乔·吉拉德的简历
乔·吉拉德也是世界上最受欢迎的演讲者。他把自己的宝贵经验传授给了很多世界500强企业的精英。来自世界各地的数百万人被他的演讲所感动，被他的行为所激励。
三十五岁之前，乔·吉拉德是个彻头彻尾的失败者。他患有相当严重的口吃。他换了40份工作，仍然一事无成。他甚至当过小偷，开过赌场。
然而，谁能想象，这样一个对任何人都不看好，对债务近乎绝望的人，能在短短三年内登顶世界之巅，被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。
他是怎么做到的？虚心学习、努力工作、注重服务和真诚分享是乔·吉拉德成功的四个最重要的关键。
乔吉拉德，世界上最伟大的推销员，将帮助你成为最强大的顶级销售专家，创造你骄傲的成功！
乔·吉拉德的销售秘密
乔·吉拉德(Joe girard)以销售超过65，438+03，000辆汽车的成绩被列入吉尼斯纪录，创下了商品销售的最高纪录。他曾经连续15年成为世界上卖新车最多的人，其中6年平均卖1300辆。销售是一门需要智慧和策略的生意。每个推销员的背后，都有他自己独特的成功秘诀。所以，乔的销售业绩如此辉煌。他的秘密是什么？
1.法则250:永远不要冒犯顾客。
每一个客户的背后，都有250个左右和他亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。
如果年初一个业务员一周见50个人，只要有两个客户对他的态度不满意，到年底可能会有5000个人因为连锁效应而不愿意和这个业务员打交道。他们知道一件事:不要和推销员做生意。
这是乔·吉拉德的250定律。由此，Joe得出结论，在任何情况下，即使是客户也不要得罪。
在乔的推销生涯中，他每天都牢记250法则，抱着以业务为重的态度，时刻控制着自己的情绪，不会因为客户的困难、对对方的厌恶、或者心情不好而冷落客户。乔说得好:“如果你赶走一个顾客，你就赶走了250个潜在顾客。”
二、名片满天飞:卖给所有人。
每个人都用名片，但乔的做法不同:他到处送名片，在餐厅付账时，把名片放在账单里；在操场上，他把自己的名片大量抛向空中。
名片满天飞，就像雪花一样，飘在操场的每个角落。你可能会对这种做法感到惊讶。但乔认为，这种做法帮助他达成了一笔交易。
乔认为每个推销员都应该设法让更多的人知道他做什么和他卖什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔扔掉他的名片是不寻常的。人们永远不会忘记这种事情。
人们在买车的时候，自然会想到撒名片的推销员，以及名片上的名字:乔·吉拉德。同时，最主要的一点是，有人有客户。如果你让他们知道你在哪里，你卖什么，你可能会获得更多的商机。
三、建立客户档案:多了解客户。
乔说:“不管你卖的是什么，最有效的方法就是让顾客相信——真的相信——你喜欢他，在乎他。”
如果客户对你有好印象，你成交的机会就会增加。要让客户相信你喜欢他，在乎他，你必须了解他们，收集他们的各种相关信息。
乔尖锐地指出:“如果你想向某人出售某物，你应该尽力收集有关他的业务的信息...不管你卖什么。如果你愿意每天花一点时间去了解客户，做好准备，做好铺垫，那么你就不会担心没有自己的客户。
刚开始工作的时候，乔把收集到的客户信息写在纸上，塞进抽屉里。后来他因为没有整理好几次忘记跟踪一个准客户，他开始意识到自己建立客户档案的重要性。他去文具店买了一本日记本和一个小卡片文件夹，把原来写在纸片上的所有信息都做了记录，建立了自己的客户档案。
乔认为推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能。在和客户互动的过程中，他会把客户说的所有有用的信息都记录下来，从中掌握一些有用的素材。
乔说:“在建立自己的卡片档案时，你应该写下客户和潜在客户的所有信息，他们的孩子、爱好、教育、职位、成就、去过的地方、年龄、文化背景以及其他任何与他们有关的信息。这些都是有用的促销信息。
所有这些资料都可以帮助你接近客户，让你有效地与客户讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题。有了这些材料，你就知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你就能让他们说话，开朗，跳舞...只要你能让客户感到舒服，他们就不会让你失望。"
四、猎犬计划:让客户帮你找客户。
乔认为在推销中，你需要别人的帮助。乔的很多生意都是“猎犬”(让别人从他那里买东西的顾客)帮忙的结果。乔的名言是“买了我车的客户会帮我卖。”
业务完成后，Joe总会给客户一叠名片，以及对猎犬项目的描述。说明书告诉客户，如果他介绍别人买车，交易后每辆车他会得到25美元。
几天后，乔会给顾客寄一张感谢卡和一叠名片。至少每年，他都会收到乔的一封带有猎犬计划的信，提醒他乔的承诺仍然有效。如果Joe发现客户是一个* * *的东西，别人会听他的，那么Joe会更加努力去做这笔交易，努力让它成为一只猎犬。
实施猎犬计划的关键是信守诺言——你必须付给顾客25美元。乔的原则是:宁可错付50个人，也不漏掉一个该付的人。猎犬计划让乔受益匪浅。
1976年，猎犬计划为乔带来了150笔业务，约占总交易金额的三分之一。乔为这只猎犬支付了65，438美元+0，400英镑，得到了75，000美元的佣金。
5.提升产品的品味:让产品吸引顾客。
每个产品都有自己的风味，乔·吉拉德特别擅长推广产品的风味。与“不要接触”的方法不同，Joe在与客户接触时，总是尽力让客户先“闻到”新车的味道。他让客户坐在驾驶室里，手握方向盘，自己去摸。如果客户住在附近，乔也会劝他开车回家，让他在老婆孩子和领导面前炫耀。顾客很快就会被新车的“气味”所陶醉。根据乔自己的经验，没有一个客户坐进驾驶室开一段距离就不买他的车的。即使不马上买，也会很快来买。新车的味道已经深深印在他们的脑海里，让他们难以忘怀。
乔认为，人们喜欢自己去尝试、触摸、操作，人们很好奇。不管你卖的是什么，尽量展示你的商品，记住，让顾客亲自参与其中。如果你能吸引他们的感官，那么你就能掌握他们的感觉。& ltBR & gt& ltBR & gt& ltB& gt；6.诚实:促销的最佳策略诚实是促销的最佳策略，而且是唯一的策略。但是绝对的诚实是愚蠢的。推销允许谎言，这是推销中“善意谎言”的原则，乔深有体会。诚实是最好的政策，也是你能遵循的最好策略。但战略不是法律或法规，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。所以，诚实是有度的。
有时候在推销过程中要讲真，一个是一个，一个是两个。说实话往往对业务员有好处，尤其是业务员说的话，客户事后可以验证。
乔说，“没有一个头脑清醒的人会卖给客户一辆六缸车，并告诉他他买的车有八缸。客户一掀油烟机，一数配电线，你就死定了。”
如果客户带着妻子和儿子来看车，乔会对客户说:“你真是个可爱的孩子。”这个孩子可能是有史以来最丑的孩子了，但是如果你想赚钱，你绝对不能这么说。
乔善于把握诚实和奉承之间的关系。虽然客户知道乔说的不是真的，但还是喜欢听奉承话。几句赞美的话能让气氛更愉悦，没有敌意，也更容易推销。
有时乔甚至会撒个小谎。乔见过一个推销员无缘无故地丢了生意，因为他对顾客说了实话，拒绝撒一点小谎。客户问业务员他的旧车能改装成多少钱，有业务员很不客气地说:“这种破车。”乔绝不会这么做。他会撒一点小谎，告诉客户一辆车能开654.38+0.2万公里，他的车技确实超群。这些话让顾客开心，赢得他们的好感。
七、每月一卡:真正的销售从售后开始。
乔有一句名言:“我相信，促销真正开始于交易之后，而不是之前。”促销是一个持续的过程。成交不仅是这次促销活动的结束，也是下一次促销活动的开始。业务员成交后会继续关心客户，这样不仅能赢得老客户，还能吸引新客户，让生意越做越大，客户越来越多。
“交易后继续促进销售”的理念，让乔把交易当成了促销的开始。在与客户达成交易后，Joe并没有将他们抛在脑后，而是继续关心他们，并适当地表达他们的意见。
乔每个月都给他的10000多名顾客寄贺卡。一月庆祝新年，二月纪念华盛顿的生日，三月庆祝圣帕特里克节...凡是在乔那里买车的人，都收到了乔的贺卡，记住了乔。就因为乔没有忘记他的顾客，顾客也不会忘记乔·吉拉德。
简介:
假设你接到这样一个任务，在超市卖一瓶红酒一天。你觉得你有能力做到吗？你可能会说:小菜一碟。然后，我给你一个新任务，卖车，一天一辆。你能做到吗？你可能会说:不一定。
如果你连续几年每天卖一辆车呢？你肯定会说:不可能，没人能做到。然而，世界上有人能做到。此人在15年的汽车推广生涯中一共卖出了13001辆车，平均每天卖出6辆车，而且都是一对一的卖给个人。结果他创造了汽车销售的吉尼斯世界纪录，获得了“世界上最伟大的推销员”的称号。这个人是乔·吉拉德先生。
信息:个人简介
乔·吉拉德，1928 165438+10月1，出生于美国底特律的一个贫困家庭。9岁时，乔·吉拉德开始擦鞋、送报纸赚钱补贴家用。乔·吉拉德在16岁时离开学校，成为一名锅炉工人，在那里他染上了严重的哮喘。35岁时，乔·吉拉德破产，负债高达6万美元。为了生存，他走进了一家汽车经销店。三年后，乔·吉拉德以65，438+0，425辆的年销量打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。从此，乔·吉拉德被称为“世界上最伟大的推销员”。
陈:你好，乔·吉拉德先生。有一个问题我很好奇。促销作为一种职业，是可以成为所有人的优秀推销员，还是有一定特质的人可以做这样的工作？
乔·吉拉德:我出生在美国的贫民窟，我比你想象的还要穷。高中没读完，爸爸老打我，说我不行，我不行，我不行。相反，我妈总是激励我，说我能行。让他看看。但是因为父亲的攻击，我曾经结巴过，因为言语攻击让我失去了信心。但是，妈妈帮助了我，开始把我推向人生的巅峰。她向所有人证明了我能行，我也告诉了所有人我行不行。那么，当然，你也可以这样做。我不比任何人好。你看，我有两只手和两只耳朵。我经常用耳朵听，而不是用嘴说话。我的嘴只用来吃东西。说得越少，听得越多。我经常告诉人们，如果你像我一样做，你会在我的指导下变得富有。举个例子，我游遍了世界各地，也有人问我同样的问题。不管我在哪个国家，法国，德国，挪威还是西班牙，你在这里能成功吗？在中国也一样，人们问我，你在中国能像以前一样成功吗？美国可能更容易。在中国做销售就像在加拿大、法国和西班牙一样容易。如果你给我六个月在中国，只给我六个月在中国，用我的头脑，我会再次成为世界第一的推销员。
陈:所以，你的母亲在你的成功中起了非常重要的作用。因为她从小就让你相信你可以成为最好的人。现在我想让你回忆一下，当你开始做汽车销售员的时候，你还记得你是什么时候卖出第一辆车的吗？
乔·吉拉德:在1963 1之前，我是一名建筑师，建造房屋。到6月底1963，我已经盖了13的房子，我什么都没了，一无所有。房子没了，银行把我赶出了房子，老婆和两个孩子，老婆的车和我的都没拿。我破产过一次，老婆的问题打中了我的头。她说，“乔治，我们没钱也没吃的。我们该怎么办？”所以第二天，当我们住在密歇根的时候，我出去找工作。这样你就可以给家人买吃的了。那天，天气很冷，雪很厚。我不知道我为什么去车行。我只记得走进去要求他们给我一份工作。老板嘲笑我说:“我不能雇佣你。现在是隆冬时节，没有那么多生意。”如果我雇用你，其他助理销售人员会生气的。我们不能雇用你。顺便问一下，你卖过汽车吗？不，但是我卖了一栋房子。他说，“那就更没理由雇你了。”我告诉他你要做什么。你只需要给我一部电话和一张桌子。我不会让任何一个上门的客户流失，我会自己带客户。两个月后我会成为这里最好的推销员。他说:“你疯了！”我说:“不！我饿了！”他同意了，给了我电话和桌子。就这样，我一天打了八九个小时的电话，都是在电话前。最后，那天晚上我一直工作到8点50分。我信守承诺，没有错过一个进门的顾客。那时候，我甚至没有意识到我的生活又开始了。店门开了，顾客走了进来，径直向我走来。你知道这看起来像什么吗？就像一大袋食物直冲我而来。亲爱的，过来。过来这里。我和客户坐了大约一个半小时，卖给他一辆车。那是我卖的第一辆车。你知道他后来对我说了什么吗？他说，“乔治，我买了很多东西。但我从未见过像你这样恳求的人。”我求他。我破产的时候35岁。三年后，我被称为“世界上最伟大的推销员”，就三年。
数据2
通过近乎乞讨，乔·吉拉德卖出了他销售生涯中的第一辆车，从而迈出了成功的第一步。当时正遭受饥饿的乔·吉拉德非常清楚，如果他多买一辆车，他就会得到更多的食物。所以，乔·吉拉德·费在他的销售生涯中得出一个很大的结论:客户是你的父母，不要得罪任何一个客户。因为每个客户背后都有250个客户，包括亲戚朋友，如果你只是赶走一个客户，就相当于赶走了250个潜在客户。这就是乔·吉拉德的“250定律”。
陈:我知道在你的车销售的第二个月，你马上就买了。最好的成绩是一天18辆。这个记录至今无人打破。那么，在你的汽车销售生涯中，有没有什么必须遵守的原则呢？
乔·吉拉德:我在乔·吉拉德卖给你一辆车，我会做三件事:服务，服务还是服务。有人问我:“乔治，我一个月只卖四辆车，我照顾不了我的顾客。”你是怎么做到的？你的表现是平均一天六辆车。你是怎么称的？你是如何服务这么多顾客的？一个月卖四五十辆车对我来说太容易了。我和一家意大利餐厅签了合同，那里的氛围很棒。每个月的第三个星期三，我会邀请客服部的36个同事，他们都是汽车维修技师，和我一起吃饭。我给他们爱，重要的是他们也表现出对我的爱。所以当客户来的时候，我的助理可以邀请四个技术人员到客服部门，不用说什么打开工具箱就可以马上开始给你修车。之后你会去找谁买车，乔·吉拉德？因为在乎你，卖车的时候会答应你，因为卖给你之后会告诉你，绝不会置之不理。你叫埃迪，对吗？埃迪，我永远不会放弃这辆车。我会一直关注这辆车。无论何时何地，只要您需要我，我都会为您的爱车提供超乎想象的服务。抓我，我就抓你。通过口口相传，乔·吉拉德的服务广为人知。全美国的人都涌向我买车。
陈:你觉得这个原理是很简单的还是比较复杂的？
乔·吉拉德:很简单。善待顾客。
陈:所以既然这么简单，就有很多人从事汽车销售。为什么你成功了，相当一部分人没有？
乔·吉拉德:因为他们的脸上刻着四个字母。很懒很懒。每个人都很懒，不仅仅是汽车销售员。基本上，我们的身体总是阻止我们做事情。就像洗衣服一样，你会推脱:“待会儿我来。”“我现在不想做了。”同时，你的脏衣服会越堆越高。到了某个时候，你会无聊的说:“天啊，你看这些脏衣服。我不想洗它们。”我不是这样的。我总是今天完成！这就是游戏的名字“加50%”和“立即执行加50%努力”。人很懒，想方设法找捷径。销售没有捷径。一年前我找过。如果你养成了立即执行的习惯，你的身体将由你支配。
数据3
每次汽车销售结束后，乔·吉拉德总会给顾客一本名为“猎犬计划”的手册。所谓猎犬计划，就是乔的客户如果介绍别人买车，交易完成后每辆车他会得到25美元。1976年，猎犬计划为乔带来了150笔业务，约占总交易金额的三分之一。乔为猎犬支付了65438美元+0，400英镑，但通过发展新客户获得了75000美元的佣金。在乔·吉拉德看来，一个成功的销售人员应该不断发现新的销售方法，寻找潜在客户。
陈:我注意到这样一个现象。人们会对推销员产生一种抵触情绪。比如你会在一些写字楼或者居民楼看到一些标语，拒绝销售。生活中，你甚至害怕认识一个业务员，害怕他拖你后腿。那么还有一种情况，就是说有人会认为这个人一定是无知，非要从事销售这样的工作。不知道大家怎么看待这种现象。对于一个销售人员来说，如何克服这样的障碍？勇敢大方的向别人介绍自己，因为很多业务员即使几年后也解决不了这个心理问题。
乔·吉拉德:我的一个特点就是我了解人，我甚至知道你现在在想什么。当你走进来的时候，我观察了你的眼睛和嘴唇。当我和你握手的时候，我感觉到了你的感受，你的身体在和我说话。我也会更加注意你的嘴唇，它是告诉我信息的器官。我来讲个小故事。有一次一个男人来到我的办公室，我看着他的眼睛和嘴唇。他眼神紧张，嘴唇紧闭。这家伙想拿走我的钱。他害怕别人会拿走他的钱。他周围的空气充满了紧张和恐惧。有一次，我战战兢兢地来到我的办公室，看着他的眼睛和嘴唇，问他:“布朗先生，我能做什么？”当我质问他的时候，他的嘴唇开始张开，眼角的恐惧渐渐消失。告诉我，我用两只耳朵。这是上帝给你的两样东西，我和其他人。当别人在说话时，你应该认真听。看对方的脸，听他的声音。你听得越好，说话者就越信任你。但是太多人只是用嘴说话。嘴巴只擅长做一件事，那就是吃。闭嘴，让别人说。让别人说，别人就会开始喜欢你。这是上帝赋予我们的能力，只是人没有尽力。他说话的时候，你要用全身，用脸，用声音去听。你听得越好，说话者就越信任你。但是，太多人用嘴太多，嘴只擅长做一件事，那就是吃。另外，闭上你的嘴，让别人说，别人也会开始喜欢你的。
陈:你的意思是如果你真的关心这个客户的需求，经常听他说，了解他，守口如瓶，那么客户的理解也会在这个过程中建立客户对你的信心。
乔·吉拉德:是的，没错。每个人都能做到这一点。你知道谁应该做这件事吗？不仅仅是业务员或者商人，我们的父母也不说话，侧耳倾听你的孩子。父母听得越多，你的孩子就会变得越忠诚。然而，事实并非如此。他们不听，只是像我父亲一样用嘴。换句话说，我警告人们闭嘴，通过说话让孩子们感到快乐。就像客户对我倾诉一样开心，就这么简单。
数据4
多听少说，了解客户需求，收集客户各种相关信息。在乔·吉拉德看来，无论你卖什么。如果你愿意每天花一点时间去了解客户，做好准备，做好铺垫，那么你对客户就没有后顾之忧了。
陈:是不是因为口碑好，在你职业生涯后期，没有你开拓很多新客户的情况下，很多人主动向你买车？
乔·吉拉德:是的。因为口口相传，大家都把我的事告诉了对方。需要预约，有时要等一周甚至10天才能买车。这种情况除了服务之外，还有一个原因，就是你从来不占别人便宜，无论是婚姻还是销售。如果你从我这里买车，你是唯一享受这么低价格的客户。那么下次你会在哪里买呢？你不仅会来找我，他也会因为你告诉他你买的时候比他便宜1000美元。我从不伤害任何人，因为如果你伤害了某人，你知道你伤害了什么吗？你自己。借助价格和服务，通过口口相传，人们疯狂地排队向我买车。你知道为什么吗？因为我是个好人。
数据五
为什么这么多人知道乔·吉拉德？原因很简单。乔·吉拉德比任何推销员都更善于推销自己。无论你走到哪里，你都会给各地的人送名片。在餐厅买单时，他会将一盒名片交给服务员，并给他丰厚的小费，让他为自己分发。在演讲中，他会将自己的名片大量抛向空中，让它们像雪花一样飞舞。你可能会对这种做法感到惊讶。但正是这些小纸片让人们认识了乔·吉拉德，并帮助他卖车。
陈:刚才你进来的时候，我也注意到你见到大家做的第一件事就是递上名片。通过阅读你的介绍，我也知道你特别强调名片在销售中的作用。你是怎么意识到这一点的，又是怎么做到的？
乔·吉拉德:很多年前，当我看到别人满天发名片时，我觉得这是一个非常好的主意。我通过我的名片和你取得了联系，然后砰，我把我的名片递给你，给你另一种选择。离开后，我心想，乔治·鲁德，她有你的名片。她要么留着，要么扔掉，谁知道呢。也许她需要它。也许她听说我是推销员。我通过递名片联系你。递名片的行为就像农民播种一样。播种后，农民将收获他所付出的。我曾经带着10000多张名片去看棒球比赛或者足球比赛。每次有精彩的场面，我都欢呼雀跃，摊开我的名片。我在推销自己。我没有隐藏自己。嘿，埃迪，给我一张名片，我也给你一张我的。哦，好吧，我觉得很傻。递名片让我觉得很尴尬。我说，“埃迪，醒醒。如果你不告诉别人你是谁，你做什么，你卖什么。别人是怎么找你的？醒醒，艾迪。于是她的人生有了转机，因为我教她怎么做，发了那么多名片。
陈:发了这么多名片，比如说一百多张，有多少是真正有效果的？有多少人收到名片后会向你买车？
乔·吉拉德:95%。是的，95%。人们会问，为什么不是100%？因为那5%的人已经去世了。如果他们还活着，我会把他们吸引回来。因为我给你公平薄利和无微不至的服务，你还能去哪里？你还会去找谁？除了乔·吉拉德，谁也不会去找。
数据六
乔·吉拉德有一句名言:“促销活动的真正开始是在交易之后，而不是之前。”他深信，交易后继续关心客户，会赢得老客户，吸引新客户。所以，乔·吉拉德每个月都会给曾经的客户寄去数万张亲笔签名的贺卡，让客户永远记住乔·吉拉德，永远记住你买车只需要找一个人，那个人就是乔·吉拉德。
陈:在你的职业生涯中，正如你刚才提到的，你每个月和每年都会给客户寄一些明信片。你也把它们发给可能成为你汽车客户的潜在客户吗？如今，随着时代的发展，许多人使用电子邮件。你还坚持给顾客写明信片吗？
乔·吉拉德:寄私人信笺。电子邮件是一种懒惰的方式。世界在变化，产生了电子邮件和电子账单。个人接触总是存在的，并且占据着重要的地位。人买人。你需要面对人。因为你不能只通过电子邮件买车，你需要确切地知道谁把车卖给了你，他能为你做什么。就像我刚才说的，给我六个月的时间在中国，就六个月，我会产生惊天动地的影响。因为我会再次打造一个吸引顾客不离不弃的口碑销售王国。你不能摆脱我的促销活动。只有一种可能逃过我的推销，那就是你已经过世了。即使你上了天堂，你也会在地球上方听到乔治·拉德的名字，你的灵魂会回到我这里。哈哈。
陈:所以你的汽车销售吉尼斯世界纪录是三四十年前创造的。现在整个社会环境发生了很大的变化，产业发展和商业环境也是如此。在采访您之前，我还与我们中国当地的汽车销售人员进行了交流。他们想问你，目前国内的销售人员需要有很深的人际关系，可能因为家庭背景，能让她卖出一个大团订单。还有的家庭背景比较平淡，没有特别强的人脉关系，感觉每天都做一些小单子。他怎么能像你一样成功？
乔·吉拉德:小心待人。每天早上5点起床，晚上11点睡觉。以前一天工作16，17小时。我不像很多公司要求的那样100%工作。赶走懒惰，推开栅栏，睁开眼睛看世界。也许有人会指责我，因为我主张一周工作七天，一天工作16和17小时。哦，我不想像魔鬼成交之乔·吉拉德的76条黄金法则那样生活，没门。你实际上是在找借口。“我不想那样努力工作。我不想那样努力。”如果我有100%的努力，我早就饿死了。你需要像很多成功人士一样付出150%的努力！
结尾:
乔·吉拉德是营销界的传奇人物，也是一位伟大的推销员。他有很强的进取心，他能用自己的热情和行动感染周围的人。乔·吉拉德认为，自己身上这种具有感染力的特质就是“火花”，他深信“火花可以产生熊熊烈火”。