谁是大哥？

2004-2005年，1季度，湖南省寿险公司共实现保费收入11713万元，新单保费收入701亿元，占寿险保费收入的59.9%。湖南寿险市场在售产品500款，其中2004年以来首次在湖南市场销售的保险产品72款，新保险产品保费收入8.8亿元，占寿险新保单保费收入的65，438+02.55%。新险种中，有46个险种没有保费收入。

一、新型保险销售的基本情况

(一)保险费收入不平衡。平安养老保障(A)、平安福人生终身寿险(万能A)、平安福人生终身寿险(万能B)、太平洋红利转养老保障、国寿康恒重疾保险、国寿红枫保险(分红型)、国寿宏宇养老保障(分红型)等7个新险种的保费收入为8。其他新险种保费收入较少，部分新险种没有保费收入。

(2)公司间新险种的保费收入不均衡。新增保费收入主要集中在中国平安人寿和中国人寿。其中，中国人寿湖南分公司个险新保费收入768.481.6万元，占全省个险新保费总收入的87.4%；中国平安人寿保险公司湖南分公司个险新保费收入8030.28万元，占全省个险新保费总收入的9.2%。

(3)健康保险产品的市场性不对。目前健康险是社会需求旺盛的业务领域，但23款健康险新品中，有22款产品保费收入在40万元以下，7款新品无保费收入，11款产品保费收入在5万元以下。

分红产品销售良好。五款新推出的分红险产品保费收入为72033.8万元，占新保险产品总保费收入的81.88%。特别是国寿鸿丰养老保障(分红型)和国寿鸿宇养老保障(分红型)的保费收入合计765，438+0355万元，占新险种总保费收入的865，438+0%。

二、新型保险销售中存在的主要问题

(一)公司推广新险种的力度不够。新保险产品的销售业绩在不同的保险公司之间差异很大。除了保险产品本身，各公司的支持和推广策略不同是造成这种差异的重要原因。虽然一些公司推出了很多新险种，涉及健康险、意外险、年金险、定期寿险、分红险等。，由于销售策略、促销力度、宣传方式的差距，销售业绩不佳，部分险种甚至“养在闺房里”。

(二)产品开发没有针对性。保险公司开发产品时，没有细分市场，产品开发没有针对性。第一，不针对人群。随着老龄化社会的到来，人们越来越关注老年人。这里有巨大的保险需求，但湖南省新开发的72个新险种中，没有一个是为老年人设计的产品。二是不针对地区。首先，新险种没有一个是为县域保险设计的。其次，新产品的开发权属于总公司，产品开发后销往全国各地，忽略了地区之间在风俗习惯、保险意识、消费水平、风险承受能力、经济发展等方面的差异，同一产品在全国各地的销售差异较大。第三，险种没有针对性。新险种中有三个是针对儿童开发的，包括两个长期健康险和1传统寿险，但在意外医疗、教育、婚姻和就业方面没有开发新的险种。

(3)热销产品的保障功能不明显，偏离了保险的初衷。国寿鸿丰养老保障(分红型)和国寿鸿宇养老保障(分红型)两款分红型产品占新险种保费收入的865，438+0%，但保险期限较短，最长期限为65，438+00年，且均为一次性保费缴纳型。这类产品对公司影响保费规模的作用很大，但不利于公司的可持续发展，也不利于改善居民的消费习惯。最重要的是其内含价值低，保障责任不突出。实际上是储蓄替代品，背离了寿险的初衷，无法发挥寿险的优势。

(D)销售渠道需要进一步合理化。从新的保险保费收入渠道来看，个险销售和邮政代理仍是保费收入的主要来源，而团险销售正在萎缩，专业中介的作用远未发挥出来。其中，团险保费收入仅为26.08万元，占新险保费收入不到万分之三。团险业务萎缩的原因主要有三:一是国家政策调整禁止党政机关用公款投保商业保险，企业为员工投保团险要缴纳个人所得税；二是企业年金政策的出台，导致很多企业持币观望；三是公司对团险的管理薄弱。比如有的公司省内销售团队不足20人，公司对团险业务的支持力度不够。银邮代理渠道保费收入约4亿元，大部分集中在人寿湖南分公司。由于保险产品大同小异，公司只能依靠价格竞争，以低价吸引消费者，增加保费规模，为支付代理费提供依据。此外，银行所代理的保险产品与银行本身的储蓄产品相似或相近。公司只能通过提高手续费、支付各种形式的奖励费、报销费用等措施来调动银行和邮政的积极性。在银行和邮政为自己的吸储任务冲刺的时期，以银行和邮政为代表的保险的保费规模会快速下降甚至没有保费收入。此外，专业中介的作用还远远没有发挥出来。除了国寿红丰养老保障(分红型)这款产品有部分专业中介的保费收入外，其他保险公司都没有专业中介的保费收入。有的保险公司不把专业中介机构列为销售渠道，有的甚至认为专业中介机构在和公司争夺业务；一些保险公司任意拖欠专业中介公司应得的费用，导致双方代理关系恶化或终止，不仅阻碍了中介公司的发展，也影响了自身销售渠道的拓展。

健康保险的结构需要进一步调整。自2004年以来，已有23个健康保险新品种上市，占新产品的365，438+0.9%。这些健康险产品存在以下问题:一是附加险多，主险少，附加险15，主险8。因为附加险不能单独销售，限制了健康险的销售。二是一年内短期风险多，长期风险少，短期风险18，长期风险5。就公司而言，短期风险好管理，风险好控制，效益好；但对于客户来说，目前保险意识较强、有一定经济实力、身体健康的人，大多选择购买长期健康险，重视保险计划的完整性；而保险意识不强的客户，总是认为短期保险“不划算”，要么不买，要么在有生病迹象后才买。再加上误导现象，理赔导致纠纷增多，影响了保险行业的整体形象。第三，重疾险中的一般疾病险比较多，13重疾险，3住院险，7一般疾病险。一般来说，一个人患重疾的概率并不大，尤其是人到中年，没有人会买各种各样的重疾保险来预防重疾。保险意识强的人买一份保险做好准备就够了，一般疾病是人们关注的重点。

(六)与全国销售的新险种有较大差距。首先是产品数量的差距。寿险公司开发的新产品，大部分没有在湖南保险市场销售。自2004年以来，中国寿险业开发了800多个新产品，在湖南设有分公司的保险公司开发了428个新产品，但只有65，438+06.8%的新产品在湖南销售。第二是经营理念的差距。健康保险这一全新的经营理念尚未进入湖南保险市场。比如2004年出现了“第三方管理型团体健康险”产品。保险公司只是为投保群体提供医疗费用管理服务，赚取管理费，不承担保险风险。它采取的是账户管理，建立个人账户、对公账户或者同时建立两个账户，但是这些产品并没有在湖南销售。

三。促进新险种销售的建议

(1)采取各种措施督促公司加大新产品的开发力度。首先，我们应该为新产品开发创造一个良好的环境。行业协会牵头组织各种形式的新产品推介活动，普及保险知识，增强人们的保险意识，开展行业新产品开发竞赛，扩大保险企业和产品的影响力，树立保险业良好的整体形象，形成公司品牌特色。二是要加强计划生育养老保险和被征地农民养老保险基础数据采集，指导公司及时开发新的养老保险产品。三是要引导有条件的保险公司根据农村和农民的消费特点、收入状况和保险需求，开发适合的保险产品。行业协会要牵头，整合行业资源，加强三农基础研究，为保险公司开发新产品提供支持。同时，农村营销员资质管理与农村新产品开发挂钩，根据公司开发新产品的特点，对农村营销员进行差异化资质管理。此外，应专门设立农村产品开发的精算资格考试，以鼓励保险公司加大农村新产品开发的团队建设。

(2)建立新产品开发的激励和保护机制。一是通过立法建立新型保险产品开发的知识产权保护机制；二是建立行业保护机制，对新开发的保险产品实行一定期限的保护。

(3)完善健康保险管理。一是集中行业资源，编制健康险疾病发病率表；二是鼓励数据收集，加强市场细分等基础设施建设；第三，积极推动医院与公司的合作，共同防范风险；四是协调地方政府，加强医保管理。

(4)关注保费过度集中带来的风险。如果公司保费收入过度集中在几个险种上，会带来较大的风险:一是容易造成周期性的缴费高峰，给资金流带来压力，影响业务的稳定性。第二，如果在销售过程中，展业行为不规范，误导欺诈，或者客户群体选择不当导致集中退保，将直接影响公司的稳定经营，甚至影响社会稳定。第三，如果公司保费集中在少数期限短、保费批量支付的分红产品上，将直接影响公司的可持续发展，甚至动摇保险业的根基。因此，对于保费高度集中在几个险种的公司，要密切关注，必要时发布监管建议书进行提示。通过灵活运用风险评估、内含价值评估、新闻评论等手段，引导公司重视风险控制，促进保险结构调整。

(5)加强销售渠道管理。首先，要加强团险的管理。一方面要督促公司加强自身管理，及时开发新的团险产品，加大对团险业务的成本和政策支持，加强团险营销团队的管理，注重人才的培养；另一方面，监管部门在规范团险业务时要考虑以下问题:一是团险业务的定位，什么是团险业务，团险业务与个险业务的象征性界限是什么；第二，监管部门对团险业务的监管重点是什么；第三，如何解决借助行政权力开展保险业务与无资质代理之间的矛盾，比如保险公司借助交警部门销售驾驶员人身意外险，保险公司借助建设主管部门销售建筑意外险。其次，支持专业中介机构的发展。一是政策支持，降低专业中介的准入门槛，让专业中介公司在竞争中成长。打击保险公司恶意拖欠代理费，规定专业中介公司必须及时向保险公司划转保费，同时规定保险公司支付代理费的期限。二是改革营销员管理体制，使保险公司的职能逐步向产品开发、核保赔付、售后服务、品牌建设等方面转移，而展业、勘探等职能则交给专业中介公司，促进中介市场繁荣。

(湖南保监局)

作者:黄小姐采访统计:42007 065438+10月30日星期二22: 01报名打印。