如何在一周内了解一个行业？

在和咨询、投行、投资、猎头等行业的人聊天时，我反复听到“一周”这个时间，于是我开始疑惑:什么情况下需要在一周内了解一个行业？你是如何在一周内了解一个行业的？

要想在一周内“摸清”一个行业，成为这个行业的顶级专家或者高管，还是不可能的。但是你可以了解一个行业的整体情况，现状，过去和未来可能的发展趋势，熟悉那个行业的行话，掌握这个行业的基本信息。

有什么用？

你可以和那个行业的人自由交谈，你可以用自己的知识和经验从一个局外人的角度看到新的机会，你可以打动你的客户，你可以得到一份好工作，知道你的老板在做决定时会考虑什么。...

所以，我们的微信公众号“改变自己”邀请了三位嘉宾，告诉我们他们是如何在一周之内设法摸清一个行业的。

——————————————咨询公司第一期的人是如何在一周内摸清一个行业的？———————————————————————————————.

一家咨询公司的创始人在招聘员工的时候，布置了这样一个任务——一周之内给我一份某个行业的报告。有很多国内外名牌大学的学生投简历，写报告，但他失望地发现，没有一个候选人符合标准，他收到的报告没有一个有亮点。

如何在一周内摸清一个行业的情况？让他和我们谈谈。

伊沫是恒嘉智能咨询有限公司的创始人，也是《销售无处不在》的作者。

他说:

“了解一个行业”这件事本身不太可能很快完成。但是，如果只是想了解最基本的情况，可以先问几个关键问题。这些关键问题围绕着一个根本问题:这个产业的链条是如何运转的？

1行业存在的价值是什么？

这个行业从源头到末端有哪些环节？

这个行业终端产品的价格谁来分担？

每个环节依靠了什么关键因素，创造了什么价值，才获得了应有的利益？

5谁拥有产业链的定价权？

这个行业的市场集中度如何？

获取信息的渠道包括:

1金融投资机构行业报告；

2.咨询公司的分析报告；

3行业交流网站或论坛上的热门帖子；

4.行业内企业培训课件；

5.参加行业展会或论坛；

6从业者私下交流。

其中1-4可以通过网络搜索获得。

————————————二期IT咨询公司的人如何在一周内摸清一个行业？——————————————————————————————————————————————————————————————.

有一个IT领域的小牛，在IT咨询公司工作。

我问他:“咨询的时候是不是经常要在短时间内搞清楚一个行业？”

他说:“是的。”

“需要多长时间？”

“一周。”

“呵呵，一周？有多少人能打败那个行业？”

"90%."

他是我们今天的嘉宾，熊节。在IT咨询公司ThoughtWorks工作了8年，也是一名重建的翻译。让我们来看看他的经历:

五天三步了解一个行业。

作为一名职业顾问，短时间内熟悉一个行业是我经常要面对的工作，我愿意分享我的经验。根据我的经验，对于一个掌握了基本业务知识的咨询师来说，在一周内熟悉一个以前不熟悉的行业并不难。当然，一周的时间不会让一个新鲜人成为行业专家，但对于一个咨询师来说，在这个行业顺利工作已经足够了。

必须有效利用这有限的五个工作日。我的建议是分三步走:第一，确保自己不乱说；其次，让自己进入这个行业的对话；第三，尽量提出吸引眼球的观点。

*第一步:首先，不要讲黄。

进入一个新的行业，首先要了解这个行业的龙头企业——很可能是你需要马上服务的企业。了解一家领先企业最直接的方法就是看它的财务报表。上市公司的财务报表都是公开的，通常会附上一封非常有用的董事长给投资者的信。看一份财务报告，可以了解到很多基本信息:这个企业的所有制性质、主营业务、主要客户、收入结构、成本结构、员工规模、人才结构、战略方向、主要风险...即使你真正想了解的企业是一家非上市企业(比如华为)，也一定和主要竞争对手(比如中兴)有很多相似之处。所以看财报可以让你对这个行业的主要参与者有一个基本的了解，不会问一些离谱的问题或者建议。

如何阅读财务报表，一个常见的分析方法是杜邦分析法。我有一篇文章是关于杜邦分析如何解读一家知名上市公司(中兴通讯)的财务报表和经营状况。(见此文。)我做这个练习一年后，中兴通讯2012中期财报出现巨亏，利润率持续下滑是公司和几大竞争对手从2012开始大幅度裁员的直接原因之一。

花一天时间看完一两家公司的财报，还要努力看一本关于这个行业的综合书籍。比如我推荐保险行业的风险管理和保险。看这样一本书的目的，第一，更深入的了解这个行业的商业模式和做法。比如你要知道财产险和寿险有一些根本的区别，所以他们的操作会有很大的不同；二是掌握一些行业内的“黑话”。比如，当你听到“包销”和“包销”的时候，你得知道它们是什么意思。我个人是业余时间看这本书的，加起来大概8个小时。

*第二步:进入行业对话。

和行业内的cxo展开对话是不够的，因为人们通常不会谈论最基本的事情。要进入一个行业的对话，你得了解这个行业目前的趋势。有人会推荐和业内朋友聊天。但作为一个时间紧迫的内向者，我个人更倾向于以调研资料为主，朋友聊天为辅。

行业趋势的最佳来源是麦肯锡等管理咨询公司所做的行业分析。个人特别推荐麦肯锡季刊发表的研究报告和经济学人(/)的行业分析。从这两个网站上找出最近五年所有与你关注的行业相关的文章，花一两天时间全部看完，应该能把握住这个行业的脉搏。

在中国市场工作，我们担心麦肯锡和《经济学人》的分析不是“针对中国的”。我的经验是，一方面可以适当补充一些本土内容；另一方面，中国各行各业的发展基本上落后于世界先进水平三到五年，也就是说，三五年前在欧美发达国家发生的事情，应该是中国正在发生的事情，一两年前在欧美发达国家发生的事情，应该在一两年后在中国发生。比起“中国特色”，很多时候简单的市场规则和时差更有效。

同时，在这整整一周的时间里，你要让自己沉浸在这个行业的语境中。解决方法很简单:订阅一堆与你要针对的行业和目标企业直接相关的新闻RSS，暂时屏蔽其他所有RSS频道，把所有空闲时间都花在地铁上、咖啡馆里、床头上、厕所里……看这个行业、这个企业最近发生了什么。比如我在关注澳洲保险行业的时候，订阅了谷歌新闻的关键词“澳洲保险”和我的客户公司名称。我能比客户的大部分员工先知道这个消息，所以有很多话题可以聊。

*第三步:优先考虑我，提出意见。

在这个系列的开头，彭颖讲了一个故事，一家咨询公司的创始人要求应聘者在一周内做一份行业报告，但后来他发现这些名校毕业生做的报告没有一份有亮点。不管故事是真是假，在我看来，“没有亮点”的症结在于申请人是“毕业生”:虽然他在研究另一个行业，但“亮点”的关键不在于他对那个行业的研究有多好，而在于研究人员本身的专业技能。所谓“功夫在诗外”就是这个道理。

比如说。如果你看看麦肯锡去年做的中国寿险业分析，首先你会发现它遵循了上面提到的两个步骤:数据详实，术语准确，把握行业脉搏。但其亮点在于指出了中国寿险业的几大痛点，并从战略和管理的角度提出了相应的解决方案。说到底，这是业内cxo期望你作为专业人士拿出来的东西，也是快速了解行业的根本目的:快速了解一个行业，不是为了展示你的学习能力，而是为了让你的专业技能在这个行业中得到运用。

所以关键是要把自己的专业、技能、知识、经验和这个行业的情况结合起来，提出别人没有提到的东西。

所以，做完前两节课，你至少要留出一整天的时间来给自己回答这三个问题:

1.这个行业面临的痛点是什么？

2.业内人士最迫切的痛点是什么？

3.如何把自己的专业技能和这些痛点结合起来？

前两个问题的答案应该是比较客观的。换句话说，你可以把麦肯锡的寿险行业分析打印出来，扔掉最后的“解决方案”部分，然后结合自己的专业领域，试着去寻找其中列出的各大痛点的解决方案。如何通过IT提升寿险销售？寿险业需要什么样的人力资源战略？甚至什么样的MBTI性格更适合从事高级人寿保险服务？所有这些事情都不一样。提出意见的部分是站在自己专业领域的专业人士的命题作文。他们能不能讲出亮点，首先取决于快速了解目标行业的聪明程度，最重要的是看他们在自己专业领域的造诣。

——————————第三期来了一位猎头，告诉我们如何在一周内摸清一个行业。

今天我们邀请了一位猎头来和我们聊聊这个话题。克里斯介绍自己——在职场中流浪，在城市中狩猎。城市猎头。

听听他为什么要在一周内找出一个行业:

在我开始写这篇文章之前，我从未如此定量地思考过这个问题。现在我回想起很多猎头的案例，事实上，我在一周内就找到了一个行业。

在解释如何做到这一点之前，我想先声明一点:每个行业都包含很多维度，比如行业历史、现状和未来、市场容量、消费规模、与经济和政治的互动方式和程度、行业内企业的生存状态、行业人才的分布和动态等。当我们需要在短时间内摸清某个行业的情况时，是基于当前工作的实际需要。所以，下面主要是从一个猎头的角度来阐述如何在一周内摸清一个行业。

猎头的工作流程一般如下:

客户提出招聘需求——猎头进行职位分析——确定匹配人才来源(行业/企业)——制定人才搜索计划(即如何触达目标候选人)——评估潜在候选人——推荐匹配候选人进行面试——符合条件的候选人被录用。

通常猎头从接到新的工作委托到向客户推荐第一批匹配的候选人需要7-10天，这就需要下订单的猎头顾问在一周内找出一两个或三个行业，挖掘客户需要的人才，进行综合评估。对于今天的话题，我们只需要讨论猎头工作中“与目标候选人沟通”的环节，其实现的整体思路和操作可以简单描述如下:

1，圈定相应的行业，或者扩展到相关行业。

A.客户提供基本的行业信息，如竞争对手；

B.咨询相关行业的朋友；

C.通过互联网、行业杂志、行业报告了解行业上下游企业的产品/服务/商业模式。

2.确定行业TOP5或TOP10企业榜单，关注榜单排名标准及近年排名变化。

A.咨询业内朋友；

B.参考年度财富500强；；可以适当展开，了解近3-5年的排名变化；

C.查询企业排名(如销售额、增长率、零售终端数量等。)通过互联网、行业协会、上市公司的信息披露，关注企业的战略调整、市场布局、新产品发布、并购信息等。；

D.查阅PE/VC、证券等金融机构的行业/企业分析、案例分析、产品分析、行业预测等报告。

3.锁定上市企业组织架构中相应岗位的目标人选，通过各种渠道与目标人选取得联系。

A.联系/咨询行业/企业的朋友，或者朋友的朋友；(网络资源)

b、在猎头公司自己的数据库里搜索人力资源；

C.第三方人才库资源(如linkedin、微博)；

D.陌生来电(陌生电话)

关键点:

A.接触的每个人都详细沟通，最大限度挖掘自己企业和竞争对手的具体岗位/员工/业务/产品/服务的数据和信息；

B.及时转化吸收信息，为事后接触的人所用，同时相互验证这些信息的准确性和可靠性。

到了第二点，其实可以知道一个行业的70-80%(作者凭经验估算)甚至更多，大部分人可能很难意识到第三点。其实情况并没有你想象的那么糟糕，因为你有很多朋友，你的朋友也有很多朋友，且不说“六度细分理论”带给你的无限的人脉资源，只要你想挖掘，你现有的人脉资源所带来的信息，就能让你在现有70-80%的基础上，增加10-20%。保守来说，这个时候你已经是这个行业的半个专家了。

举个例子来说明。

我曾经做过一个案例，为一家国际前3的糖业集团寻找华南通用的候选人。刚接触这个岗位的时候，我对制糖行业完全是个门外汉。我只知道日常生活中接触到的蔗糖、白糖、红糖的概念，以及各种果汁、咖啡、饼干中添加的糖，其他一无所知，更别说挖人、评价是否称职了。

启动项目后，按照上面的方法。我们根据客户的要求和职位的资质做以下工作:

1，描绘行业

首先我在网上搜索了“糖企”“糖排名”等关键词。从搜索结果中了解到，国内的糖业公司几乎都是当地的民企和国企，分为以蔗糖为主的南方糖业公司和以甜菊糖为主的北方糖业公司。

其次，从“糖业分析”和“糖业研究报告”的搜索结果中，了解到我国糖业的产业布局、优势省份、产品特点、上下游产品，以及上游种植(甘蔗、甜叶菊种植)、中游制造(糖厂、渣处理等)。)和下游分销(食品加工企业、饮料制造商、食品添加剂公司等。

最后扩展到与上下游产业关联的国际集团在中国开展相应业务的公司，如国际食品集团、国际四大粮商、雀巢、百事可乐、郑达饲料等企业。

2、确定行业内企业名单

A.国内糖业公司:洋浦南华、广西农垦、贵糖、东亚糖业、南宁糖业、冯唐糖业、茅颖糖业等。

B.世界四大粮商ABCD，中国中粮；

C.根据财富500强和产品分类，确定食品制造或零售企业名单:雀巢、百事可乐、卡夫、可口可乐、百威英博、泰森等。

3.根据企业名单，选择相应岗位的目标候选人，最大限度获取企业/行业信息，丰富了前两步的内容。

因为这篇文章主要是为了摸清行业，所以第三步我就不重复了。通过前1和2步骤的信息收集、整理和分析，加上第三步的信息提炼和相互验证(也叫人力资源的利用)，我在不到一周的时间里摸清了一个行业甚至相关行业的情况，并以此为基础完成了客户的委托。

以上是猎头分享的一个方法。

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