超市如何竞争取胜？

1.从中国超市经营理念发展的角度分析1，顾客让渡价值理论明确告诉商家，谁能在最好的服务下，让消费者以最少的支出、最短的时间、最快的速度、最低的价格，完成一次快乐的购物，谁就能最大限度地获得市场竞争的优势。这句话不仅看起来繁琐，而且更难做到。在商品同质化、价格同质化、促销同质化的竞争阶段，梨的味道都一样。如何在有限的商圈里，吸引尽可能多的客户、客户忠诚度和销售利润？在沃尔玛、彪马、家乐福、麦德龙、百盛等众多国际顶级商业巨头涌入中国大陆超市经济的形势下，中国超市如何应对？随着中国消费者钱包的逐渐膨胀，人们的消费意识和消费能力发生了几乎翻天覆地的变化。如何最快的满足消费者的心理欲望和消费需求，如何让这种满足感持续下去？消费者对生活品质的要求越来越高，消费者的整体消费模式已经从物美价廉发展到今天的个性化购物、健康购物、快乐购物乃至享受购物、体验购物、感受购物的高度。从消费者收到商家DM订单的那一刻起，从消费者“满脚贵”的那一刻起，就无时无刻不在向商家要求一种服务和满足。单纯的商品丰满度、单纯的比价、单纯的打折购买和赠送、单纯的会员积分已经不能满足消费者对商家的要求和期望。在这种形势下，超市应该摒弃传统的销售理念，注重售前、售中、售后的全方位销售服务。2.价格从以价取胜的竞争理念过渡到融合价格、文化、服务、品牌等要素的复杂竞争理念，确实是一把利剑。对于消费者来说，可以让超市实现客流与市场的理想配比，对于竞争对手来说，可以有效提升自己的竞争优势。这种极具杀伤力的价格手段确实能起到看得见摸得着的短期效果。但是这种效果毕竟只是眼前的利益，市场比例的增加和客流量的大小并不意味着超市在大量制造人气的同时也能大量赚钱。纵观当前中国商业发展势头，喜人现象比比皆是:物流配送体系正在逐步形成，大物流、大流通的理念已经深入人心；基于计算机应用和互联网技术发展的电子商务(B2B)在纳斯达克指数反弹后日益显示出其成熟魅力。随着厂商的联合和供应链的不断发展，规模生产和规模销售已经能够降低控制成本；健全的营销网络和完善的供销组织不再是超市企业的专属技能...一系列的现象最终会让超市里的各种商品走上同质化、同价、同步化的阶段。至此，单纯的价格优势荡然无存，融合了文化、价格、服务、沟通、附加值等各种销售要素的复合竞争概念将随着国际超市巨头涌入中国和各大城市，并最终以洗牌的名义在大大小小的超市心中“生根发芽”。第二，从我国超市业态的发展来看，“超市”本身就是商业零售业态的重要组成部分，“超市”就是一种业态。但是，21世纪的商业是一个崇尚资源整合、优势联动、信息共享的大商业时代。这个时代，我们一直盛行的“优胜劣汰”依然在起作用。但超市的联合，超市与百货的交融，超市与其他业态、其他经营领域的融合，最终会让单纯的超市、百货在“国内竞争国际化”的大市场环境下显得乏力。未来几年，“超市”的业态会有新鲜血液，要么是传统业态的重新整合，要么是“新创意”与“老店”的联姻。1.以“卖货”形式出现的大型购物消费中心的出现和发展已经到了白热化的阶段。现阶段，部分超市会因管理、人力、营销等问题面临“生死抉择”；有的超市会盲目充当“小资”，为社区里的都市人服务；还有一些超市，尤其是那些在竞争中茁壮成长的综合超市，已经无法满足成为“超市巨头”的愿望，所以“卖货”的出现势必打破超市原有的单一业态，商业格局面临再次洗牌。“商场”是目前国内使用频率不高的商业外语。它的英文名是“shopping mall”，中文可以翻译成“Shopping Mall”。出现于20世纪70年代末80年代初的美国，指的是一个巨大的单体建筑，这里聚集了各种零售业态，是不同商品和商业服务功能的汇集。一般以百货商场、大卖场为主导，有专卖店，有购物、休闲、娱乐、餐饮等项目的专卖店。国外的“卖货”往往建在高速公路上，瞄准10万人的目标市场。在上海陆家嘴，一座被誉为中国“零售航母”、中国乃至亚洲最大“卖货”的大型购物中心已悄然停在陆家嘴金融贸易区。建筑面积241，000平方米，这个“品茂”不再是一个简单的购物场所，而是一个集娱乐、休闲、餐饮、教育等活动为一体的中心。虽然在这里可以买到从中国到世界级知名品牌的精美艺术品，但它仍然声称坚持平民路线，“服务于所有当地季节和所有人”。据介绍，消费者可以通过访问“品茂”进行“一站式”购物，享受比访问单一商店或超市更多种类的商品选择和多功能服务。无独有偶，在武汉和郑州这两个华中地区商业最繁荣的省会城市，所谓的“区域销售”也相继出现。之所以叫区域性，是因为按照国际标准，两家公司的建筑面积都没有达到10万平方米，所谓的服务和理念都还没有达到真正的“商场”高度。目前国内很多营销学者对这种舶来的商业模式还很困惑。比如，中国目前的消费环境、消费意识、消费水平、消费结构能否适合“卖货”的“生存习惯”？“卖货”的衡量标准是什么，店面面积需要多大，商品有多满，服务达到什么水平，执行什么价格，针对哪些群体？以此类推，我们国内的超市企业和超市人在转型或者投资建设的时候，有必要多加考虑，做好市场调研。2.中小型超市逐渐演变为面向社区、广域扩张的“大连锁”便利店和超市，大型企业取得了很大的业务和突破。中小型超市不能坐以待毙，会在夹缝中追求超越。以中国商战发源地郑州为例，现阶段，以四达、九头鸭、双汇为代表的中小型连锁超市，正在积蓄力量，精心策划自己的战略以御敌于未然，以迎接北京华联、Puls Matt、凯利农万货等新朋友的到来。一方面，超市企业通过人员的动态培训、现代商业零售技术的应用、品牌和资本的双重运作，进一步完善现有的连锁模式和销售网络，增强在大竞争形势下的抗风险能力。另一方面，超市企业围绕社区、景区、车站、高校、医院等实施的连锁规划。会逐渐把喉舌从这个城市狭窄的城区延伸到周边城市。有资本实力和发展野心的企业，会把目光放远到国内整个版图，往往会按照省会城市进行扩张。3.以俱乐部形式为主，具有多种服务功能的广义会员超市的会员制营销一直是超市经营的重头戏，在竞争中往往会成为一些超市的独门绝技。Puls Matt就是一个例子。目前国内大大小小的超市很少有不实行会员制的，但是真正通过会员卡带来持续稳定的销售利润的超市却很少。基于关系营销理论的会员制发展至今，以“会员卡”为载体，以“会员制”为超市与顾客的默认游戏规则，不仅有利于培养顾客忠诚度，提高品牌占有率，也是市场扩张和市场侵略的良药。中国超市现行的会员制太多停留在折扣、积分、参与促销活动的价格层面。我们超市“把价格作为会员制的护身符”，而不是“把会员制作为抵御价格侵略、强化服务功能、提升核心优势的杀手锏”。依我拙见，一张名片大小的会员卡，不应该只是作为消费者购物的“价格通行证”，可以做的文章还有很多。多功能会员卡，一个满足大多数人需求的多功能会员体系，必然会取代过去单纯的价格卡。美国著名营销学家菲利普·科特勒(Philip kotler)指出:对于未来的市场，首要问题是通过帮助顾客解决实际问题，了解他们的心理，降低管理成本，做好销售和服务，建立我们商店的信誉，从而赢得顾客的信任。值得注意的是，在赢得新客户的同时，不要失去老客户。现在把顾客维系在一起不容易。顾客满意并不意味着对企业的信任。只要有一批忠实的客户，财力就可以充沛。所以，无论是现在还是将来，要想成功，必须建立一套完整的客户档案，包括他的所有历史资料、简历甚至个人爱好，以便加强与他的联系。第三，从中国超市营销策划发展的角度分析1，品牌铺垫，文化营销。