如何做好母婴产品的销售:母婴店导购的销售技巧
1.阶段:这是客户面对新产品或新想法时的第一反应。这时候因为客户没有购买意向，所以“不耐烦、冷漠、不着边际”是很正常的。
2.寻求阶段:经过销售代表的工作，或者客户意识到了产品的好处，此时客户已经意识到了产品的价值，他会对产品表现出兴趣，会耐心听销售代表没完没了的产品讲解。客户的这个阶段往往是销售代表的秘密月，客户专心倾听的场景会长久留在销售人员的记忆中，让销售人员流连忘返。
3.对比阶段:然而好景不长。当顾客开始从实质上考虑购买时，货比三家的想法开始兴起，随着对产品的更深入了解，以及对购买产品后可能出现的问题的思考，顾客开始进行评价和比较。这时候顾客变得挑剔，有很多反对意见，甚至从热情到冷漠，但表现出购买意向在降低。
4.固定购买阶段:此时客户已经充分了解了产品给他带来的价值，或者是外部环境迫使客户下定决心购买。在这个阶段，客户会最终犹豫，然后为自己理想的供应商找一个理由，最终实施购买。
5.感受阶段:作为一个以业绩为导向的销售，绝不是东西卖出去就完事了。客户购买产品后，会与之前业务员描述的购后愿景进行对比，看是否符合他们的预期。如果超出我们之前的预期，客户就会满意，就会有持续采购甚至转介给其他客户的可能；如果感觉基本符合自己的预期，客户的心态会相对稳定；但如果发现实际使用效果比预想的差，客户就会投诉、骂人，甚至退货或试图在最终付款中寻找平衡。
第二，按照上述组织客户采购的五个步骤，对通过工作分析获得的关键技能进行分类整合，形成最终的CSP培训体系。
1.客户技巧:这个阶段的技巧主要用在与客户的初步接触中，目的是尽可能多的了解客户的背景，包括公司、运营、内部关系、需求等。辅导下属了解客户的技巧主要包括以下四个方面:
面试前准备:使业务代表掌握客户面试前准备的基本步骤，学会使用相关自查表格，掌握背景准备、客户准备、目标准备、行程准备、必要销售道具准备的要点。
有效约见:由于客户处于无需求状态，自我感觉良好，销售代表在敬礼时经常遇到的问题是客户根本不想见面。有效预约的关键点是如何将电话、信函、宣传资料、活动有效结合起来，实现与客户的面谈，为以后的销售活动奠定基础。
拜访步骤:这部分重点放在第一次或与不熟悉的客户见面时。关键技巧包括如何给客户留下好印象，如何在客户对自己不开放的情况下，通过四个标准角度的观察，掌握尽可能多的信息。
提问倾听:这部分包括你应该了解客户的哪些信息，如何提问，如何有效倾听客户的对话，如何有效及时地打断，让你获得更多的客户背景信息。
2.展示技巧:普通客户不会无缘无故从“自我感觉良好”的阶段跳到“确定需求”的阶段，但从“自我感觉良好”到“确定需求”的飞跃，需要销售代表具备良好的“产品展示和引导技巧”。
梅花分布:为了进行有效的产品描述，我们需要事先知道应该引导什么样的客户决策者。所以，作为一名合格的销售代表，我们要清楚客户中各种典型岗位的人在最终购买中所能起到的作用。梅花分布实际上是对客户中各个岗位能在最终购买中发挥作用的人的规模的一种分析方法。可以帮助业务代表快速找到最佳的走访和攻关方式，快速了解典型岗位人员感兴趣的话题，从而进行有针对性的产品展示。
需求倾向:客户企业中的个体，年龄、背景、职位不同，自然对自己和企业的想法也不同。需求倾向是组织客户中典型人群对自我期望的一种分类方法。掌握了，就可以快速的对客户企业中特定人群的典型需求进行分类，从而进一步让销售代表接下来的销售推销切中要害，起到引导作用。
SPN问题技术:是一种成熟的“以问题推动”的销售话术，通过背景问题、难点问题、暗示性问题、价值性问题，引导客户一步步发现自己潜在的问题，提高对新产品或供应商的兴趣。
FABE推荐句:FABE推荐句是推销和介绍产品卖点的最经典的话。通过描述产品的“特性”、“优点”、“好处”和“证据”，让客户更深入地了解产品。
很好掌握产品展示技巧的销售人员，攻单效率更高。但是如果这样的技巧没有很好的掌握，就会出现以下情况:和客户关系很好，但是客户就是没有购买的意向；总是和客户基层采购没有太大决策权的人打交道，跳不到决策层；卖词总是抓皮毛，没有给客户留下深刻的印象。
3.信任技巧:与客户建立“公私分明”的双向信任是成功销售的关键。曾几何时，销售团队中广为流传着这样一句话“只要和客户成为朋友，好好相处，事情好坏并不重要”。虽然这种说法有点过分，但也可以看出与客户建立信任的重要性。
有效沟通:这个技巧其实就是训练业务代表察言观色的能力，快速掌握客户的沟通类型，然后调整自己的沟通风格，与客户的沟通风格快速对接。具备这种能力的销售人员，可以和各种客户谈得热火朝天，也可以很快让客户谈个没完，从而很快赢得客户的认可。
外封:高效的销售人员能够有效运用展会、参观活动、现场测试等八种常用的外封手段，快速赢得客户对公司和产品的绝对信任。
人际沟通:与客户建立个人关系是中国特色销售的重要组成部分。合格的大客户销售代表应掌握与客户建立各种私人关系的钥匙，从而有效、快速地与客户建立信任。
异议处理:在评估和比较的这个阶段，客户往往会有很多疑问和异议，需要我们的销售代表来处理。如果处理得当，会进一步赢得客户的信任，使其走向最终购买；如果处理不当，销售代表之前做的工作就白费了。异议处理，在系统化的客户异议“五类归因”的基础上，强调了处理客户现阶段疑惑或异议的十二项核心技能。
建立信任的四大技巧可以说是区分优秀销售和普通销售的“技巧分水岭”。优秀的销售可以通过应用自己的技能让产品“从颓废到神奇”；普通的销售只能让原本神奇的产品在客户眼中变得平庸，因为无论是私底下还是公家方面都没有做好。
4.对手技巧:当客户下定决心选择供应商时，竞争往往是最激烈的。此时，各投标厂商的销售代表已经进入肉搏战阶段。他们如何在最后100米保持优势或者后来居上？您需要执行以下操作:
动手分析:如何根据自己与竞争对手的竞争态势，结合客户的采购流程，制定自己的竞争策略，是“保持优势”还是“后来居上”的关键。投标过程中常用的竞争策略也是一个高级销售代表应该具备的核心技能。
商务谈判:在最后一刻，许多客户会讨价还价。如何在保住订单的前提下保住底价，如何维护公司利益，满足客户成就感，是商务谈判的关键。如果灵活恰当地运用谈判技巧，公司和客户可以实现“双赢”。
推广单合同签订:客户的倾向已经很明显。如何有效促进客户签约？促销水平决定了销售业绩。
5.后续技巧:企业对大客户的销售行为一定不是一次性的行为，因为很多企业面对的是工业客户，需要目标客户的持续购买。即使目标客户无法持续购买某个企业产品，企业也需要这个客户的良好口碑，这就为企业在同类客户中打开了方便之门。需要销售代表的后续服务技巧，实现客户持续采购，希望客户给予推荐。
目标计划:很多销售代表都有这种经历。平时有很多零散的工作，如何有效的安排他们的工作就成了一个很挠头的问题。经常会出现新客户被高度重视，产品被推广，老客户却被冷落的情况。相反，他们可能最终被对手利用。之所以会出现这种现象，是因为我们在明确阶段目标和制定相应计划方面做得不够。
客户管理:销售代表的客户越来越多，越来越复杂。有些项目是在跟进阶段，有些只是在接触阶段，有些是在服务跟进阶段，每个客户的订单大小和重要性都不一样。这时候就非常有必要对这些客户进行分类，通过客户价值、贡献度、订单率、漏斗位置四个要素对每个项目信息进行分类，让多个客户的销售更加舒心。
服务关怀:虽然后期服务不全是业务代表的责任，但如果销售在这个阶段能继续关心客户，肯定事半功倍。相反，如果给客户一种“用人向前，不用人向后”的感觉，那么也许在某个时候，这个客户就会变成一堵墙，挡住业务员的前进。
跟进和推广:挖掘客户的新需求，或者推动客户进行必要的推荐。如果销售代表很好地掌握了这个技巧，他们会逐渐在客户群中形成一个互相促进的人际网络，从而使他们的业务变得更大、更容易。
如果你想知道如何提高你的销售技巧，你必须不断地学习，练习和总结。要知道，世界上没有不成功的推销员，只有不努力的推销员！