下所示:

●熟悉自己的产品。

●具备全面的技术专长。熟悉当前IT技术发展方向。

●清楚了解公司的开发能力、技术优势和劣势。

作为行业软件的销售，你必须熟悉本行业的业务，对本行业信息化的现状和发展方向有一定的了解，了解本行业其他专业软件的基本情况。

熟悉本行业的技术和产品动态，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。

●能够熟练使用文本和图形编辑器来准备计划和标书。

熟悉项目招标的一般程序。

善于沟通，良好的沟通能力和技巧。

一个人通常不可能有这么全面的知识和技能。所以，对于大型项目，为了与客户全面沟通，展示公司实力，系统的前期论证和设计往往是一个团队。根据项目需要，这个团队可能有行业业务专家、数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络架构师、软件系统分析师、项目管理专家等角色。

2.项目招标活动的流程描述

项目从早期就被跟踪和签署。作为售前人员，需要和销售人员密切配合。通常，获得项目的初步过程如下:

1.销售人员拜访用户，了解用户项目的基本情况，向用户介绍公司及其产品，与用户建立良好的关系。

2.在用户招标前，销售人员会引入售前技术支持人员与用户进行技术沟通，了解用户对项目的需求，偏好技术框架，引导用户到公司的技术思路。这个过程可能需要重复多次。至少要保证用户对公司感兴趣，愿意邀请你投标。

3.用户发标书，售前人员根据标书的要求和前期与用户的沟通准备标书。

4.参加投标会议，进行技术和商务解释，回答问题。

5.参与商务和技术谈判，起草项目的商务合同和技术协议。

6.签订合同，项目实施和维护。

2.1.投标前与用户联系

投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过沟通了解用户对系统框架、平台、新技术的喜好，以便日后在投标中“各得其所”、“一针见血”。介绍公司的技术和产品，让用户在投标前对公司的技术和产品有一个清晰的了解，把用户的需求引导到公司的技术和产品思路上，让用户对公司有一定的技术偏好。

沟通和需要了解的内容通常包括:

1.用户组织、信息化现状、现有硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统；

2.新系统的规划、目标、规模和要求，包括用户对系统的安全性、可靠性、可用性和可扩展性的要求；

3.业务内容、业务流程系统现状和软件功能需求；

4.平台和数据库的选择；

5.信息安全和存储要求；

6.了解软件开发机制；

7.用户感兴趣的热点技术；

沟通要广泛，不局限于项目的具体负责人。如果可能，可以拜访上级用户和各部门主要负责人或技术权威，尽量了解用户对项目的理解和想法，在沟通和拜访中善于识别用户的身份，掌握对项目有决策权和较大影响力的用户的想法。同时可以初步分析哪些用户可能是未来的评标评委，关注他们对项目的兴趣。才能在招标投标中有的放矢。

引导用户了解公司擅长的技术路线和产品特点。你可以告诉用户过去的项目和它们的功能特点，最好是借助演示，这样会告诉你他对什么感兴趣，对什么不感兴趣，其他竞争对手的产品怎么样等等。这样便于与用户深入交流，找到与用户的相互共鸣点。

跟踪了解对手的情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手产品和解决方案可能的特点，寻找或提出比对手更有创新性、更能吸引用户的新系统亮点。当然，这些亮点首先要考虑自身的技术实力和项目的投资规模。

2.2.投标和投标文件的编制

2.2.1组建投标团队。

要成立项目招标小组，招标小组的核心应是项目法人代表。根据项目的规模、技术难度和投标时间的要求，制定投标计划，将计划分解到每个人，确定每个人的工作内容和计划，确定计划实施的监督人。

投标时间一般是固定日期，而且比较短，也很考验一个公司和团队的反应速度。必须在这个有限的时间内完成投标，否则会因为准备不充分而导致投标失败。这需要平时的技术积累，行业知识的积累，标书的积累，如果有类似的标书或者模板，以及良好的团队精神和氛围。

作为行业应用项目，技术部分可能涉及网络规划人员、硬件产品经理、软件架构师、行业专家、数据规划专家或数据库专家、信息安全专家等人员，以及其他专业领域的专家。这个团队的建立需要整合公司内外的相关资源共同完成。比如专业公司(惠普、IBM等)的售前支持。)，可以临时邀请相关行业的专家，相关专业的大学教授来扮演相关角色。

甚至可以考虑联合投标相关的其他公司。

在投标团队中，最好建立保密制度，特别是超大型项目，在小范围内讨论确定报价、核心技术等内容。

必要时可采用封闭式开发。

2.2.2.标书的准备

用户的招标文件通常包括:投标邀请书、商务要求、技术要求、附件和图纸，这些是编制招标文件的依据。在撰写标书之前，投标小组成员应仔细、反复阅读标书，尤其是对投标人的资格要求。招标小组将对标书进行讨论，找出标书中不明确的描述，根据情况要求招标人进行说明，确定项目资质、招标及实施风险、对手情况、招标利弊等。制定投标策略；确定招标内容和招标方式；投标大纲的初步准备。

在投标准备过程中，应注意以下几点:

1.商务标书应严格按照标书要求进行答复，并严格遵循答复的顺序和格式。

2.对于标书中没有要求的内容，尤其是商务标书，最好不要画蛇添足。如果要增加对项目投标有帮助的资质，最好是慎重考虑，确保没有漏洞。商务部分的主要目的是展示投标公司的实力，保证参与投标的资格。第一件事是确保投标有效。注意，有些东西是可以说的，但不是所有可以说的东西都适合写。

3.差异表的处理:对于招标文件和投标文件之间的差异，招标人通常要求在差异表中标明。在编制投标方案时，应找出差异并尽可能描述清楚。但是最后整理和提交方差表的时候，需要特别小心。并不是每一个差异都适合在这个正式领域提出，有些东西需要保持模糊的状态才能提高中标的可能性。与此同时，

4.报价单的处理:报价单按正式要求填写、盖章、盖章后，最好有一两份空白复印件。报价单的格式与正式报价单相同，但不填写价格。因为在正式报价包到提交报价的这段时间里，销售人员很可能会摸清对手的价格或者用户对项目整体价格的看法。这是因为需要根据项目、市场、对手、用户的情况来调整价格，然后才能使用备份报价。尤其是公司异地投标，想重做报价的话时间基本不允许。

5.密封条的处理:在招标文件规定的密封条的基础上，你必须准备几条备用的密封条，当然是盖章的。尤其是公司异地招标，市场信息千变万化，你不能保证不在招标前修改你的价格和标书。

6.商务标书中的资格和需要公司盖章的部分必须严格按照标书的要求进行检查，该部分的错误和遗漏可能导致标书被拒绝。所以最好有两个以上的人员进行检查和核对。

7.对于一个集团公司，可能会有几个法人实体共享资格。这时候要注意查一下哪些资质不是投标法人的资质。如果投标法人有资格，我们应该请有资格的法人签署授权声明。否则，招标可能会出现“以第三方公司资质欺骗招标单位”的结果，成为无效。

2.3.参与投标

对于一个比较大的项目，合理配置投标团队的人员是非常重要的。根据项目的具体情况，投标人在编制投标书时可按分工分为业务人员和技术人员。继续细分为业务联系人、业务投标人、技术部分，再细分为负责网络部分、架构、应用系统功能的人。

投标人应穿着统一的服装，统一的职业服装和公司标志，自信自然，给投标评委良好的整体形象。严格遵守招投标纪律。

平时不要和熟悉的评委交流太多。虽然前期和用户接触充分，但可能和一些评委比较熟悉，关系也不错。但是在正规的竞价场所，一般都是礼貌的打个招呼，不容易和用户有过多的交流和亲密的交谈。这些举动可能会引起其他评委的误解，也可能会给对手可乘之机。除非你是专精，有特殊目的，比如在某些情况下，在竞标中表现出与最优秀的领导或核心人员关系密切，会误导其他评委，同时也会给对手造成更大的心理压力和负担。但这种方式存在很多风险。谨慎。

投标前，要为标书的各个部分准备好相应的幻灯片。幻灯片有两个功能。一种是通过文字、图片、动画等方式向评委直观传达信息，便于评委理解讲解内容。二是通过幻灯片帮助投标人规范思维，不偏离主题。所以幻灯片制作要针对这两个功能。你应该知道每张幻灯片上要说什么和讲多长时间。

最好有实际的演示，结合演示来谈标准。作为工业应用软件的用户，他们更关注以往投标人同类系统的性能。如果能把类似的应用系统展示给用户，并用实例说明系统架构和功能特点，通常会取得更好的效果。但是在展示之前的系统时，要注意扬长避短，屏蔽掉系统的一些弱点和缺陷，注意演示的时间控制。

投标使用的设备应重点保护。安装好演示系统和幻灯片后，投标用的笔记本电脑要小心使用，防止设备被意外损坏，比如杀毒、意外损坏等。投标出差期间不要用笔记本电脑在网吧上网，在酒店防止电脑被淹坏，不要轻易整理电脑系统的文件。由于文件被意外删除，系统可能无法正常启动。投标出差前最好备份好系统的安装盘和应用系统的安装盘，有条件的话可以用两套笔记本电脑进行安装。

和参与竞价的对手好好聊聊。说不定下次还会在另一次竞价中面对面。也许下次他会和你并肩作战。你也可以通过交谈意外地获得一些有用的信息。

2.3.1.投标演示

投标应突出重点，涵盖所有内容，突出公司的特色和优势，突出技术优势和特点。内容要尽量照顾到每一位评委。

投标通常有时间限制。在此期间，如何合理分配公司介绍、业务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持和服务的时间，需要在投标前仔细考虑。时间和内容的分配主要根据以下情况进行调整:

●我公司及技术的优势和特点。

在竞价中，尤其是竞价顺序在后面的时候，评委对一些常见的东西已经很清楚了，没兴趣听你重复。他们在意的是你和其他对手相比的特点。

评标专家的组成和特点。

尽你所能，分析一下招标评委的构成，高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员构成和数量。通常高层领导对IT技术不熟悉，他的判断主要基于公司规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术指标。技术专家主要从系统架构、采用的新技术、安全性、扩展性和软件开发管理机制等技术指标进行评判，而部门业务专家更关注软件功能、易用性以及与现有系统的接口。

●投标过程中注意评委的表情和态度，及时调整内容的深度。

●叫牌后对手的情况和弱点。

比如评委认为系统的安全性和项目开发的规范性很重要，但是其他说了标的参赛者却没有重视。这时候你需要及时调整内容，把重点放在安全性和项目开发机制上。

另外，不要轻易攻击对手。有些评委可能对你的对手有好感。你对对手的直接攻击会引起他的反感，故意打压你。攻击对手的方法就是突出自己的优势。

几个人在投标中可能分工不同，谈的内容也不同，但要注意整体的逻辑严密性。首先一个人可以把讲座的所有内容整理好做一个介绍，然后大家都做完自己的部分后，简单介绍下一部分的内容，介绍下一位讲师。使整个讲座连贯统一。

投标前调整好自己的状态和心态，投标时放松心情，不要报出“考场应试”、“被审被审”的心态，这样会让自己陷入紧张和惶恐的状态。当你走上讲台，看到很多人评标时，你会更加紧张，容易出错。你应该对你的计划和产品充满信心。你是专家，报告“咳！我把我们的好东西介绍给你，一定能解决你现在的问题！”心态上，你要有一种冲动，把自己得意的作品展示给外人看。人越多，你越自豪，越激动。这个时候，你最好的状态来了！

2.3.2.回答问题

在回答投标和问题的时候，原则是:说不清楚(模棱两可)没关系，但绝对不能说错！

你不能和评委争论

你不能对评委的提问表示蔑视。

不能回答的问题答案要互相配合。当你发现你的伴侣很疑惑的时候，如果你能帮他回答你回答不了的最好的问题，那就赶紧想办法从另一个角度来回答这个问题，这样才能逐渐把话题引开，避免尴尬。

2.4.商务和技术谈判

提前中标后，进行商务和技术谈判，售前技术支持人员主要参与技术协议的谈判和起草。

技术协议的谈判是降低项目风险的关键过程。技术协议是谈判的结果，通常作为合同的附件，直接影响项目实施的难度和风险。所以一定要耐心细致，不能只是急于尽快签约。

技术协议的目的是定义功能边界和深度。尤其是工业应用软件，一个“度”在招标文件和投标中通常是被忽略的。如应用系统的深度、功能的具体边界、新技术的采用程度等。，往往都是模糊的，很有可能双方在这些方面存在很大的分歧，给后续的项目实施带来风险。技术协议的谈判就是要控制好这些“度”，沟通敏感问题和技术难点，达成共识。注意技术协议中“完全解决某些问题”“完全解决”等模糊用语。这种模糊的定义会给项目开发带来很大的风险，需要在技术协议中讨论清楚完成的深度和采用的技术手段，使项目风险在项目实施前得到充分的展示和控制。

3.投标文件的准备

标书编制的核心点是逐条响应标书，无遗漏。

作为大型公司或集团，制定统一的招标文件编制规范和指南，通过积累建立招标文件模板库，保证招标文件质量，缩短招标文件编制周期，是必要和必要的。

关于招标文件具体写作的文章很多，描述的很好。这里就不重复了。

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