商场卖尾货怎么样？

(2010-11-25 13:52:09)

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随意的谈话

看服装“尾货教父”如何卖20亿。

从一个艺术家到一个策划人，从一个普通的策划人到一个杰出的管理者，今天的风云人物。创造了三个月20亿销售神话，被誉为“尾货教父”的中国商业地产新锐人物梁有着怎样的商业智慧？一定是大家最关心的热点话题。

注意时间

家住山东泰安的梁，从小就有一个执着的梦想，那就是通过自己的双手创造自己的人生价值。正是这种梦想支撑着他战胜了一个又一个常人无法想象和克服的磨难。

“我还记得1999我在中央技校学计算机设计的时候，就开始做几份工作，比如给服装店、鞋店的老板刻字、写广告标语。我经常一夜没睡，全身酸痛，但感觉很有成就感。”回想起自己最初的学习经历，梁老师笑了。

凭着真诚的热情和良好的工艺，梁积累了众多的客户。时间长了，这些人成了他的好朋友，这也给他提供了第一次出海的机会。通过朋友介绍，梁在天兰天家装建材市场租了一个柜台，1200元/月。这段经历为他后来的成功奠定了基础。

梁在做建材生意，第一个月就赚了2000元，但是太辛苦了，于是他做了两个月。梁觉得这不是他想从事的行业。他找不到自己的定位在哪里，打算离开这个行业。梁有一个更大的理想，他的志向不在于此。他住的地方是一家小商店。

这次建材生意让梁尝到了人生的酸甜苦辣。生意上残酷的竞争和冷漠的人际关系彻底伤了他的心。此时，梁感到有些失落。他觉得换了这么多工作都没有找到自己的定位，或者说没有一项事业能成功。

2000年3月，带着无限的失望和沮丧，梁回到了阔别已久的济南。他在济南呆了十多天。在这十天里，他每天都把自己锁在房间里，不吃不睡。梁对自己这两年在北京的经历进行了彻底的反思。他的脑海里一遍又一遍地回放着在北京期间的各种学习工作经历和细节。

他想起了书上常说的一句话:你在哪里跌倒，就从那里爬起来。他喊着这句话，疯狂地在纸上写着这些字，一遍又一遍，直到笔再也写不出一个字。

谢天谢地，终于意识到了梁的厉害。这一次，他回到北京，再次寻找自己的梦想。

回京后，梁带着简历到处参加招聘会。2000年5月，一个偶然的机会，梁进入一家台资企业，开始从事策划工作——这是梁策划实践的开始。工作十多天后，梁因出色的工作表现受到公司高层领导的赏识，被派往大连负责华商服装公司名为“罗桥熊”的服装展的策划宣传工作。经过梁的精心策划和奇思妙想，“熊”品牌童装在北方成功上市。同年，该品牌荣获“中国十大品牌童装”称号。

“从那以后，梁渐渐喜欢上了策划这个行业，觉得自己很适合这一行。从事策划可以充分展示他的想象力，让他的思想完全融入到自己的创意和想法中。”梁先生说。

在台湾省华商服装公司工作近一年后，梁觉得自己的策划能力在这里无法得到提升，他想做更高端、更前沿的策划。这家公司在中国没有发展的空间。虽然华商公司开出了高薪，但他还是义无反顾地选择了离开。

2001年4月，梁到九头鸟应聘市场总监一职。在这里工作的两年时间里，梁充分发挥了楚文化与九头鸟品牌的融合。此后，九头鸟在北京短短一年内就有了多家加盟店，生意兴隆。每天客人爆满，络绎不绝。老板对其比较信任，多次被委以重任。“我真的没有想到，仅仅是我自己的一个想法，就能带来这么大的变化。”梁先生笑着说。

梁在九头鸟期间，亲自制定了一系列的策划方案。他的策划实力有了很大的提升，通过各种实践和学习，形成了自己的策划理论。在形成了自己的规划理论体系后，梁这次将何去何从？

寻求商机

2002年2月26日，65438，梁在京注册成立了自己的“白羊阁”策划有限公司。公司成立的那天，梁身上只剩下6元钱。

经过近一年的努力，到2003年公司发展基本上步入正轨。在此期间，梁专门从事各类营销策划工作，担任北京80多家中餐连锁企业的策划顾问，策划指导了百年老店“百业居”、中餐典范“螃蟹老宋”、风味餐厅“楚”等知名餐饮企业。此外，他还涉猎了白酒、服装、电子、快速消费品等行业的营销策划。梁的事业又上了一个新台阶。

2006年，商业地产在全国方兴未艾，大量商业地产项目如雨后春笋，但成功率不到15%。商业地产真的是红海吗？

当时，梁的爱人在丽泽桥的天兰天小商品批发市场从事招商工作。在一个很偶然的机会，和爱人聊天时，得知由于商家少，位置偏，招商工作不太顺利，老板急了。

梁对他爱人工作的“蓝天”市场有所了解。他以前在北京为著名的楚餐饮公司做宣传策划的时候，每天都要经过天兰天市场，也看到天兰天市场前期的宣传册和宣传攻略。

梁认为，天兰天市场成功定位小商品市场的可能性不大。第一，其所在的丽泽桥商圈不是传统意义上的繁华商圈，小商品市场重在人气和客流，显然不具备这样的条件；二、丽泽桥周边商圈是传统的建材商圈，周边外地人多，消费购买力相对较低，附近有成熟的商品市场，所以竞争比较激烈。要想定位准确，就得另辟蹊径。

于是，梁和妻子之间的一段绯闻不经意间导致了一个新概念的诞生，这是梁当时没有想到的。商机无处不在，它只青睐有意愿的人。梁通过其妻子的介绍，于2006年6月5438+2月1日正式接受天兰天老板侯旭江的委托，担任天兰天的营销策划总监。

看服装“尾货教父”如何卖20亿。

俗话说，万事开头难。在梁担任策划总监之前，天兰天市场遇到了财务危机。由于市场定位和规划失误，招不到商户，三个月内无法开业，前期投入的500多万已经打到水漂。不仅如此，还拖欠了员工一个多月的工资，很多员工准备另谋高就。

梁觉得自己接到了一个非常棘手的案子。他想，在他否定蓝田定位于小商品市场之前，他得有自己独特新颖的东西。现在是想办法的时候了。

他了解到，近年来，中国纺织服装出口反倾销问题日益突出，部分服装加工企业无法顺利通关，只能转行内销。国内一些从事库存服装批发的商家，少则三五万件，多则十几万件。这些企业急于解决库存问题，以便回笼资金，投入下一阶段的生产。

梁还发现，很多服装企业的库存销售渠道都是把远远超出自己正常销量的货挤出去给市场和各级渠道，尤其是一级商业渠道，也就是压仓或者塞货等，这往往是一种无奈的销售行为，也是最低级的营销活动。制造商或经销商处理压力商品的最快捷径应该是在专业库存市场进行销售。从北京服装批发市场的现状来看，大部分服装批发商户都没有找到自己的专业市场，这就构成了一个市场空白——专业服装库存批发市场。

“北京有3000多家经销商从事仓储和压仓。分布在北京的各个角落，以分散、地下、小规模经营为主。这些经销商的一个重要缺失点就是货源信息。他们的生存依赖于商品供应，因此人们普遍期望建立一个可以集中商品供应的专业市场。”梁先生说。

敏锐的市场眼光让梁瞄上了服装库存行业。但是，库存的东西都是老式的，似乎应该赋予它一个全新的概念。叫什么名字？梁苦苦思索，终于，“尾货”这个词跳进了他的脑海。梁用他的聪明才智给库存商品起了“尾货”的名字，并加以引申，形成了自己的“尾货”理论，具有划时代的意义。

离开幕只有几天了。第一次招商会，来了26个客商。对于一个1.5万平米，900多个摊位的天兰天尾货市场来说，这26家商户不过是沧海一粟。

65438年2月28日，天兰天如期开业。当然，现场只能用惨不忍睹来形容:天气不佳，下着大雪。由于该商场靠近李泽长途汽车站，所以在商场门口附近有大量的农民工在等车回家过年。

梁心想，反正这么大的商场里也没有人，所以就让他们去商场里避寒吧。况且农民工兄弟也不容易，所以管理者邀请这些农民工进商场避寒也是无意之举。农民工兄弟看到商场一件羽绒服只卖30元，都觉得不可思议，于是抢购，大部分商品瞬间被抢购一空。当天，个别商家一天就卖出了6000多元的商品。

消息从一个商家传到另一个商家，26个商家尝到“尾货”带来的甜头后，迅速将这一振奋人心的消息传播给其他商家。招商会当天下午，一楼328个展位一个半小时就租出去了。市场一共三层，每一层的招商工作从开始到结束都没有超过3个小时。这是在商场严重过剩，商业场所由卖方市场变为买方市场的今天，招商史上的一个神话。

创造惊人的财富

天兰天尾货市场试营业三个月，市场出货量已超过654.38+0.2亿件，销售额近20亿元。到2007年底，天兰天在尾货市场的知名度和霸主地位已经初步确立。经过发展壮大，天兰天尾货市场已经成为商品流通和商业地产开发领域的一朵奇葩，用中国的真实速度成就了一个商业奇迹。

2009年黄金周期间，天兰天尾货市场共接待654.38+0.8万人次。借助“五一”黄金周的契机，世界各地的游客蜂拥而至，参观天兰天尾货市场，感受抢购超低价品牌的兴奋。

天兰天尾货市场巨大的尾货吞吐量已经成为中国尾货市场的晴雨表。2009年突如其来的经济危机给服装生产企业蒙上了一层阴影。这场金融危机不仅重创了世界经济，中国经济也不可避免，服装出口和服装零售陷入了生存困境。另一方面，服装尾货市场却是另一番景象。由于经济危机，人们的收入普遍减少，人们捂紧了钱包。之前的奢侈风有所收敛，中华民族崇尚节俭、杜绝铺张浪费的优良传统被重新拾起，纷纷加入淘宝大军。

不得不承认，梁的“尾货”概念不仅创造了可观的财富，也缓解了大量服装尾货批发商户的困难。大型服装厂家的库存解决了，库存转化为资金，有利于市场销售和投资。同时也对税收起到了很大的促进作用。并提出了服装市场的新概念，集中保护服装品牌的知识产权。

两个小时的采访结束了，资深策划人、白手起家的成功商业人士梁的智慧和勇气让人心服口服。

中国外贸服装的集中产地在哪里？

国内外贸服装厂主要集中在广东、浙江、江苏、山东等省份，我们服装厂的尾货大部分是通过中间的几家批发商发往北京，也有发往河北、天津、山西、陕西等地的。所以不是有些人想的那么少，也不会像现在到处都是外贸尾单那么多。大家要和服装厂家或者懂外贸服装的朋友讨论，让他们在实际做服装的过程中分辨哪些是外贸尾单，哪些是跟单，哪些是仿单。

二、外贸尾货是怎么产生的

有人说网上90%的外贸货都是扯淡。他们只能说，他们的观点是外贸收据有问题，就算没有问题，现在也不会有那么多。那么他们真的知道收据是怎么产生的吗？其实他们根本不知道。作为厂商，我来告诉大家尾单是怎么产生的，让大家明白尾单是怎么来的。当然，我并不是说网上所有的外贸服装制作商都是真正的外贸尾单，因为很多人看到外贸尾单赚钱确实是浑水摸鱼。我们还是要多了解外贸产品，不要被骗。为什么出口国外的外贸服装厂不可避免的会有尾货？

首先，我们需要了解一下外贸服装厂的工作流程:

1.国外客户的传真邮件。

2.根据国外客户的传真邮件制作样品并报价。

3.修改样品价格，等待国外客户的确认。

4.按要求买棉纱(不同面料)。

5.染色(一定要一次染够，不然容易有色差)

切割

7.印花、染色或刺绣

8.在电脑上制作

9.剪断线头\ \选择\ \熨烫\ \包装

10.包装和交付

以上是大概的流程，每个环节都有可能出现问题，比如织布的破洞，印染的错误，机器开口的针脚脏，针脚不对等，所以你在开始的时候就要提前预留一些备件，比如订单是654.38+10万块，计算需要654.38+10万平方米的布，所以你在织布的时候要织654.38+10万平方米， 而如果你控制的好或者运气好，那么12000平米的布最后出来的是110000块(再好的控制也不可能出来12000块的成品，肯定会在哪个环节出现小问题，工人拿走一块布等等。 )，而国外严格按照订单收货，所以多出来的1000块是。但是大部分都是好的，因为如果有缺陷的话，直接在最后一道工序就被扔出去了，我们不能等到最后一道工序。在最后的包装阶段发现了少量的缺陷。外贸尾单就是这样产生的。厂家生产的外贸服装越多，生产的尾单就越多，大型服装厂一年的尾单就有一万个之多。

三、如何识别真正的外贸尾货

1看针脚。

真正的外贸服装对针脚的要求很高，每寸多少针都有严格的要求，所以直观上看，真正的外贸服装针脚均匀细密，而假货往往不会在意那么多。

2看配件。

有时候，真假外贸服装和假面料很难区分，要从小的角度看配饰。真正的外贸服装的辅料大多是“客供”，做工精致，有品牌特色，比如拉链、纽扣、衣服上的小标记等。，有的甚至还有品牌logo。如果做工粗糙，或者大批量的衣服使用相同的纽扣和其他配件，就有可能是假货。

3看洗没洗。

很多真的外贸衣服都是提前洗过的，所以不容易缩水，手感好，而且去除了一些对人体有害的物质，而很多假货没有经过这个过程，在面料的手感和印象上有明显的区别。

如何进货才能获得最大利润？

做生意，说白了就是买卖商品，从中赚取差价的过程，但也涉及到很多知识。以商品采购为例，如何确定采购的数量、质量和种类，如何确定采购资金和流动资金的比例，何时补货，如何确定补货的数量，这些都是经营者应该了解的。下面，我们就把这些业务中常用的基础知识介绍给大家，希望对一些刚刚起步的小企业经营者有所启发。

1，批发零售的盈利模式

批发和零售最大的区别在于，批发商销售单一商品利润低，只能通过大量出货赚钱，而零售商销售单一商品利润高，但出货比批发商少。

开店之初，大部分经营者都不想压太多的商品，所以会在每种商品中只选择一小部分作为样本，通过样本逐渐了解消费者的市场需求。如果你发现这种商品需求量很大，那就决定补货，因为相对安全，风险更小。但这种方法也有一个缺点，就是当你要求批发商购买单一产品时，或者没有人愿意给你货，即使价格远高于批发价。这样，你更高的采购价格和利润必然导致你的价格没有竞争力，很多客户会放弃购买，这必然会干扰你对该产品市场前景的判断。

所以在做之前，你需要深入了解客户的需求，对你的选货有绝对的信心(如果你对你的选货没有信心，你会进什么货？)，在进货过程中给批发商足够的诚意和信心，用数量为自己争取好的批发价。

2、购买的数量

采购数量包括采购金额、采购商品类型、单个商品类型和数量等多个方面。有一个简单的方法可以确定购买量，就是把你整个店铺每个月的运营成本加起来(包括店铺租金、人工水电、税费、管理费等。)，然后除以利润率，得到的数据就是你想要的月购买量。比如你的总运营成本是5000元，销售产品的平均利润是200%，那么你至少需要购买2500元的商品，因为5000/200% = 2500。那样的话，你就能收支平衡了。如果只买2000元。那么即使你在一个月内把这些货都卖了，你的利润也只有4000。还不够你的开销。

第一次的商品种类要尽量多，因为你需要给顾客多种多样的产品选择。当你对客户有了一定的了解，就可以锁定某几类产品，因为资金总是有限的。只有把资金集中在有限的种类上，才能大量采购单品，要求批发商给更低的批发价。

锁定某类商品时，单个商品类别的数量可以细分为陈列数量、库存数量和周转数量。展示数量是你上架的数量，库存数量是你仓库里备货的数量，周转数量是两个进货期的实际出货数量。从有多年经营经验的经营者得出的结论来看，每件商品至少三件才能维持相对良性的商品周转。当你买了一件商品，它又卖得很好，你很快就需要单独补货了。这时候无论从花费的时间和金钱来说，都是得不偿失的。而如果不补货，就得看着顾客失望的离开。但是，如果你买了三个相同的产品，在销售这三个产品的期间，其他产品很可能需要补货，这样你就可以一次性补货，提高补货的效率，从而节省补货费用。

3.如何获得批发商的支持？

有两个因素可以影响批发商对你的支持:第一是你的初始购买量。如果你的初始购买量太小，批发商会认为你没有实力，或者你对他的产品信心不足；第二是补货的频率。如果你经常去批发商那里补货，即使量少，批发商还是认为你的货周转快，能给他带来长期的收益。批发商对你的支持就是一有新品就会通知你，下次进货可能会自动调价。另外，如果批发商认为你是一个重要的客户，一般会向你透露那种商品最近的热销情况。了解这些价格会让你对市场和客户的判断更加准确。

4、批发市场的规则

a、不要在批发店里慢慢检查你的产品。

当你提到货物的时候，你只需要计算数量。一般回去后发现产品有问题会要求换货(当然也不要离购买时间太远)。如果你提货后蹲在批发店里订货，会让批发商觉得你是个很麻烦的客户，所以不愿意和你长期打交道。

b、不要指望通过批发商换货来降低风险。

进货的时候不要问批发商产品不好卖，要问能不能换成好卖的货。如果你问这个问题，批发商会认为你以前没做过生意，是做生意的新手(如果生意风险能控制到这种程度，大家都可能发财)。不用说，你会猜到批发商会给你什么样的报价。批发商没有义务承担为你进货的风险。他能为你更换次品就是很好的支持。

C.批发市场的调价幅度很小。

前面说过，批发商单一商品的利润很低，商品价格下调不可能和零售商一样。一般调整在2%-3%之间，降5%已经很厉害了。如果你缠着批发商在批发价上再打八折，会让批发商知道你很少在批发市场闲逛。另一方面，在批发市场，一般货物都是汽车或铁路运输(因为运输成本比快递低很多)，买家自己负责。如果你遇到好的批发商，他最愿意帮你办理托运，但是搬货场的费用和运费都要买家自己出。

厂家分为:一种是自产自销，专供自己的直营店和授权店，像一些大品牌。还有一种自产自销，就是家族式小厂自己生产，自己开批发店或者和亲戚朋友做产销一条龙产业链。外人更难进去。这类工厂批量小，规模小，但结构稳定。这两个一大一小，是很多小厂甚至大厂羡慕的对象。各有各的内功。

第二，自产自销，多做代工，也有自己的品牌，可以给别人创造任何品牌。中国沿海很多这样的工厂都是这样的。几十到几百人，在保证自己稳定货源的基础上，随时接单找人开工，没有订单就马上裁员省钱。典型的女房东类型。这也是我们可怜的农民工兄弟姐妹几个月换厂的原因。不是他们想换，是工厂缺货，只有底薪。他们按件取钱，所以花不完。国外的订单还是很多的，这也是去年金融危机的时候珠三角长三角那么多工厂倒闭的原因。因为这些代工工厂没有自己的品牌，只有机器和工人。外国要什么可以按图纸做。拿个加工费，只要有订单，大家都没事。甚至有的工厂只给那些海外大客户一年。没有金融危机，大家都高兴，但是金融危机爆发了。外资在萎缩，需求在下降。直接的不幸是，数以千计的工厂依靠外国订单生存。没有工厂，当然养不起这么多工人，只好裁员。所以，当我们看到金融危机对大行业的影响时，吃亏的不是跨国公司，也不是大老板。最大的受害者是我们在工厂里做记录员的兄弟姐妹。其实这也不能怪工厂主。他们都想活下去，每个人都要先自救。呵呵，不好意思跑题了。事实上，这部分的很多现在正在转向。这是好事。

第三，不对外，直接对内，面向国内市场，跟随国际时尚的变化，做出适合中国的衣服。这是我们拿到的主要供应商，但你没去过工厂可能不知道。工厂的时间是以分钟计算的，多一道工序会增加成本。所以，最好在工厂里算一算。他们很少直接做销售，而是直接找大卖家和代理商，工厂只负责生产。每一单都是大单，一般都在几万，所以很少有人，尤其是小买家能吃上货。就算他们能，价格也不一定比别人的大代理低多少，所以如果你不是小店大鳄，最好闭上嘴，不要整天嚷嚷着要去工厂拿货。呵呵，因为人家按吨位算，我们按半斤算。

第四种是抄版的专业化工厂，也就是服装行业的游击队。你要什么我都可以做，晚上你可以给我样品，只要你愿意付钱，第二天就能拿到货。这些都是很多厂家说他们厂家拿货。这种工厂自主性很大，是最前沿的创新者，什么都能做。这是我们的中国市场，A.B .商品的故乡。也正是这些人的贡献，我们所有人都高兴地说，我们买了过去的名牌，价格低，质量好。还有一个最大的公开的秘密。所有的出厂商品都是没有吊牌的，只有客人需要的时候才会有，就像广告里说的那样。呵呵，这里也是中国品牌之路的发源地，很多国产品牌都是这样的。我不是排斥，只是希望更多的自主品牌能够站出来。不是有句话叫英雄不问出身吗？我支持中国的任何品牌。因为它毕竟是我们中国的自主品牌。

厂家的货:分为正品、残次品、次品。这些术语不用我说，大家都能理解。可以说你拿的货90%都是正品。为什么质量和价格差别很大？是因为你还没交够钱，所谓一分钱一分货。性价比高的货不要要价太高，不然那些说真实价格的批发商会要了你的命。倒霉的同志朋友贪小便宜，会遇到次品，甚至是残次品。

综上所述，主要是想让我们的掌柜朋友们摆脱寻找厂家的误导性错误观点。当然，门也有例外。不要拍砖。我只是在说实话。不过大部分店主还是要找到自己的卖点。便宜没好货，好货不便宜。只有上了级，才能赚得更多。如果你一直盯着低价，你的店就定下来了。不是找不到厂家，只是时间和能力的问题。踏踏实实做事，自然会更上一层楼。不要忘恩负义，耽误生意。

超市做这样的服装生意会受欢迎吗？是啊！！！低价高质有保障！！市场前景好，利润高，知名度高！！谁能拔得头筹，拭目以待！！