广超华简历
超华安博士杀毒软件销售策划案例
首先，建立专业的销售团队
专业的销售团队是推广销售超化软件的基础。公司计划成立系统集成与信息安全部门，前期计划5人，年底扩大到8人。该部门是公司未来发展和盈利的主要部门，公司将重点支持该部门的建设。
第二，组织领导
公司成立了由赵华安博士担任的杀毒软件推广销售领导小组。
组长:云康
副组长:李桂红、李涛
成员:孙张艳宋崇学
李佩佩饶王松德音
三。既定目标(三年目标)
力争2005年占据阜阳杀毒市场40%的份额，确保销售额50万元，力争达到60万元；
2.力争2006年占据阜阳杀毒市场50%的份额，确保销售额65万元，力争达到70万元；
3.力争2007年占据阜阳杀毒市场60%的份额，确保销售额75万元，力争达到90万元。
第四，营销策略
1，领导重视，责任落实。
超华安博士杀毒软件的推广销售是富阳云志公司的“一把手工程”，是公司每个员工都必须做好的工作。
系统集成与信息安全部门是超华安博士杀毒软件推广和销售的主要责任部门。本部门的部门经理是第一责任人，员工是直接责任人。
2.加大宣传力度，提升品牌影响力。
电视宣传两周；印制了2万份彩页，发放到阜阳市行政区域内的所有单位。
3.树立标志性案例，凝聚产品号召力。
抓住机遇，努力在近期做出一两个风向标案例。可以以阜阳市政府、市交通局、利辛国税局为突破口。只有树立风向标的典型案例，产品才有号召力，增强说服力，更有效的推广产品。
4.统筹兼顾，分行业切入。
(1)电信:采用全线产品，一次性切入模式。
指派专人花一到两个月的时间沟通，重点关注对方的业务发展部门。
分层产品促销:
(1)对于家庭宽带用户，可以以最优惠的价格向电信推广和销售在线杀毒和单机杀毒软件。电信可以作为礼物送给用户，可以推广国内杀毒软件的累计量。
②对于企业等单位的用户，可以普及网络杀毒软件。
网上杀毒软件的推广方式有两种:一是以最优惠的价格将产品卖给电信，电信可以将产品作为赠品赠送给用户或者分两次卖给用户。
(2)移动:采用产品单机版，一次性切入。
指派专人沟通一个月，重点是对方的业务拓展部门或重点客户部。产品推广方式:将产品以最优惠的价格卖给移动，移动将产品作为赠品赠送给用户。
(3)中国联通:和中国移动一样，但是中国联通因为前期和我们合作的不愉快经历，切入相对困难。只有研究能力强的人才能完成任务。
采用单机产品，一次性接入模式。
指派专人沟通一个月，重点是对方的业务拓展部门或重点客户部。产品推广方式:将产品以最优惠的价格卖给移动，移动将产品作为赠品赠送给用户。
(4)通识教育:做好规划，三年逐步切。
我们切入通识教育既有有利的因素，也有不利的因素。优点是:校校通项目使我们拥有大量的客户资源；不利因素有:校校通项目让我们流失了大量客户。原因是我们在校校通项目中使用的浪潮品牌不是很好，尤其是二期的校校通机质量很差，影响了公司形象，售后服务没有及时到位，影响了公司声誉。
有两种方式切入产品，根据情况选择理想的。
方法一:制定通识教育信息安全三年规划，联系市教委，下发文件，根据学校情况在三年内分步实施。这是最好的推广策略，但是如何做好市教委的工作，是一件非常复杂的事情。
方法二:根据校校通掌握的客户资源和目前全市学校的实际情况，对学校进行全面的调查，主要切入已经建立或即将建立学校网络，有一定经济能力和设备基础的学校。这种推广方式人力财力损耗很大，需要一个一个去突破。销售模式比较传统，产品量比较小，推广力度比较弱，但是公司收入不会很差。
以上两种切入方式各有利弊，公司会通过一到两个月的实际操作来确定最终的切入方式。
(5)法院:抓住法院系统网络建设的机遇，着手法院系统三年数字化网络规划。
有两种方法可以切入。切入的产品是集成、杀毒、建站。
第一种方式:从阜阳中院办公室或信息科。
第二条路:一个个切入县法院。
(6)政府(包括所辖所有行政、事业单位，如审计局、统计局、财政局、计生委、工商局、发改委、国资局、党校、行政服务中心、交通局、社保局、劳动局、司法局等。):要抓住建设数字安徽的机遇，及时了解信息，提前向用户提出防病毒解决方案，统筹规划。
有几种方法可以切入:
第一种方式:联系市政府安全局、信息中心，推广使用超化产品；
第二种方式:树风向标项目，有成功案例可以借鉴；
第三种方式:关系型逐一切入。
(7)企业:要从市经委重点突破，变产品销售为为客户解决实际问题，保障企业信息安全，行政推广超化产品。如果市经委难以突破，也可以采取分散的方式逐一切入。
目前必须重点关注的企业有:烟草、医药、电力、银行、石化、酒厂、商业(商场、楼宇、国贸、千意)、酒店、汽车、保险、开发区等单位。
(8)公安、国税、地税行业信息化基础较好，但信息安全尚不完善，采取关系型逐一切入，重点突破。
5.渠道分布。
渠道部门要做好与下游渠道的沟通工作，激发下游渠道在中国推广和销售杀毒软件的积极性。对于下游渠道，要实行全系列产品，重点推广超化软件和网站建设。
超华软件有几种切入方式，可以根据实际情况选择更适合的方式。
第一，沟通选择县级区域代理；
第二，县级区域买断的沟通与选择；
第三，鼓励下游渠道进货，作为促销赠品销售。
6.店铺促销。
店铺要认真做好促销策划，将送桌椅改为送杀毒软件给超化，或者加20元30元赠送一套杀毒软件给超化。
7.指标分配。
①大客户部:2005年必须销售网络版7套以上，每人不少于1套；单机版每月销量不少于5台；
②渠道部:2005年必须销售2个网络版，每个月必须销售不少于20个单机版；
③家居店:2005年必须销售1网络版，每个月必须销售不少于20个单机版；
④技术部:2005年必须销售2个网络版，每个月必须销售不少于16个单机版；
⑤商业店铺:2005年必须销售1网络版，每月必须销售不少于3个单机版；
⑥智拓网络:2005年，网络版必须销售4套，单机版每月必须销售不少于3套；
⑦促销:2005年单机版不少于260个。
以上是销售的基本数量，是推广上述指定行业的另一个方案。
8.利益驱动。
①客户利益最大化；
②最大化员工积极性:
公司所有员工销售的杀毒软件，除了参加正常的绩效考核，还会给销售人员发奖金。(即销售人员奖励销售额的5%，网络版首销奖励10%)。
五、超华安博士杀毒软件购买。
1，内存更少，比瑞星、姜敏等所有杀毒软件都快；
2.可以自动安装应用软件的补丁；
3.这款软件在韩国的市场份额为60%，几乎处于垄断地位。这个软件的开发者姓安，是一名医生，是全球五大反病毒专家的主要人物。而韩国和美国是世界上网络最发达的国家，安医生却一直走在反病毒的最前沿。前几天韩国爆发手机病毒，安博士仅用24小时就开发出手机杀毒软件。
云康
2005年3月4日