汽车销售经理概述
销售行业的心态一定要好，100的交易被拒绝一百次才能成交。有了这种心态，你一定能做好销售。总结可以起到梳理的作用，容易记忆，一些复杂的关系也容易理解和总结。无论你是在找还是准备写《汽车销售经理总结》，我都在下面收集了相关资料，供你参考！
汽车销售经理汇总1
第一，你了解客户的隐形需求吗？
1.你表现出了解客户需求的行动了吗？
2.需求分析技巧-提问技巧
a)需求分析问了几个问题。了解10客户关键信息。10关键信息可以随便问，需求分析过程中都需要问！
(1)买车主要考虑哪些因素(动力、性能、安全、舒适、愉悦)？
(2)对名爵品牌(SAIC、罗孚、荣威、名爵)的了解？
(3)车辆的主要用途是什么？(家里，企业)？
(4)购车的性质是什么？(第一次，第二次，更换)？
(5)家庭结构或朋友圈(用户、决策者、购买者、影响者)？
(6)意向模型？(MG6、550)
(7)意向模特的颜色是什么？(浅色，深色)？
(8)付款方式？(一次性，抵押)？
(9)关注竞争品牌？(日韩、欧美)
(10)购车时间？什么时候用，什么时候开回家，什么时候能决定？
5W2H是否用于需求分析。结合以上10关键信息点进行分析？
什么时候/为什么/哪个/哪里/谁？
多久/多少钱？
二、需求分析技巧——倾听技巧
1，是否能认真听客户的谈话。不要经常打断客户，问客户问题。
有回应吗？
2.你和顾客有眼神交流吗？
3.需求分析指导
1)在需求分析中是否主导与客户的对话？
2)你有能力影响客户需求吗？
第三，根据客户需求，主动介绍相关产品。
1.你会根据用户需求主动推荐机型吗？
2.你会主动询问客户付款方式吗？
第四，总结客户需求能力
1，是否总结客户需求，与客户达成一致。在需求分析结束时，可以总结和确认客户需求吗？
五、详细记录客户需求和评分。
1.您是否使用“谈判备忘录”等销售工具来分析需求？
2.是否可以根据客户的需求进行分级。查看客户管理卡和系统，是否能按照标准正确评分？
3.客户需求信息是否能及时详细的记录下来。详细记录在卡上还是系统上？
4.你是否有能力理解客户的购买偏好和背后的驱动动机。能够详细描述客户买车时关注的需求。
5.有了解客户购车的决策者和影响者吗？
汽车销售经理总结2
随着寒流的到来，一些汽车经销商今年进入了“生死攸关”的时刻。
最近，北京、上海、广州和其他城市的一些4S门店已经关闭。全国工商联汽车经销商商会(以下简称“车商会”)近日公布的数据显示，今年上半年约九成经销商处于亏损状态。资深汽车行业分析师、中国汽车流通协会常务理事贾近日在接受记者采访时表示，预计未来门店将陆续倒闭。
“从20__，20__，20__，到今年，中国汽车市场几乎每四年左右就会调整一次，这恰恰是技术创新的周期。在车市放缓调整的过程中，一批4S店往往因为不能适应环境变化而被淘汰。”贾表示，中国车市正处于调整期，一些新建或盲目扩张的店相对脆弱，而经营多年的则具有相对较强的抗风险能力。
汽车商会秘书长朱预测，未来中国可能会有30%的经销商倒闭。目前，中国约有2万家汽车4S店。如朱预测，未来将有6000家汽车店倒闭。
然而，在寒流的袭击下，并不是所有的4S商店都不好过。
互联网+的力量
作为广汽本田在湖北省的首家特约店，武汉龙阳店的销量正逆市强劲增长。今年6-6月，广汽本田武汉龙阳店累计终端销量突破2300辆，同比增长97%。
这很大程度上得益于销售服务的数字化升级对终端销售的推动。该店通过全面发展iDCC(互联网电话销售)业务，增设网络推广专员，深挖平台客户资源，进一步优化客户服务体验，其中iDCC销售870辆，同比增长200%。
广汽本田网络运营部总监孙宇近日在接受媒体采访时表示:“武汉龙阳店的销量在我们整个广本470多家店中创下了纪录。去年年初，龙阳店开始建立iDCC业务部，我们派专业培训师到店辅导。店方配合度很高，在此期间取得了初步成效。到今年1月，该店整体销售额的40%来自iDCC客户。现在国内开展iDCC的店也不少了，已经超过300家了。”
今年6-7月，广汽本田总销量达28.65万辆，比去年同期增长37.3%。终端零售额达到330，654，38+0，000辆，同比增长45.6%。尽管未来市场存在诸多不确定性，但广汽本田下半年仍面临巨大挑战。然而，广汽本田常务副总经理于君近日在全新封帆(城)上市发布会上公开宣称，凭借产品和数字营销等创新，有信心实现55万辆的年销量。
其实就在前几年，广汽本田遇到了前所未有的考验，也有部分经销商退网。直到去年，情况依然不容乐观。20 _ _ _上半年，广汽本田国产车销量为65，438+08.16万辆，同比仅增长2.5%，几乎在合资车企中垫底。虽然去年下半年奋力追赶，但仍未能实现50万辆的年销量目标。
转身，广汽本田今年成功逆袭。原因如下:一方面，广汽本田几年前就在产品上下足了功夫，不断完善产品布局。20__，四款新车密集上市，其中紧凑级SUV缤智、第三代飞度、新上市的全新奥德赛在20__，全力以赴，表现抢眼；另一方面，通过多种创新营销模式促进终端交易，同时加强对特约店的网络和电话营销辅导。
20__，广汽本田与中国最大的汽车互联网企业车易集团签署战略合作协议，共同探索和打造汽车时代互联网电商新模式。同时，以第三代飞度上市为契机，广汽本田率先在天猫商城搭建了电商平台，并于今年7月以众筹的形式在天猫官方旗舰店启动了全新预售。就在近日，在全新封帆云的预售发布会上，广汽本田顺应了“互联网”时代用户的媒体接触习惯，通过线上互动向消费者传达了全新封帆的价值。此外，广汽本田天猫旗舰店还与阿里巴巴的“村淘”项目合作，将电商渗透到专卖店无法覆盖的领域。广汽本田在加强汽车电商销售的同时，还以“夏季服务月”为契机，在广本天猫旗舰店推出售后服务专区，为客户提供原厂保养、原厂配件和延保服务。
“‘线上决策，线下体验’的消费模式符合当今消费者的消费行为。在这种情况下，我们正在测试水电商的销售。最近我们专门针对90后消费者做了一个调查，发现他们80%以上的消费都是在网上实现的。”孙瑜说。根据广汽本田的规划，未来将继续在网络营销上发力，继续探索适合年轻消费者的电商和互联网营销模式。
越来越多的车企瞄准互联网+，广汽本田的中方股东方广汽集团也在加速布局互联网营销。前不久，广汽集团董事会审议通过了《关于广汽集团汽车互联网生态圈项目的议案》，同意实施广汽集团汽车互联网生态圈项目。建设包括车辆电商平台、车辆生活平台、车联网平台、创业投融资平台四大平台。本项目初期投资达到6543.8+0.4亿元。
线上和线下
今年以来，汽车市场持续低迷。中国汽车流通协会数据显示，今年2月以来，经销商库存水平已连续6个月处于警戒线水平以上，库存压力依然较大。互联网+概念的兴起，成为车企和经销商共同探索新一轮突破的路径。连互联网公司都加入进来了，汽车电商时代正在加速。
永达汽车作为乘用车经销商和综合服务商，今年上半年实现了较为稳定的增长。公司近期发布的半年报显示，2000年10-6月综合收入654.38+068.07亿元，同比增长654.38+02.0%，净利润3.56亿元，同比增长5.3%。永达汽车董事局主席张德安先生表示，20__年上半年，公司面对复杂的市场环境取得积极进展，各项业务收入和利润实现良好增长。集团还积极推动独立售后和汽车金融的深化改革和发展。在发展过程中，永达汽车也非常重视“互联网+”的概念，从20世纪初就开始布局电子商务领域。8月5日，永达汽车与互联网巨头阿里巴巴合作，计划两年内在100个地区开设超过200家“汽车终端”网点。
8月8日，国机集团、中国大汽车、庞大汽车、李星星等近40家来自全国各地的汽车经销商签约打造电商平台“汽车一条街”，采用线下和线上分销渠道相结合的方式运营。
渠道在变，不仅新车销售渠道日益多元化，汽修配件流通渠道也将逐步开放。近日，有媒体报道，由交通部、发改委等十部委牵头的《关于促进汽车维修行业转型升级提升服务质量的指导意见》(以下简称《指导意见》)终稿已顺利通过，正在走各部门程序。预计《指导意见》将于明年从1开始正式实施。这意味着，在制度规范层面，中国汽车维修行业的维修技术被汽车厂商授权的4S店垄断的局面有望被打破。
一方面电商会抢新车销售订单，另一方面独立维修店会在售后服务领域围猎4S店。4S商店的未来在哪里？贾说，汽车行业的特点之一就是体验。消费者往往只是在网上预约下单。用户还需要去专营店看车试驾，才能决定是否购买。未来，维修将通过专门的商店来完成，这意味着4S商店至少在很长一段时间内不会被电子商务取代。“我个人认为，未来几年中国汽车市场将保持5%左右的增速。即使零增长，中国汽车市场将在五年内增加超过6543.8亿辆汽车，几乎是现有汽车保有量的两倍。未来几年中国汽车市场的发展前景不会太悲观，但竞争肯定会加剧。随着未来分工更细，一些实体店的销售和维修会分开，渠道会更加多元化。”
作为国内4S店的先行者，广汽本田拥有400多家一级特约店和200多家二级网点。孙宇强调，广汽本田的整体销量主要是通过实体店的销售来实现的，电商和特约店之间存在互补关系。“实体店还是有很强的生命力的。我们现在做的就是不断完善我们实体店的营销模式，不断提升我们的服务和网络能力。”孙宇表示，广汽本田的客服从展厅延伸到互联网，增加了与消费者的接触。
广汽本田还在推进实体店建设，同时推出全新的建店标准对现有特约店进行硬件升级改造，同时加速五六线城市实施渠道下沉。此前，广汽本田特约店有A、B、C、d四个档次，今年年初新增了一家E级小型特约店，规模小于原店投资规模。针对快速增长的县级城市，广汽本田在售后服务方面设立了E级小型特约店和“2S”纯售后网点，将维修服务延伸到社区、商圈和三四线城市。
汽车销售行业现状分析需要调整业务结构
天津港爆炸损坏了很多模型。这一消息并没有让经销商焦虑。“我当时的第一反应就是库存车会减少，9月份的销售利润终于可以提高了。”8月25日，长久汽车投资有限公司副总裁彭越告诉记者。
九月是传统汽车销售的旺季。按照之前“金九银十”的说法，主机厂和经销商为了提振销量，都会开展各种促销活动。然而，在今年官方多轮降价都没有带来成效的情况下，在车市增长放缓的形势下，任何促销手段都是乏力的。天津港事件戏剧性地帮助经销商降低了库存压力，但生存困境并未得到缓解。
汽车销售经理总结3
想成为一名优秀的汽车销售顾问，必须树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，把重点放在客户问题的解决方案上，而不是产品上。在做销售的过程中，最深的体会如下:
1.“用心销售，用心服务”
用脑子做销售，就是我们在做销售的时候，要开动脑筋，想办法，做市场调研，开发设计创新产品，建立有效的销售渠道，做一个独特的宣传活动，网络目标群体，高效的销售我们的产品；用心做服务，就是不仅要卖产品，还要做好售前、售中、售后阶段的客户服务和维护，让客户充分体会到我们销售的专业性和专业性，真正享受到满意、安全、舒适。
作为汽车销售行业的汽车销售顾问，要遵循“用脑销售，用心服务”的理念，扎扎实实做好汽车销售咨询服务工作。
2.“说服力和可信度”
信仰的力量是无穷的，有什么样的信仰就有什么样的结果导向。
通过学习，我认识到，作为一名销售顾问，他的信念的作用远远大于他的技能。想成为一名优秀的汽车销售顾问，必须有一个坚定的信念，你服务的公司是最好的公司，你卖的产品是最好的产品。相信你会得到，怀疑你会失去。心在哪里，财富就在哪里！
3.“商品+服务”/价格=价值
通过学习，我充分认识到，商品的价格取决于商品本身的价值和销售过程中提供的服务质量。所以，我们在汽车销售过程中卖的是什么？是汽车销售本身还是汽车销售服务本身？很明显，我们卖的一定是我们的汽车销售和销售服务本身，客户买的不仅仅是汽车和服务，更是一种感觉。因为大部分人都是理性思考，感性购买，所以现在人们越来越注重所购买的产品能给他带来的感官和心理感受。
在竞争激烈、金融产品同质化突出的汽车销售市场，如何让客户接受自己的产品？这就需要迎合客户的感受，这是一种无形的载体，但是在销售的过程中，一定要营造一种良好的感受，包括客户所了解和关注的企业、产品、人、环境，并加以强化。
4.“逃避痛苦”大于“追求幸福”
通过学习，我认识到顾客行为的动机是追求快乐，避免痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么？一个客户永远不会买一个产品，但他买的是这个产品能给他带来的好处和他能逃避的痛苦。客户不仅会关心产品本身，还会关心产品的利益、好处和价值。他买你的产品能有什么样的好处和快乐，能避免什么样的麻烦和痛苦。一流的汽车销售顾问卖的是结果的利益，二流的汽车销售顾问卖的是成分，三流的汽车销售顾问卖的是价格。
汽车销售经理总结4
如果眼前的这部分客户接待是迫于厂家的压力或者老板提高服务意识的要求，尽管你不知道为什么要做，但无论如何我都会去做。但是说到需求分析，我说很差，但是几乎没人做。别看一些高端品牌，都是一样的。为什么？我觉得更合理的解释是，人家觉得没用，你就不会去实施。那我们先复习一下。我们接受了这么多的销售培训，每次都要有需求分析。那么我们来回顾一下在之前的销售培训过程中学到了什么。我们来复习一下之前学过的课程。
1，需求分析他的目的是什么？
应该用什么手段来达到这个目的？
你有什么样的前提？
因为时间关系，我给你总结一下，因为我培训过很多不同品牌不同级别的4s店，所以可以帮你总结一下。差不多，了解的也就这点水平。
你对这一阶段需求分析目的的理解是什么？发现并满足客户的需求就等于客户满意。为了达到这个目的，我们应该学会使用开放式问题和封闭式问题。有什么销售培训教你这么做吗？还有，作为一个好的销售顾问，首先要学会倾听，这是你作为销售顾问的先决条件。我可以负责任的告诉你，这些都是误导我们理解需求分析这一章的东西。我可以负责任的说，我是一个认真好学的人，比较注重个人的积累和提升。我要求严格，完全做到。但是我发现没用
2.误解1:倾听
但是我发现没用，更别说他的手段什么的了。有人说不对。这就是销售培训的意义所在。好的，我给大家分享一下我自己的学习过程，就是我过去接受过这样的训练，我是按部就班的来的。首先，我知道作为销售顾问，我应该学会倾听。然后，我认真听，听客户怎么说，却发现没用。没有一个顾客如此合作。就像竹桶里倒豆子:我喜欢动力和机动性，其次我注重安全性，再次我注重机动性。然后外形和内饰是我关心的，然后你可以按这个顺序给我介绍这款车。有这么配合的客户吗？
不行，那样的话太容易卖了。客户会隐藏自己的真实目的，他不会轻易告诉你。销售顾问要学会倾听，你要从客户的话语中发现、搜索出有价值的东西，这没有错。但这是基于什么前提呢？你要能提出高质量的问题，你要能让客户发笑，你才能听这些话。
3.误区二:开放式问题和封闭式问题。
然后我们来看第二个，这边。一些培训师告诉我们，我们应该学会问开放式和封闭式的问题。于是我努力准备，准备自己的封闭题和开放题。
客户来了，我问客户:你是打算花10万以上还是10万以下？是近期打算买，还是以后再考虑？这次就是想看看这车是自己用还是给谁用。我发现客户没有直接回答我的问题，而是躲闪着过去了。
我不甘心，于是抛出了我的开放式问题，试图从客户身上找到更多有价值的信息。比如我问客户:你觉得车辆安全怎么样？您以前了解过我们的大众品牌吗？我在公共场合。“你来看我们的车之前，有没有和其他产品比较过？”有时顾客可能会敷衍了事，但有时:我只是随便看看，你忙你的吧。我又失败了。我们来看一个统计结果。此次收集的14个成功案例中，有39个封闭题，18个开放题。
两个问题的数量比是2.17。那我们再来看看失败的案例。封闭式问题67个，开放式问题32个，比例为2.16。差不多，差不多。这是什么意思？没有证据表明，在成功的案例中，我们的销售人员会使用更多的开放式问题。没有更多证据表明我们的失败是因为我们使用了更多的封闭式问题。一样的，你看到了吗？
其实这是一个很简单的道理。不管是开放式问题还是封闭式问题，终究是问题的形式。你做的一切都是内容决定的。我现在告诉你，不要费心去想开放式和封闭式的问题。统计数据告诉我们，这是没有意义的。你该怎么办？就像前面的顾客接待了所有人一样，记得吗？你要认真准备问题的内容。这个问题的内容是让大家好好思考，好好学习。这是我们应该花精力去改进的地方。那么我应该问什么样的问题呢？别急，我们回到课程上来。我们先明确一下这个需求分析阶段的目标。我们已经明确了目标。提问是一种手段。我们回到课程上，先明确需求分析的目标。
4.误区三:只发现客户的需求，
我觉得这个销售培训很合理。他告诉我，一定要搞清楚客户的需求。然后满足客户的需求，那么客户就可以得到满足。我一定觉得我可能做错了，可能我的问题不够好，可能我缺乏沟通能力。我该怎么办？我站在那些老业务员身边学习，偷偷听，看他们做了什么。渐渐的，我发现了这些老销售人员，他们是怎么做的，他们是怎么发现客户的需求的，而我自己也没有不断提高自己的沟通能力。终于有一天，我也能找到客户的需求。
比如我找了两对刚结婚买房的年轻夫妇。只是因为他们买了房子，离女方工作的地方比较远，坐公交要两个多小时，所以才考虑要不要买车。然后我也知道这个女的是新手。她刚学了一会儿开车。在北京开手动挡的车对她来说就像一场噩梦。而且我也知道这个女人是属于白类型的。白领，中坚，精英。更有品味，更时尚，对价格不是很敏感。
啧啧，发现这些的时候，心里那叫美啊！我觉得我真的找到了客户的需求。这样的客户，简直就是我摊位上的红车，1。8L，舒适宝来的优秀用户。我确定它没有跑掉。于是，我理直气壮地向他们推荐了我认为非常适合他们的车型。结果如何？不太好。可以说，我虽然找到了客户的需求，但并没有给我带来业绩上的大提升。
但我还是不甘心。我觉得老销售肯定有我没掌握的技巧。于是我向老业务员请教。当时店里有个学长和我关系很好。我告诉他，我找到了客户的需求。这位客户就是这样，我向他推荐了这款。我觉得挺合适的。为什么最后行不通？他的话让我如一盆冷水般清醒。他说了什么？他说就你找到的客户需求，我不一定要在展厅。我坐在家里用脚后跟。我也找到了。这不就是顾客来展厅的原因吗？买一辆车，一辆小型摩托车，或者换车。不然人三四十岁了，亲戚朋友或者工作的同事都有车了。自己想想该不该要一个，仅此而已。但是就这些需求而言，你能说服自己给他们提供这样的产品吗？
就这些需求，以这对小两口为例。在他们新搬的家里，挤公共汽车要花两个多小时。这个女人不太会开手动挡。这些需求必须马上解决吗？不完全是。可以再拖两天。就算是要马上解决，也要花这么多钱吗？一定要买车吗？没有合适的就不能打车吗？或者拼车，好吗？即使她想买你的车，也一定要买吗？比你便宜，漂亮，设备齐全，自动，牌子好。她为什么选择你的车？我说服不了自己，所以我觉得说服客户不正常。
5、需求分析的目的和意义
现在我可以告诉你，当时我真的觉得需求分析可能没用。现在我可以负责任的告诉你，需求分析是汽车销售非常非常重要的一个环节。可以说汽车销售的成败，决定性的胜利和需求分析。我从不鼓励你记笔记，但我希望你把这句话写下来。把它写在纸上，记在脑子里。最好记在心里。我要你把这句话写下来:成败，决胜，汽车销售需求分析。
那么我们要看到，需求分析的目的是什么？不仅仅是找到顾客的需求并满足他们。但是你想要什么？强化客户的需求。强化，强化，再强化。让他的需求变得强大。让他觉得这个问题不能再拖了，必须马上解决。让他觉得这个问题最好的解决方案就是你提供的产品。那么我们将会成功。
我们来看看真正成功的老销售。他们在销售过程中有什么特点？他们的谈话非常放松和舒适。当然现在这种销量越来越少了，但是还是有。对话很轻松，沟通很顺畅。双方几乎没什么，好像只是聊天，于是他就把车卖了。然后客户一定要拖着他，请他吃饭庆祝。以后亲朋好友买车的时候一定会推荐给你。这些老销售做到每个月30%到40%的销量都是老客户介绍的，这叫滋润。他们做了什么？你听他们的对话，他们介绍产品，不多，很少。不像我们刚创业，或者干了一两年，你们的谈话里没有别的，你在那里介绍你的产品。你累了吗？你听他们的，很少介绍产品。就像和客户聊天一样。他们是怎么走到这一步的？到这种状态？他们实际上是在做需求分析的工作。
这部分内容呢？这是最重要的。我们应该明确这个阶段的目的。我们需要知道如何去做，但是不要担心。我在下面这一章。对你们所有人来说，不管你是从事汽车销售还是房地产销售，或者其他行业，甚至是管理和培训，这部分内容都会让你终身受益。这就是我的感受。我们不妨从基础学起。别忘了我们从客户接待上说的，我们的销售技巧都是学什么的？都是来自于对客户心理的研究，对他的目的和他的手段的同样的需求分析，也就是在研究完客户的心理之后，我们先来看看客户的心理，从这方面入手。无论是需求分析还是需求提升，什么是需求？