智慧空间庞涛访谈:大数据时代传统行业先锋之路。
诸路。com对智慧空间CTO庞涛进行了专访，希望通过他们的产品“流量盒子”帮助你了解线下大数据如何被有效收集和利用，以及传统行业在拥抱互联网时应该如何面对。
一天下午，我在新中关的星巴克遇见了庞涛。他看上去很匆忙。他刚去微软谈产品推广的合作，被我面试了。
智能空间中的接地硬件、客流箱
庞涛的公司叫做智能空间。在他看来，世界上有那么多人。作为一家专注于线下大数据采集的公司，理所当然应该覆盖所有地面空间。“我有责任帮助所有地面空间，实现利用大数据管理客流的能力。」
“智慧空间”这家公司在业内并不知名，他们的产品“客流盒子”因为是2B端的产品，并不为用户所熟知，但这并不妨碍他们在线下大数据上的成功。
传统的市场调研是找一家市场调研公司，做一些问卷调查，通过统计学原理推断市场客户。客流盒子是帮助商家收集足够的客流数据，为商家的客流监控提供解决方案，帮助零售企业更好的实现市场调研。通过保留设备和数据，可以识别准确的用户。
比如识别出一个客户后，可以识别出一个客户是从9: 00到10来的，每5秒刷新一次，就可以识别出这个客户一直停留在这个时间段。如果能监测到这个客户在半年内平均每月来店四次，那么店铺就能知道这个客户的价值。客流盒子半径30米左右，可以非常准确的识别手机设备型号。之所以可以通过无线网络监控，其实很简单。
随着移动互联网时代的到来，每个人都会有一部手机，这些手机会发出无线电波。如果有设备能听到这种无线电波，同时能识别出来，就能通过记录手机数量，准确计算出乘客数量。我们知道，在无线电波传输的过程中，必须有一个带硬件的特征码，这个特征码是固定的。通过监控这个，可以锁定一个消费者在各个店铺的消费。
客流盒子是一款怎样的产品？通俗地说，这是一款监测店内客流的硬件产品，但可能是我见过最接地气的硬件了。在前端，客流盒子主要是利用经济上比较成熟的无线wifi技术，对客户的手机等无线设备进行识别，然后可以精准便捷的统计出客流、停留时间、进店率、回头率等有价值的数据。在后端，通过系统后台提供专业易懂的客流相关数据报表，帮助客户实现线下精准数据与CRM的完美结合，最终实现精准营销。
目前客流盒子大概已经和500多家实体店合作了。今年的目标是将它们推广到数万个左右。推广主要走2B渠道。目前他们也获得了天使轮融资。
艰难先锋，线下数据的开拓之路
在庞涛看来，互联网巨头并不能从根本上解决线下门店获取用户的需求。比如对于一个具体的线下餐厅，一天有多少人来餐厅吃饭，谁会来这里吃饭，这些人都是什么样的人。其实对于一个实体店来说，他基本没有什么手段，所谓的巨头也解决不了这个困境。
当然，很多线下店会有一些比较笨的手段，但是这些手段往往有很多弊端。
首先，存在大量数据缺失，监测无法达到有效精度。所有像Zara这样的店都有三个摄像头，用来统计店内人数。还有便利店711，比较智能。只要拿到计数器，只要一开门，计数器就会自动加1，打开就会加1。其实不是商家不想监控这些数字，而是没有足够的手段来监控这些数字。像711，一堆20个人一下子打开门，大家一起监控，没办法精确监控。摄像头也有同样的问题，会出现一个人出现在两个摄像头里，被数两次的现象。而且图像识别的准确率也不是很高，导致你无法准确计算出来了多少人。
其次，即使监测到具体人数，也无法得知客流趋势。店里来了多少人？这只是线下大数据的第一步。对于商家来说，他们更关心的是消费者最关心的是什么？他们在店里去了哪里，在哪里呆的时间最长等等？这些数据可以帮助线下门店快速调整商品策略。这种线上很常见的监控流量的热图，线下无解。
最后是到店人数的最终转化率。相信这将是所有商家最关心的数据。来店里的消费者有哪些是去试衣间试衣服的？现在的监测都是基于售后的数据。这家店卖出了多少订单？这个客户的单价是多少？但其实一个品牌做了很多营销，对这家店其实是有成本的。就算是自然流量，得到这个好位置也是成本很高的，所以就是流量。商家当然希望想办法让用户的获取成本更低。
数据巨头之战，合作与竞争的冲突
在庞涛看来，无论你访问什么网页，在线流量都相对容易被监控。但是到了线下，往往没有有效的手段来监控线下流量。人来人往，成交率，这是商家最重要的数据，却只能粗暴的依靠售后数据。
这显然是不对的。庞涛感慨道，“我们应该为线下商家做点什么。”。对于一个地面上的商店来说，它应该有一些手段来抓住它的顾客。但是自始至终，很多人会认为收集数据应该是巨头做的事情。
然而，庞涛不太同意这一点。在他看来，BAT巨头往往确实有这个能力帮助线下门店。比如阿里巴巴给了他们路由器和POSS机，但这些巨头都有一个核心利益诉求:“线上的流量停滞不前，需要从线下抽取流量”，这也是阿里要收购银泰的原因。
互联网巨头尝试做O2O，其实就是为了这个目的。以前想的是能够从线上覆盖到线下，现在想的是如何从线下拦截流量。他们往往采用所谓的互联网思维，简单来说就是通过低价或者免费来迎合这个市场。但是BAT的出发点和智能空间有很大的不同。即使巨头免费给钱给线下店，线下商家也不一定愿意和巨头合作。
庞涛说，“BAT的核心诉求是从线下门店传导流量，这很可怕。我们帮助线下门店具备线上获取用户的能力，帮助商家学习如何利用大数据进行精准营销。但是现在线上能力还不够强，所以现在也在和一些线上的商家合作，希望打通一些线上的大数据源。曾经与线上大数据源BAT+JD.COM，都想从线下引水，谈判异常艰难。」
线下门店是智慧空间最有价值的客户资源。站在客户的角度，没有办法把客流引导到电商和线上互联网巨头，但这往往是这些巨头的基本诉求。某种程度上，在获取线上数据时，往往处于矛盾冲突中，但庞涛表示，线下利益仍应优先考虑。“我们至少需要的是大家平等对话交流流量，这才有意义。不然流量浪费了，线下怎么站？」
痛点和难点让手机号成为唯一的通行证
覆盖面、土地推广成本高、商家合作意愿弱等。，这些都是共同的痛点和难点，智能空间无法回避。庞涛表示，Smart Space已与两家大型购物中心合作，并已上线半年。在一些咖啡馆和酒店，铺设客流箱。
关于监测精度的问题，我在采访中提到了一个问题。单纯通过“设备”来识别“人”，可能无法识别“我是谁”。现在线上线下会员卡都挺流行的，这些卡背后都有一些具体的身份信息，比如年龄、收入、身高等等。客流箱只能监控客流，好像是一些无效流量。
“会员卡成本太高”是庞涛的有力回应。电子会员卡填的信息多了，肯定会更准确。但是要建立一个好的会员卡系统，至少需要上百万，并且需要单独的设备刷卡验证。办一张会员卡的费用是10元。“在大数据时代，我们强调的不是这个数据有多准确，而是每个人得到这个数据有多大。这是核心思想。”客流盒子希望把手机作为唯一标志，然后把它作为身份的唯一标志，最后让手机号成为线下和线上的唯一通行证。
至于如何识别这些手机号码，庞涛表示，主要是通过与相应的厂商合作。通过对比已识别的特征码，我们将与web认证的制造商合作。“我们来数频率，它们会识别人。这些厂商无法识别手机的特征码，但他们有手机号。比如这家店有500个人，他们知道300个人的数字。我们通过三次挖掘比对了签名和手机号。我在01在中国移动做数据挖掘，打通这些数据为这个业务服务。」
最后，无论线上还是线下，都完全不需要带会员卡。识别手机号和硬件特征码的组合，就变成了会员系统识别的重新建立。结合每5秒扫描一次得到的硬件特征码，结合算法识别，放置在各个地方的设备基本可以识别出这个用户住在哪里。维持住这些人，这个店的基本命脉就维持住了。这样线下门店就有了一个非常好又便宜的工具。
商人的困惑，如何利用线下流量？
这些数据最大的意义在于，可以准确识别商家的目标客户。比如监测到某个顾客在某段时间内到店两次，其实是回头客。这个线上可以很好的监控，但是线下商家很难监控。
客流箱每5秒刷新一次。只要这个数字出现在这个店里，每隔5秒就会有一个圆点出现在后台，实际上就形成了一个基础数据。一方面可以定位客户，另一方面可以跟踪客户，知道客户去了哪里，有没有换衣服，有没有退房。Zara这种店肯定是不允许把摄像头放在试衣间的。这个时候，监控往往是一个难点。通过对店内排箱的监控，如果监控到一个顾客去试衣间，其实可以初步判断这个顾客对商家的价值。但现在商家获取这些数据的价格是300元。
300元，这是目前客流盒子的售价。除此之外，商家每个月还要支付30元的服务费。不过，庞涛表示，30元的服务费不是强制性的，而是根据提供给客户的服务效果收取的。比如智慧空间帮助客户锁定5000个客户，每个客户找一个业务收费50美分。这些用户是具有准确商业目标的客户。这值得吗？
解决了商家在成本上的困惑之后，就是关于如何利用收集到的数据。在JD.COM的工作经历让庞涛对电子商务非常熟悉。“我在JD.COM工作的时候，会有一个仪表监测在线数据，pv和uv都检测到了。为什么最后一双鞋的流量五分钟不上来，我几分钟就能换一个产品？”。去年杰克·琼斯花了两倍的钱在双11上，流量还是来不了。这意味着线上流量实际上已经到了一个瓶颈期。无论花多少钱，都不会快速增长。所以今年JD.COM和阿里都下线了，大家都看中了线下的客流。」
庞涛认为，客户的需求永远是多样的，电商会是很好的补充，但不是全部，目前还没有办法完全替代线下。消费者在JD.COM购买3C产品的核心因素是便宜且有保障。“如果JD.COM比别人贵100元，你会尝试吗？之前苏宁有段时间保证比JD.COM便宜100元，后来抢走了JD.COM很多货。”
这就是JD.COM应该大力发展第三方而不是自营的原因，而现在JD.COM无法保证低价优势。所以现在不管是线上还是线下，都是殊途同归。“你维系一个客户的关键，不管是线下还是线上，在于全面的体验和诚信给人最高的价值。」
线下流量的目的是让商家能够让目标受众感受到良好的综合体验和性价比。比如客流盒子已经监测到一个客户一个月会来店里几次，基本可以断定这个客户应该是商家的忠实VIP。这时候你可以直接给这个客户打八折卡，把这个客户完全留住。
这些只是一些初步的数据利用，客流盒子要帮助商家解决最重要的两件事——拉新、留旧。“我们必须让大数据非常简短，易于回答。你不能让大数据让所有人都无法理解。通过客流盒子的后台，商家可以方便地导出数据报表，数据报表可能包括商场的店长、日期、门店数量、客流量、每天回头客总数、销量、客单价等数据。
任何商业都遵循金字塔理念，比如客流量、转化率、客单价、毛利率，这是一个企业最关键的四个指标，无论是电商还是线下店铺都会一直遵循这个规律。客流盒子解决的问题是帮助商家完成无法收集的信息。对于商家来说，能收集到的永远是客单价、毛利率等销售数据。提升商家的数据能力，自然有助于商家更好的实现老留存。
庞涛说，目前没有人能拥有所有的数据，但是客流盒子抓住了一个核心，你是谁，你从哪里来，你要去哪里，我怎么联系你。当覆盖面足够大的时候，用户的画像会越来越精准。至于如何利用这些数据，还是要看商家自己的经验。客流箱只提供一个工具。
“我们可以检测这个VIP在这个商城待了多久，我们可以做一对一的精准营销。10%的商场大客户。你知道他们是谁吗？还有一些企业，他会给企业买一些福利，采购办公用品。我们可以帮助商店抓住这些顾客。当然也要有一些传统的手段，比如人盯人。但是如果有我们的监控系统，有人来了，你送个汽水过去会不会感觉好一点？我们会告诉用户，你来我这里消费，我们这里有人为你服务。我们只是帮助下线，机智下线。」
关于增量，客流盒子的核心关键是形成同行之间的联盟。庞涛说，“客户A和B都是我的，所以我不可能把客户A的数据给B，我也不可能把客户B的数据给A，这是不道德的。但如果不交叉，它们之间的增量从何而来？然后我要同时跟A和B说话。在这个行业里，大家同时分享这个数据。你贡献你的贡献，他贡献他的贡献。大家都在同一个池子里。当然，我不会告诉任何人这个客户是哪里来的。但是这个池子里有那么多客户供大家使用和分享，你就可以获得增量。然后就可以按增量收费了。」
举个简单的例子，有三家咖啡馆，每家300人，一共900人。这900人是这个商场的目标客户，但是客流盒子不会告诉这些客户他们属于哪家店，只是告诉商家这900人喜欢喝咖啡，然后比拼的就是这三种咖啡的品质和综合体验。
未来、变革、尝试和商业模式
线下大数据，这个大家都想做的事情，摆在创业者面前最难的就是推广。智能空间团队现在有20个人，95%从事研发。但是早前没有大规模推广，庞涛认为这是因为他们的产品不够完善。
“现在O2O的概念很流行。很多人都在这么做，但是能拿到这些桌子的人不多。谁能给你看客户，联系方式，这些人是不是你的忠实客户？没人能给你看。我们在这个行业深耕两年半，但总觉得产品体验不够，没办法宣传。但是现在这个表出来以后，我们觉得可以做一些精准营销，就开始推广，领先竞争对手两年。」
至于商业模式，庞涛表示，平台积累的数据不会卖给别人，不是因为数据是核心资产，而是这些数据真正的拥有者和购买者应该是这个商场，这是智慧空间和电子商务最大的区别。因为目标很简单，就是帮助线下店铺成长，最后从店铺那里获得一些营销费用。所以一开始就是帮商家维护老客户。这方面可能是不收费的，但是商家想获得涨幅的时候，就会希望能给一些提成，这样就可以覆盖成本了。
至于最大的成本在硬件领域，庞涛表示，他们对成本不是很敏感。只要数据够快够准，即使报价再高，商家还是会买单的。这是B端市场和C端市场最大的区别。
对于庞涛的客流盒子来说，最大的风险可能是用户隐私。因为当商家获得目标客户的电话号码后，必然会通过短信进行营销，这是用户所不允许的。这有点类似于外面的私人基站的性质。
庞涛说，这个基站有一个致命的问题，因为没有历史数据可供比较。基站拦截了手机信号，当时手机打不了电话，所以国家在打击这个事情。客流箱不一样。比如消费者在一个商场逛三家A/B/C店，都是各具特色的。平台会给消费者推荐相关的东西，而不是简单粗暴的发垃圾短信。而且推送这条短信也不是平台做的事情。智能空间没有商品，推给商家没有意义。平台只是给了商家推送的能力，然后控制商家。不允许的时候就不让推，允许的时候就能送出去。
至此，谈话差不多结束了。庞涛对客流盒子的未来发展已经想得足够透彻，线下大数据的收集和利用仍将是一大痛点。客流盒子通过扫描设备特征码来识别用户的手机号码，还是存在一定的法律风险。但这至少给了我一个想法。当互联网人宣称要改造传统行业的时候，他们真正想解决的是帮助线下企业，而不是从他们那里得到什么。这可能是正确的方法。
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