如何把冰卖给爱斯基摩人(生活在北极的人)？

爱斯基摩人储存食物的简单方法是把食物扔在地上，吃的时候用热水解冻。其实冰箱也是需要的，只是不是用来冷冻而是用来保温的。在高洪看来，一个玩笑就是一个机会，于是他带了两台冰箱去北极，准备卖掉之前送人。和爱斯基摩人生活在一起，高洪发现爱斯基摩人打猎很多，一台冰箱满足不了他们的生活需求。他还发现北极有冰箱，但是特别容易坏，因为当地电压不稳定，没人修。在深入了解了爱斯基摩人的生活和消费习惯后，高洪立即带着修理工和60台冰箱以及部分装有恒温器和调节器的零件回国，返回北极。在销售中，高鸿把冰箱的使用方法拍成DV，赠送中国特色调味品，教爱斯基摩人用冰箱里融化的水清洗食物，在冰箱里用滚烫的手避免开裂，传授中国特色烹饪技巧。之后，高红还把冰箱卖给了当地的冰酒店，成立了维修公司。看了一篇报道，让人不禁赞叹。仔细阅读后，他们想到了营销讨论中经常提到的一个营销概念，即差异化营销的人性化营销。把冰箱卖到北极，把冰箱的概念根植在北极和爱斯基摩人的生活中，通过差异化的人性化营销，中国男孩悄然成为百万富翁。这个案例很经典，可以作为教科书上的范本来写。什么是人力营销？分析起来其实很简单。一、深入目标群体进行市场调研，感知他们的真实需求。基于产品的需求，激发客户的购买欲望，并成功转化为市场需求。凭借在北极的生活体验、市场调研、样品的赠送和使用北极冰箱的惊喜，高红成功实现了“需求-欲望-需求”的全过程。人文营销的出发点不是为了销售而销售，而是与客户建立朋友关系。第二，满足需求，成功实现顾客满意的交付价值。爱斯基摩人需要冰箱，但是没有人帮助他们解决冰箱总是坏的问题。高鸿了解到冰箱的需求，开始着手解决这个问题。恒温器和恒温器的使用，冰箱的维护，新功能的开发，中国特色调味品的赠送，让爱斯基摩人感受到了朋友的关怀，而不是简单的生意关系。第三，以人性化的服务体现营销的差异化，把握市场的每一个细节。营销差异化的手段有很多，如产品差异、服务差异、渠道差异、价格差异等。，而最根本的是服务差异。高鸿深入爱斯基摩人的生活，以人性化的服务开拓新的市场:同时赠送正确使用冰箱的光盘，开发冰箱融水清洁食物和暖手的巧妙用途，赠送中国特色调味品，教授中国特色烹饪方法，与目标群体交朋友而不是做生意。这才是最重要的。正是基于像朋友一样的客户关系，高鸿深入了解爱斯基摩人的生活习惯，感知他们的冰箱需求，开发新的使用功能。做朋友会更加关注对方的生活和需求，更好地为对方服务；只不过做生意更注重卖产品，往往忽略了客户真正的需求，甚至失去了市场。蓝海有广阔的市场，实现的方式是深入客户生活，了解他们的真实需求，像朋友一样关心他们。高鸿给我们留下了很多思考的来源:农产品市场。