销冠是怎么炼成的？

亲和力:冠销练习之一

一个人的亲和力，有一些天然的成分在里面。亲和力是一个人自发内心的一种思维状态和心智模式。只有心底善良，心中善良，宽恕他人，包容一切，心态平和，亲和力才能由内而外自然生长。

古语有云，外貌由心生。意思是一个人的外貌是由他内心的想法决定的。从他的一言一行中，我们可以看到一个人的本质——善良的人有善良的思想，善良的面容，宽广的胸怀。一个心思歪的人，表情僵硬，眼神飘忽，但演技再好，也不能全部掩盖。亲和力强，人缘好，容易让人亲近喜欢，团队可以高度团结。

销售的本质是与人打交道。亲和力是建立客户好感，增强客户信任的第一块“敲门砖”。所以，亲和力是房地产顾问的基本条件，也是最重要的前提。一个优秀的置业顾问，一定是一个善于与人打交道的“乐观主义者”。但是大部分置业顾问的亲和力还是需要后天的训练和锻炼，更多的还是要靠自身的修养。

销冠第二练:人品实力

作为置业顾问，一言一行都代表着项目的形象。一个优秀的置业顾问必须具备良好的职业素质和道德修养。也就是说，要培养良好的职业素质和个人品格，这是置业顾问建立人脉关系的关键。对于置业顾问来说，人脉就是钱脉。

古语有云，“修身养性治国平天下”，一个人的修养、内涵、胸怀有多大，他的成就就有多大。小胜靠智，大胜靠德。房地产顾问的个人品格和个人操守是检验房地产顾问这个职业是否具有持久生命力的“试金石”。

卖产品不如卖自己。优秀的房地产顾问期望成为冠军。很大程度上，他们需要掌握的不仅仅是技术和技能，更是为人之道和内在修养。人的内在修养是可以培养的；但是，能否“升天”，最终还是要看自己的感受、努力和本性。

忍耐力:卖冠第三练

只有客户积累达到量变，销售交易才会发生质变。能成为冠军的房产顾问，往往是能坚持到最后的人；而不是那些精致到一开门就走的“家油条”。拥有大智慧的房产顾问，不会轻易失去个人的良好口碑和苦心经营的客户关系。

任何公司都会有这样那样的问题，任何项目都会有这样那样的短板。与其从头开始，不如把现有的客户关系一个一个修复。

忍耐力的另一个内容是自我激励的能力，这对于优秀的职业咨询师来说非常重要。置业顾问往往在拒绝和忽视的失败中度过，这对他们的自尊心和耐心是极大的考验。每一次挫折都可能导致抑郁。

自我激励需要置业顾问冷静面对压力，对自己的产品和自己建立足够的信心。经常爬山的王石先生说:“每个人都是一座山。世界上最难爬的山其实是你自己。往上走，哪怕一小步，都有新的高度。做最好的自己，我可以！”。

卖冠第四练:学习能力

信息化浪潮把人类带入了学习型社会；但这里所说的学习能力，绝不是看几本书那么简单(或者是当你急需的时候，你只是想到网上查资料，补补)。而是努力逐渐成为一个有知识的人。只有当你成为一个有知识的人，当你面对各种各样的客户时，你才能做你喜欢做的事情，建立与客户沟通的共同语言风格，这样与客户的关系才会逐渐变得密集，信任度才会逐渐增加，客户才会遵从置业顾问的意愿。

优秀的房地产顾问必须努力成为“杂”族，对当前社会热点话题感兴趣，能够讲一些门道，比如天文、地理、体育赛事、金融证券、政策法规、休闲旅游、美食娱乐等。，从而在谈判过程中实现快速检索，应对自如，不至于陷入思维短路或无话可说的尴尬境地。

卖冠第五练:创意

营销本身就是一种创造性的智力劳动，房地产销售也是如此。不同的楼盘有不同的卖点，不同的客户群体，不同的客户需求。世界上绝对没有“一刀切”的销售技巧，可以一劳永逸。

优秀的房地产顾问必须根据客户的实际情况，寻找新的方法来促进交易。他们在培训课程中决不能太死板。他们要因地制宜，因人而异，制定客户推广计划，绝不错过任何可能促成交易的机会。

卖冠第六练:认知能力

认知能力主要包括两个方面:一是自我认知能力。现实生活中，没有多少人能对自己有足够清晰的认识。一个人一旦对自己的长板和短板有了清晰客观的认识，就可以扬长避短，找到发挥优势的方法。那么，这个人就离成功不远了。

第二是理解事物的能力。置业顾问每天都会结交很多客户，努力让他们成为朋友，但是客户也是良莠不齐，良莠不齐，真假难辨。

置业顾问一定要努力分析自己的现有客户，哪些是准客户，哪些不是，哪些居心不良。看清真相，不要被假象迷惑。同时，再聪明的人也是愚蠢的，不要急于去发现，但一定要严守自己的底线。

卖冠第七练:洞察

《红楼梦》有云:万事皆明学，人情练成。

了解世界主要是看到客户的需求；而不是在客户面前炫耀自己的知识，喋喋不休(客户问你问题，说明客户对你卖的产品产生了浓厚的兴趣。当你跟客户喋喋不休的时候，客户可能会想:这家伙什么时候才能不唠叨？)。一般来说，一个优秀的置业顾问短则一两分钟，长则三五分钟就能摸清客户的基本需求。

洞察力要求置业顾问必须善于倾听；但是，听课一定不能像学生那样，只聚精会神地听诺诺，像小鸡啄米一样。而是通过肢体语言和口头语言与顾客合作。并且随时带着钦佩的表情、钦佩的语气、积极的态度...适时给予客户肯定或认可，但绝不是令人毛骨悚然的恭维和搭讪。

只有抓住与客户进一步交谈的机会，房地产顾问才能深入了解客户的需求、动机、爱好和个性。只有这样，才能找到建立客户信任和客户抗拒的原因和方法，有针对性地为客户提供个性化的服务和推广。

针冠修炼之八:韧性

物业顾问接触很多客户。这些客户有不同的性别、年龄、知识、经验和习惯。不同的顾客有完全不同的需求。要让大多数客户满意，留下好的深刻印象，就要有灵活的应对能力。

特别是当客户有异议时，能迅速做出判断，及时采取对策。所谓“眼观四面，耳听八方，策划无常，贩卖无常”的方法，只有具备灵敏的反应能力，才能沉着冷静，从容应对，化险为夷。

针冠栽培第九招:控制

赢得一场战争，失去一个朋友；如果你不能正确把握一个词，你就会失去一个客户。

大部分置业顾问都是青春饭，年轻气盛的时候脱口而出是必然的。同事之间的原谅；但是顾客永远不会原谅。

一个优秀聪明的推销员必须学会控制自己的情绪，保持冷静，避免与客户发生争执。最愚蠢的是:为了一时的愤怒而战，为了一件事而炫耀，为了面子而不放手，为了占上风而暗自得意。

性格决定命运，经常失控的职业咨询师不会有多大作为。控制自己的情绪，保持冷静；以免让即将可用的订单消失。

卖冠第十招:说服力

市面上，最能买房的置业顾问有两种。一个是他们会说话(不会说话)；第二种是善良(不诚实)。在产品滞销的情况下，说服客户成为绝对优势。

劝说不是建立在咄咄逼人和强硬的语气上；也不是靠唠叨的节目说教；不是靠威逼利诱、软硬兼施、联合欺骗等所谓的“非常”手段。而是靠丰富的知识、经验和耐心去征服客户，让客户信服。努力让客户信服，心甘情愿；而不是冲动任性，这是置业顾问说服力的最高体现。

综上所述，优秀的房地产顾问应该是天生就有自己的独特性。需要具备一些特定的条件，具备“不扫一屋如何扫天下”的韧劲。一个优秀的置业顾问，必须学会领导和引导客户，给予客户信心和信任，始终以业主“终身大事”的心态为客户服务。以“安身立命，安心工作”的理念为业主选择最合适的产品。合格的置业顾问不卖，不卖，不骗，不为卖房而买房。我们要有一个愉快的心情，帮助客户置业。