申请高尔夫会员制销售需要注意什么，需要提前做些什么？据说他在会所工作。

俱乐部模式的公司一般采用，比如健身俱乐部之类的。

要看具体行业。

根据麦肯锡前顾问罗素在《麦肯锡方法》一书中介绍的麦肯锡销售方法，麦肯锡招揽业务的流程与其他大多数商业机构不同。因为，正如任何一个麦肯锡员工会告诉你的，麦肯锡从来不卖。为什么麦肯锡不卖，却有稳定增长的业务？

麦肯锡所做的是:“只是呆在那里，但在正确的时间，并确保正确的人知道你是谁”。

麦肯锡公司不断出版一些书籍和文章，其中一些相当有影响力。麦肯锡还出版自己的学术杂志《麦肯锡高级管理系列》(季刊)，免费发给正在服务和正在服务的客户。

显然，这些努力不能被解释为销售促进，但它们确保了正确的人知道麦肯锡公司在这里，他们总是提醒潜在客户如何通过麦肯锡满足他们的需求。这会让麦肯锡公司的电话响个不停。

我们不禁要问:为什么麦肯锡的业务一直在增长，而不是在销售？

但是我们的高尔夫会员销售在大量的广告投放、终端推广甚至强力的人员推广之后，收效甚微？也许有人会不以为然地说，“‘张飞根本打不到岳飞’这是两回事。“但我大胆地认为:从营销的角度来看，两家公司确实有很多可以相互学习的地方。一个简单通俗的理解是，麦肯锡在“吊”自己，“卖”，所以他可以在业务保持增长的同时“不卖”。最值得研究的是:他上吊的方式。正如罗素所说，“你只是呆在那里，但在正确的时间，并确保正确的人知道你是谁。“我的理解是:首先你需要知道你的目标消费者是谁。他们喜欢在何时何地做什么活动？而你用什么合适的方式告诉他们你在，只是为了满足他们对你的需求。

“挂机”卖货的表象背后，需要强大的市场拉动力和良好的服务口碑。

至于麦肯锡公司不断出版一些书籍和文章，自己的学术杂志《麦肯锡高级管理系列》(季刊)，免费送给客户，无非是想告诉它的目标消费者:我在这里！需要我就打电话给我，我可以满足你的需求；同时，他们还采取了从老客户那里挖掘新业务的做法。只有客户满意了，客户才愿意再投资，才愿意把自己优秀的产品或服务分享给他人。

回顾目前的高尔夫会员制销售情况:不要说自己被巧妙地“挂”去销售，只是停留在一个盲目的“销售”层面。一般来说，加入俱乐部的会员只是提供打球场地和硬件上参差不齐的配套设施。作为贵族俱乐部，俱乐部的各种服务功能很少被重视，俱乐部会员的各种需求无法得到满足。有些俱乐部甚至不能保证基本的会员服务质量。会员各种投诉得不到有效处理，会员抱怨很多。高尔夫会员制是一种高品位的服务产品，其营销工作在服务质量、会员口碑、销售手段等方面的提升，将有效改善目前不景气的局面。

(1)在通过CRM完善俱乐部基础服务的同时，做好会员的增值服务。

会员现场玩是最基本的消费需求。俱乐部首先要加强服务管理，努力为会员创造一个高效、便捷、舒适、愉悦的打球环境。及时处理会员投诉，收集会员反馈信息，及时根据会员意见改进服务，让高尔夫真正成为一项高尚的休闲活动；此外，加强CRM工作，对现有会员的信息进行分析整理，建立科学完善的会员信息库。然后通过完善客户获取、客户发展、客户留存的功能，与广大会员建立双向互利的沟通机制，不仅可以在更高层面建立稳固的战略共赢关系，还可以通过更广阔领域的交叉销售实现俱乐部的长远利益。比如，很多会员都是企业家，那么我们可以把他们产业链上的会员按照他们的行业组织成一个球类俱乐部，让他们在打球或者具体的交流活动中更多的体现商业交流的价值，同时也有很好的理由号召行业内其他非会员企业主加入进来；再比如:为会员做一个营销论坛或创新峰会，解决营销困境、子女教育的需求、企业技术创新的需求、企业管理创新的需求，从而更好地服务会员，形成真正的商业增值圈，让会员感受到会员在职业和生活的各个方面都有明显的增值效应。从而形成良好的口碑，产生更多的销量。

(二)针对目标客户群的特点进行营销，提高营销品味。

高尔夫是一个比较奢侈的消费品，它的潜在消费者基本上都是成功人士。所以高尔夫的营销活动也一定是相对“奢侈”的。销售人员的职业素养、知识水平、行为方式，是普通销售人员永远无法相比的。因为，顾客不会轻易做出购买几十万、几十万甚至几百万的非急切消费品的决定。会员销售除了创造良好的社会口碑，更多的价值诉求需要通过销售人员一对一的推广活动来完成。客户在接受会员制产品之前，首先要接受销售人员本身。顾客不仅不会从一个庸俗、贫穷、为了佣金而不择手段的推销员那里购买一件代表优雅生活方式的奢侈品，甚至会避免去拜访这样的人。所以，很多素质不高的销售人员把“陌生拜访”视为最难以逾越的鸿沟也就不足为奇了。

这不能怪销售人员，关键是俱乐部经营者对所谓的促销工作缺乏明确的指导思想。他们大多单纯地认为，只要利益和压力驱使，销售人员就会想尽办法促进销售。中国太缺的是廉价劳动力。对于俱乐部经营者来说，这些“跑路兵”带来的财务风险会远远小于人力的投入，但殊不知，这些素质低下的业务员的盲目“扫街”“扫楼”大多会对会员品牌造成长期而深远的损害。

因此，俱乐部在招聘、雇用、培训和管理销售人员时必须克服“近视”，充分认识到每个销售人员都是俱乐部的脸面。我们应该加强对他们的教育和培训。加强教育是为了提高自身修养。通过培训，销售人员可以获得更多的销售知识，提高销售能力。只有销售人员真正了解你的目标消费者是谁。他们在哪里？会出现在哪里？你喜欢参加什么样的活动？活动时间是什么时候？他们的兴趣爱好是什么等等？可以在合适的时间用巧妙的方式证明“你在这里”，用专业的职业素养让客户知道销售人员甚至会所能提供的好处，让客户认同。

(3)将会议营销转化为会员增值服务和高尚营销的有效方式。

销售人员的日常营销行为是与潜在客户建立并保持良好关系的一步。他们了解你的目标消费者，了解他们的实际和潜在需求。然而，需要一个好的机会来完成交易。往往很多销售人员在经过一段时间的努力后，缺乏有力的方法来促使客户决定购买。这个时候很多人会在业绩的压力下急功近利，大多数情况下被证明是适得其反的。也就是说，当销售人员已经把水烧到99℃的时候，俱乐部应该有一个高效的方法来提高1℃的最终密钥，以促成交易。很多成功案例证明，一次有效的会议营销活动，可以一次性完成30%-50%的销售目标。只要会议营销目的明确，老师知名度高，流程设计合理，细节把握得当，预邀质量高，节奏感强，现场气氛活跃，一定会产生意想不到的效果。

将这种营销方式运用到会员制销售中，不仅可以为会员提供多种形式的增值服务，还可以将潜在客户聚集在一起进行集中销售，让潜在客户真正受益于会员制会员的会员福利，现场感受俱乐部的尊贵生活氛围。把销售人员培养出来的想象中的兴趣，演变成可以真实感知的真实兴趣。

麦肯锡“不促销”的核心在于“为了销售而盲目促销”。事实上，高尔夫会员销售也是如此。愿我们的高尔夫会员受到麦肯锡“不推广”的启发，获得像它一样的“持续的业务和持续的业绩增长”。kyp