外婆家:是什么让消费者愿意为了一顿饭等上一两个小时？
性价比:外婆芯的价值体现
那么多人愿意为了一顿饭等上一两个小时的原因是什么？
或许，外婆家的一家之主吴国平可以通过解释外婆家的“性价比”来很好地回答这个问题。“在吃的问题上，我们的消费者变得越来越理性。理性的消费者花钱买一个3万的意大利沙发放在箱子里，或者年薪50万请钓鱼台国宾馆的厨师，都是没有意义的。只有客户眼中的价值才是真正的价值，所以性价比是我们的核心价值体现。”
令人印象深刻的是，从外婆家开第一家店开始，吴国平就明确了自己的定位，这个定位一直坚持到现在。“取名‘奶奶’，顾名思义，小时候在奶奶家吃饭，既热闹又好吃，一家人特别亲切。外婆家从一开始就把经营目标定为在家吃饭，把朋友聚会、家庭聚会的消费群体定位为外婆家的客户。30%产品+40%环境+30%服务，通过价格杠杆调整，达到最佳性价比。"
吴国平反复向我强调:“定位不能变。”在他看来，外婆家的定位正好抓住了最“基础”的消费群体。“越基本的东西越有生命力，越可持续。”
研究菜单可以发现，“外婆家”吸引食客的招数性价比很高。独特的就餐环境，丰富的菜品种类，良好的服务，相对低廉的价格，让消费者觉得物有所值。
65438+一个茶叶蛋0元，一个麻辣豆腐3元，琥珀桃浆6元，蓝莓山药12元，15元一个葱花，26元一条西湖醋鱼...这不是一个城乡结合部小饭馆的价格，而是北京金街王府井购物中心六楼外婆家几个菜的价格。
而且奶奶华丽的吊灯，藤条木椅，砖墙，鸟笼，装饰画都挺有资产阶级的...
装修如此高雅艺术的餐厅，价格和普通餐厅差不多甚至更低，自然就引出一个问题:外婆家是怎么盈利的？
产出比:利润的关键
如果说性价比是外婆家给客户提供的价值感，那么支撑外婆家盈利的就是产出比。其实就是给企业的“性价比”！
我提出了座位/小时周转率的绩效测量模型。尤其是在餐饮行业高房租、高人员成本的困境下，座位/小时营业额是检验一家餐厅的规模效率是否发挥了作用的最重要的参考数据。如果以每小时的座位成交额来衡量，就不难理解为什么外婆家还能低价盈利了！
一天6小时，一个月180小时，既然是固定的，那么经营一家餐厅能有多少收入？是能赚钱还是注定亏损，看一个数据就一目了然了。这个数据是:
月营业额÷座位数÷l80小时=每个座位每小时可产生的营业额。
可以看出，如果餐厅座位周转率，也就是所谓的“周转率”高，可以创造更多的座位/小时周转率。
“外婆家”的营业系数通常高达6，也就是说，每张桌子在晚餐时间可以接待四组不同的食客，而大多数生意好的餐厅的营业系数一般为2。
去过外婆家吃饭的人都会发现，这些餐厅虽然装修的很有格调，但远没有同级别的餐厅装修的宽敞私密感。桌子离得很近，往往只能一个人通过。这样，我们可以充分利用空间来放置尽可能多的座位。座位离陌生人太近，当然不是让大家互相交流，而是建议顾客不要停留太久，以加快周转速度。细心的消费者还发现，相比咖啡馆，“外婆家”的椅子不是很舒服，长时间聊天也不方便，吃完就撤，无形中提高了生意系数。
而且和其他餐厅不同的是，外婆家的餐桌是固定的，引入了配额服务方式。土地和金钱用于空间经营，空间经营是严格细分的，以客户数量来运营。每张桌子都有特定数量的用餐者。寻呼机的应用不仅带来了时尚概念，还实现了餐厅的广告效应和人工排队效应。
为了便于您的理解，下面通过模拟演示进行说明:
假设一家店的基础数据是:店面面积400平米，每平米投资2000元，总座位数150(外婆家餐厅基本上总面积每3平米生产一个座位)。如果营业毛利率为65，438+00%，投资在两年内收回，则:
1，投资80万。
2.年营业额400万，年营业毛利40万。
3.在下午和晚上市场100%的上座率下，人均消费400万÷65438+2月30日÷150×2=37元。
4.如果翻一番，人均消费37÷2=18.5元。
从以上分析，可以得出以下结论:
1.由于空间利用率高，人均消费37元，在10%的营业毛利率下，24个月即可收回投资。
2.周转率翻倍的情况下，人均消费18元，24个月就能收回投资，但如果外婆家的周转率是全天平均4倍，那就更可观了。这说明人均消费并不妨碍利润随效率的提高而平。
3.其实外婆家人均消费基本在30-40元之间，也就是说每掀翻一张桌子，地板效应和人效应都会有所提升，经营毛利不仅仅是10%，至少有40%到50%！
可见，“外婆家”抓住了大众餐饮消费市场的潜力，将高性价比作为核心竞争力，以看似普通的定位切下了最大一块“蛋糕”。
但如果是我，我绝不会等。