请输入销售专家！
穿着西装，拿着钱包，行色匆匆，挤公交，吃快餐，住星级酒店……这些都是营销人员群体的一些特征。他们每天为人们提供便利、信息和服务。正是他们的努力，今天你才能在方便的地方选择各种商品，得到满意的服务。你随时随地都能在生活的各个角落遇到有这种特征的人，而且80%都是营销人员。
如今，从事营销或与销售相关的人是一个庞大的社会群体。一项统计显示，这个群体的人数接近5000万，也就是说每20个人中就有1个营销人员。与此同时，另一个统计数据显示，10%的业务员从事营销，80%从事促销，10%从事一个模糊的工作。换句话说，营销是核心，选拔是主体。广大业务员主要从事销售推广工作，如何做好业务员是大家共同的话题。
在国内，业务员市场处于数量上供大于求，质量上供不应求的局面。
为什么？
(1)劳动力或人才整体供给大，每年毕业的大学生，每年下岗的年轻人，都没有相应的工作岗位可供就业；
(2)国家之前没有对从事营销的人员进行资质论证，也没有进入这个行业的社会和企业认可的资质证书，也就是行业的准入门槛比较低；
(3)每个业务员实现的平均营业额比较低，全国85%的业务员年营业额在50万元以下，大部分在20万元左右；
(4)每个业务员的代理和交易业务比较单一。业务员一般只代理或推广一种产品，就像国内一些公司针对每种产品设立一个业务部门，单独编制销售人员销售产品，造成销售人员的增长速度远大于实际销量，未能充分利用和优化业务员资源；
(5)随着市场竞争的加剧，生产厂家的增多，产品同质化的提高，一个优秀的业务员对于销售商品是必不可少的。如果找不到好的业务员，暂时只能以量取胜，然后训练，训练，优化，淘汰。销售人员增加，销售费用增加，产品价格下降，利润减少，市场投入压缩，品牌建设停滞，产品竞争力减弱，销售障碍出现。企业往往把问题归结于人的素质；
(6)从以上数据看出，从事营销的人数相对较少。促销是一个单一的工作，营销是一个综合集成的工作，也反映了人员素质的不足。
在这种情况下，对业务员的选拔和选拔有什么要求？
先聚集数量，再复制质量。在聚量阶段，我们招的都是大家，没有规范严格的招聘评价。在人才市场看看应聘者的简历，顺便问几个问题，表白一下。一个快速成长的公司，往往在2-3年内销售人员激增。不分好坏，鱼目混珠，有的牟取暴利，有的假装被拐，有的携款潜逃，有的偷偷摸摸.....“一颗老鼠屎坏了一锅汤”，所以几年前甚至现在，说到“推销员”，消费者都不敢轻易接受你。
建筑质量阶段是大多数企业所处的阶段。现阶段企业对业务员有“品德第一，经验第二，肯吃苦，多培训，共同进步”的要求。
道德第一。道德是一种道德品质，是一个人的品格和良知。在业务员市场供大于求的情况下，对其个人素质的要求排在第一位。没有工作经验，我可以给你时间去摸索；如果没有技能，可以找师傅带着；如果不了解要求和流程，可以多培训；你要求进步，进步能给你一片天空。但是只有品德低下，爱好不好的业务员，不能让他们做销售团队。美德是一个人在几十年的生活中养成的，不容易改掉。企业要贪图个人能力，忽视个人道德，就要付出数倍的成本。所以招聘的时候会查简历，工作经历，就业情况，离职原因，有没有不良记录...
经验随之而来。在就业市场和报纸广告上，你可以看到几乎每一条信息都要求一件事:2-3年的工作经验。特别是在华南、华东沿海地区，一些外资企业、民营企业更是如此。很多刚毕业就辞职的人都是突然被拒之门外。为什么？根据供求理论，在销售人员供大于求的情况下，企业有权利也应该选择一些相对高素质的人从事销售工作，他们经过培训后可以马上上岗，工作起来很快。根据经验曲线理论，有工作经验的人工作效率更高，培训投入更少。
肯吃苦，肯磨炼。陈安之老师会说:“你的表现好不好，取决于你是否认真。表现不好，说明你不够认真。”今天的推销或者说销售工作和以前不一样了。以前销售人员一年只出差3-5次，每次最多一个月。现在你一年要工作365天，每天从早上8点到晚上10:00，不一定能做好。认真与否，首先是能不能吃苦。早起早出晚归。你能扫多少家的街，每天能打多少个电话？现在的业务员不仅要吃苦，还要有毅力，经得起考验。今天，你已经被客户拒绝了25次。你敢走进第26个顾客的店吗？
多训练，共同进步。企业把业务员当成自己的资源，甚至是资产。如何促进资产的良性运行？如何实现资产增值？销售人员的素质必须通过不断的培训和激励来提高。一些跨国公司走人才本土化的道路。第一，他们有自己的体制、机制和制度。第二，他们非常重视培训。一些公司如肯德基每年花费数亿美元用于培训。他们坚信，人才是培养出来的，训练出来的。我们再来分析一下业务员的工作目的:一个是生存，一个是发展。不用说，每个人都想获得高收入。主要是发展，发展靠什么？靠自己能力的不断提升。提高能力的主要途径是多学习，多总结，多思考，多接受训练。企业和销售人员都需要培训，共同进步，实现共同目标。
从上面的分析可以看出，在新的环境下，企业对业务员的要求发生了变化。你意识到这个变化了吗？你也开始改变了吗？
营销是推广企业、产品、个人、理念还是创意？不同的人有不同的理解，我个人比较认同促销这个概念。我的推广理念贯穿着一条主线——关心客户(用户)的利益，真心实意的帮助客户，让客户赚钱或者获得更大的利益。销售促进是一门综合学科，将市场营销学、心理学、消费者组织行为学、销售促进等学科融合在一起，形成销售促进或市场营销学的学科体系。尤其是心理学在销售推广中的广泛应用。在实际的促销过程中，大家往往会研究和分析客户和消费者的心理，而很少研究和分析销售员本身的心理。
成功促销的第一步:推销员心理角色的转变和定位
推销员的心理作用一般有两种:乞丐心理和信使心理。
有乞丐心理的业务员认为销售就是乞讨，是在求别人，是在求别人帮他做一件事，所以他非常害怕客户在销售的时候对产品提出异议，甚至是一点点意见。因为在乞讨的心理状况下，我怕买家有丝毫的异议或意见。一旦听到反对意见，我不禁意识到交易会失败。
信使心理是现在流行的一种推销员心理，是麻痹自己，提高自信心的一种措施。当你拜访一个客户时，你不是让他买一个产品，而是介绍或推荐一个对他有用(有益)的有利可图的产品。就像医生看病一样，给患者带来了方便和实惠！你今天踏入的这家店是一种福气，因为你会给他带来一些意想不到的惊喜，你会给他带来便利或者赚钱的机会。你手里拿着公司的产品，对客户来说，每一个都是盈利机会。你是光的使者，你给消费者带来了便利！
在以上两种心理模式下，业务员的精神状态不同，展现在客户面前的气质自信不同，销售业绩也不同。我们说，销售员卖产品，先卖自己。在信使的心理模式下，更容易推销自己，获得客户和用户的信任。
成功推销的第二步:推销员应该建立自信
端正心态有利于建立自信。正是因为公司的产品对客户有用，你才不厌其烦地向他介绍和推销。你就是来帮他满足和解决各种要求的。为什么没有信心？
当你意识到你的职责是真诚地为用户(客户)服务，你就会有自信。对你来说，促销不是负担，而是奉献，是乐趣。你的精神状态会有很大的提升，你的顾客会用期待的目光和你打招呼。此时，你销售成功的光环出现了。
自信主要来自以下四个方面:
(1)推销的自信
推销不是一个卑微的职业，而是一个高尚而有意义的职业。促销是一个光荣的职业，是一个为消费者创造利益、提供便利的职业，促销是国家经济发展的重要部门、环节或职业。消费者能在最近的地方买到自己想要的产品，是推销员的辛苦，也是推销员的工作能力让人们有更多的时间去感受和享受生活。既然从事销售推广工作，就应该对这个职业有正确的认识，对这个职业有充分的信心。
(2)对自己的信心
一个没有自信的人不容易在任何事情上成功。自信是成功的先决条件。只有对自己自信，才会在客户面前落落大方，才会自信，而你的自信会感染和征服消费者，用户也会对你卖的产品充满信任。
学会欣赏工作中的成就感！用目标分解和时间管理把你的日常工作分解到每一项，每一个时间段。及时处理，及时检查，及时总结。每完成一件事，都是一种成就。每天你完成所有的事情，都是一天的成就。只有积累这样的小成就，才会累成最后的成就；只有每天欣赏自己的成绩，才有走下去的信心和勇气！
自信不等于骄傲。自信根植于自己有见识，有能力运筹帷幄，决胜千里的感觉。和空着肚子头重脚轻的感觉完全不一样。
(3)对公司的信心
我相信公司是一个有前途的公司，一个亲子公司，一个始终为客户和用户提供最好的产品和服务的公司。
(4)对产品的信心
很多业务员一听到公司产品有点不足，或者用户反映产品有点瑕疵，就马上开始抱怨公司产品质量低，不利于促销。我们说今天的产品高度同质化。同类产品在功能上有哪些主要区别？不要！只要公司产品符合国家标准、行业标准或企业标准，就是合格产品，是公司最好的产品，消费者或买家肯定能找到。在整个推销过程中，不要对自己推销的产品有任何怀疑。我相信你卖的产品是优秀产品之一。能否达成交易，就看你的认真程度和技巧了。
在现实中，一些糟糕的销售人员将原因归结于产品。那么我们来分析一下:任何公司、任何产品都有销售业绩优秀的业务员，每个公司都有销售冠军。如果产品有问题，为什么他们能卖出去，让消费者满意？为什么不能？所以表现主要看主观条件，而不是一些客观条件。你应该永远对你卖的产品有信心。
成功促销的第三步:推销员对产品知识的充分了解和掌握
掌握产品知识是正式进入销售推广的第一步。你心态很好，很自信，但是对产品知识一窍不通。用户问你产品特性、性能、用法，你什么都不知道。客户根本不会卖你的产品，你让他没有安全感。消费者心里会问:“这个人是不是江湖骗子？”
很多消费者抱怨业务员缺乏产品知识，尤其是一些促销员，这也是一些公司业务员数量和质量增加的一个重要方面。公司往往注重销售经理产品知识的培训和考核，而不注重业务员和促销员的产品知识，这是不正确的。销售员代表着公司处于销售的第一线，缺乏对产品的了解会直接影响产品在消费者心目中的形象。
业务员对产品知识的掌握，不仅仅是对产品用量、使用方法、特性、性能等一些技术参数的掌握，更是对产品能给用户和消费者带来的好处的清晰了解。优秀的业务员会把产品的好处列举给经销商、用户、普通消费者，把相应的好处讲给什么类型的人，做到有的放矢。
成功促销的第四步:业务员要掌握一些促销技巧和方法。
战争的无常，水的无常，战争的无常。为什么有的业务员成功率高，有的成功率低？是他们能力不够，还是客户不好打交道？不要！这是方法的问题，也是技巧运用的问题。
下面就来说说促销的一些技巧:
1，会见客户的技巧
与客户的第一次会面在交易中尤为重要。“好的开始是成功的一半！”所以我们需要学习一些会议技巧。
(1)知己知彼，百战不殆。首先要了解即将见面的客户，通过同事、其他客户、其他厂家的业务员、老板、客户的下游或上游客户等初步了解客户。
(2)写出会议的目的，写出要谈的内容，思考和组织语言。
(3)着装整洁、健康、得体、精神。
(4)自我介绍的第一句话不要太长。比如有的业务员上门说“我是* * cm有限公司* *分公司的业务员(业务员)”。这句话太长了，客户一听就难受。怎么他们听了很多还不知道你的情况？通常的介绍是:“你好！我是XX厂的。”客户看着你说:“我是* *，是* *分公司的业务员(业务员)。”
(5)在说明自己的目的时，要学会在一些说明或恭维的幌子下吸引客户的注意力。例如，你可以说，“是* *的经理派我来的，……”你可以说，“我是在* *客户的推荐下来拜访你的。”你可以说:“是* *厂家的业务员说你生意好。我今天来看望你，向你学习！”这样客户就不容易拒绝，同时也明白你已经对他或者市场有所了解。并不是新人什么都不懂。他会积极配合你，马上叫人给你泡茶。
2.交换名片的技巧
有的业务员打电话来，拿不到客户的名片，或者干巴巴的问客户要名片。罗宾逊机构培训业务员的内容之一就是每天在街上换100张名片，回到公司。在你实现它之前不要回到公司。我们说的是交换名片，不是交换。见客户要注意“交换名片”，要换名片，而不是单方面给、塞名片。
见面不要过早拿出名片。说明自己的目的，介绍完自己之后，观察客户的反应，做出交换名片的决定。
比如，客户突然忘记了你的名字，你可以说:“经理，我们第一次见面，跟你交换了名片。”客户神志不清，拒绝和你交换名片。
拜访结束，提出“* *经理，跟你交换个名片，以后多联系。”
避免对顾客说:“我可以要你的名片吗？”尴尬！
3.和谐气氛中的谈话技巧
与客户见面后，缺乏想象力的业务员往往急于进入推销状态。他们迫不及待地向顾客介绍他们的产品。问“要不要”“要不要买”是很普遍的现象。。你要知道，大多数人对推销是反感的，所以不要一开始就让客户把你当推销员。
我们应该学会用三种方式来营造氛围:
(1)美式:永远赞美。
(2)英伦风格:谈家。
(3)中式:简餐
成功的销售人员往往会先谈论客户及其兴趣爱好，从而营造良好的谈话氛围。一旦这种和谐的氛围建立起来，你的推销往往会取得意想不到的进展。
另外，注意:你所有的举止都不要有虚伪的迹象。一旦对方觉得你的谈话没有诚意，只是一句空话，你的努力就白费了。放弃之前所有的努力是对你虚伪的惩罚！其实只要你真心实意的和对方谈，带着关心他的顾虑，接下来的会谈、推销、付款都会非常自然顺畅。
4、产品介绍技巧
根据销售目标，确定介绍重点，即根据客户和用户的兴趣和关注点介绍产品。
(1)向经销商介绍产品
重点:这个产品是如何让客户赚更多钱的？如何长期赚钱？
所以通常在给经销商介绍产品的时候，简单说一下产品是做什么用的，主要用户或者消费群体是什么？然后我们再来介绍这个产品在流通过程中能够获得的利润水平。然后围绕流通的几个利差来解释。最后介绍一些售后服务事项。
经销商做产品的目的就是赚钱！所以给经销商介绍产品，主要是看他能拿到多少差价。差价分为直接差价和间接差价。直接差价是买卖产品的差价；间接差价是这种产品带动其他产品销售时，其他产品的差价。
在实际的促销过程中，很多人都不敢和经销商见面，还没把产品介绍给经销商就被赶了出来。主要原因是我们没有抓住这个关键点。有的业务员一上来就给经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！”顿时陷入了僵局，不知道该怎么走下去。其实按照上面的关键思路，你可以说:“价格高不影响我们做生意，只要你能拿到一定的差价，还是可以买的。”你也可以接着说，“老板* *这里也有一些价格更高的产品，卖的不好吗？”我们关心的是销量，你们关心的是差价。”“我借给你渠道，你借给我产品，大家一起赚钱！"
(2)向用户介绍产品
关键点:他用这个产品能得到什么好处？你现在需要什么福利？
向用户介绍产品的一般步骤:先介绍某个产品的功能，再介绍这个产品的特点，然后把这个产品的特点和消费者的兴趣联系起来，最后回答一些技术问题和售后服务问题。在向用户介绍产品时，最难的是判断用户的关注点或兴趣。
一个好的推销员应该学习华佗治病的座右铭:“望、闻、问、切”，把产品卖给用户和消费者。
希望:观察客户，确定客户的水平、素质、需求、喜好等。一目了然；
闻:在听客户叙述时，一定要给客户时间表达自己，耐心倾听，高质量倾听。客户没耐心跟你说几遍，重要的地方反复强调。有时候客户甚至会很自然很不自然地隐藏自己的真实需求，这就更需要嗅觉的艺术了；
问:客户目前只知道需要买点东西解决问题，但不知道买什么，不知道怎么做。这就需要业务员充当策划师的角色，为他提供全面、准确、最合适的策划方案。如何做好这个策划，需要更多的了解客户的需求，否则，他只能提供最好的，但不一定是最适合的；
切:实际调查客户情况，了解真相。客户的表白和回答不一定正确。适当的时候，业务员需要实地考察客户的情况，比如装修，可能需要现场观察后为他制定装修方案。
5.不要对对方说“不”。
有些新手业务员经常不知道怎么开口，最后就去敲客户的门，说“你对* *产品感兴趣吗？”“你买* *货吗？”等等，答案显然是很简短的“不”或者“不要”。那我又不能谈什么了。
那么有什么办法让对方说“不”呢？
美国有一种科学催眠术:一开始先问一些让对方不得不回答“是”的问题，这样多重回答可以让客户在真正被催眠时形成一种想回答“是”的心理状态。
业务员的开场白也是如此。先问一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”。这是接触客户的最佳方式，非常有利于销售的成功。
“卖一个别人容易接受的话题，才是说服别人的基本方法！”
所以，对于陌生客户，最好先谈一些商品以外的问题，谈投机，再谈正题，容易接受。
还有一个简单的方法就是时不时的表扬客户，比如想法，精力，成绩等。，让顾客有满足感和成就感，逐渐达到催眠效果。
6、谈判技巧
我用20个字来概括谈判技巧:“循序渐进，逐步勾引，礼貌克制，不卑不亢，适时出招”！
循序渐进，逐步引诱:谈判要循序渐进，一个问题一个问题解决，谈判不能快，谈判要计划好，商量好。
(1)谈判是一种计划。在与客户谈判之前，聪明的推销员会列出所有的谈判步骤和要讨论的问题，并安排好顺序，对客户会期望提出的一些问题做出初步判断。
在实际谈判中，顾客经常被牵着鼻子走。主要是谈判没有计划性，没有自己的想法。在谈判过程中，如果你被客户打断，你就会失去主线。谈完之后，我发现我已经就某个问题和客户纠缠了好几个小时，其他的事情根本不提。整个谈判失败了！如果你先计划，按计划进行，客户提问或故意试图分散你的注意力，你只需要简单回答客户提出的问题，立即回到原来的步骤继续谈判。
(2)谈判不能快。有些销售人员一和客户谈完所有的事情，就认为他们的谈判已经完成。结果客户提出了一大堆问题，却一个都解决不了，事情也没做成。
经理安排业务员在一个客户处安排促销，并结清尾款。业务员去了之后，把促销方案告诉了客户，马上提出了处理钱的事情。客户然后向业务员提出一大堆市场问题，业务员一听就完了！一个都解决不了，钱好像也不可能。
为什么？太快了！顺序不对！在不了解对方需求的情况下，不要快速抖牌。重新安排谈判步骤，一步一步来，结果会大不一样。先在客户那里了解市场情况，客户肯定会问你很多市场问题。当客户谈完了市场的问题，你告诉客户经过深思熟虑后安排一次促销活动来缓解和解决市场的问题，并和客户讨论市场下一步的发展，最后提出处理钱的事情。我们可以想一想，我们是顾客，我们会拒付吗？不做，有些说不通！
(3)谈判是一个谈条件的过程。不要把自己的问题全部说出来，一个一个陈述，一个一个讨论解决方案。在第一个问题解决之前，不要抛出第二个问题。否则，第二个问题一上来，你就马上陷入被动、无果、新的谈判。
(4)谈判是一个陷阱游戏。我们应该故意设置一些善意的“陷阱”来引诱客户就范。
礼貌有礼，不卑不亢:尊重客户，尊重原则，尊重适度。
尊重顾客永远是对的。陈安之先生在演讲中举了一个“即使背对客户，也要对客户有65，438+0，000%的尊重”的例子。一个业务代表约了一个客户在下午10: 00打电话。业务代表和他的妻子8点上床睡觉，9点45分闹钟响了。代理人起床，脱下睡衣，穿上西装，梳洗完毕，10: 00准时与客户通话。通话五分钟。然后他脱下西装，穿上睡衣，上床睡觉。这时妻子开始问:“老公，你刚才做了什么？”“给客户打电话。”“你只有5分钟的通话时间，却准备了15分钟，更别说在床上玩了。你疯了吗？”“老婆，你不知道！背对客户，100%尊重客户。我睡觉的时候给顾客打电话。虽然客户看不到我，但我能看到我自己！”
尊重别人是一种美德，更何况“顾客就是上帝”。我们需要倾听客户的抱怨，有时需要扮演“发泄桶”的角色。客户往往希望交谈并找到听众。
但我在这里想说的是:尊重客户应该是原则上的尊重，也是适当的尊重。
在实际的推销中，有的业务员完全是在拍客户的马屁，不敢说一个“不”字。这叫“过犹不及”“过犹不及”！我曾经陪一个行业代表和一个客户吃饭。整整三个小时，所有的行业代表都在奉承这位客户，说:“你真棒！”“你做了一笔大生意！”“你是个好人，大家都夸你！”“你在这里，我们最放心！”“您是我们学习的榜样！”.....客户也这样，晕，给我们讲讲创业史。三个小时就这样过去了，什么都没谈。
还有一些客户，经常喜欢在业务员面前故意装腔作势，刁难业务代表。遇到这种客户，不能盲目尊重做生意。
我曾经遇到过这样的客户。他做了一笔大生意，是我们的二等客户。他一直想成为一流的顾客。公司去了很多人，考察觉得暂时不行。我去拜访他，刚进门介绍完自己就被骂了一句“你们公司的人都是一群废物！施罗德。施罗德。你还在干什么？”我一下子愣住了！我不知道该说什么，于是他重复了他刚才说的话。没办法啊！为了公司形象和个人尊严，我有义务从今天起在这里重新树立公司人员的形象！我平静而有力地说:“经理* *，我知道你对我们公司有些误解。我是礼节性拜访，所以你不应该这样对待我。即使我们在街上偶遇，你也不会这样对待一个陌生人。更何况你还在做我们的产品，你还想继续做我们的产品，你还赚钱！你不应该这样对待我。有问题就说出来。时过境迁，形势也变了。只有我们一起讨论，才能解决问题！”他看出这个年轻人与众不同。他把所有的抱怨和理由都说了，并提出要向我道歉！后来生意做成了，我们就成了好朋友！
在谈判的过程中，也有情感和原则的矛盾。有许多推销员与他们的顾客建立了良好的感情。面对工作中的一些制度化、规范化的规定，他们不敢直接向客户解释，害怕友谊被破坏。他们在一些政策问题上告诉客户的东西也很粗糙，让客户产生误解。结算期结束，矛盾也出现了，结果不欢而散！这里我强调几点:
一、政策性的东西不要一步到位；
b、不要擅自做决定；
c、客户投诉要认真倾听；
d、性的问题不要含糊，要仔细说明。
◆适时出手:善于识别和把握交易机会，达成交易。
(1)发现成交机会
有哪些成就的机会？比如问完性能、特点、质量，客户接着问产品价格，没有表示任何怀疑，然后谈售后服务的一些问题。此时，交易机会出现了，你回答了客户提出的所有售后服务，交易自然就来了！
当客户只谈价格，不问其他，交易机会就出现了。这时候，业务员只需要向客户解释“物有所值，物有所值”，打消客户对价格的疑虑，交易马上就能成交。或者经过几轮讨价还价，放弃一点利润，告诉客户这是我的底线。不要错过机会。
(2)巧言令色交朋友。
《零售科学》上有这样一个统计:20%的顾客已经提前计划购买某种产品，80%的顾客有临时的购买欲望并做出购买决定。可以说大部分客户都是随机购买，受业务员影响很大。销售人员的介绍和服务是其购买决策的重要依据。销售人员主要通过语言、交谈和提问来影响客户。通过对一些案例的研究可以清楚地看到，没有交易:没有识别交易的机会，没有运用谈话和提问的技巧来促成交易。所以有时候，我们也会说:“没有成交，就是你没说好，没打招呼。”
a、最常用的谈话技巧:“两点式”谈话，即你只给客户提供两个选择，无论哪一个，你都强迫对方成交。