保险熟人拜访销售技巧

当事人档案:深圳友邦保险业务员，女，35岁，从事保险工作近一年。场景回放:刚开始做保险的时候，在深圳有一些熟人和同学。他们听说我从事保险工作，大多不同意。后来我才渐渐明白，他们有些人故意疏远我，让我觉得很心疼。我不想在这个不是我家乡的城市失去太多的友情，所以我的保险之路不是从事业开始，而是开始艰难的陌生人。这期间还有一个故事让我更加害怕因果关系。我的一个老同学给我讲了一个我没从事保险时的经历。当时几乎每天都有保险业务员给他打电话，告诉他每天开车有多危险，必须买保险。他对这个业务员的“骚扰”让人忍无可忍，就跟我说，我无论如何都不会再联系这个保险业务员了。不要让他们知道你的联系方式，否则会“上火”，所以虽然他现在是一个很好的准客户，但我没有勇气和他谈保险。也许专家会觉得我太缺乏勇气了，但我也看过一篇文章，内容大致是保险要做好几个方面的心理准备，其中一条就是“和老朋友的关系可能会恶化”，所以这就成了我的心理障碍。今天，我请了一位专家来帮助我回答我的问题，因为我认为我的亲戚和朋友仍然是我们最好的潜在客户。我应该如何与他们谈论保险？希望能和熟人从专家那里找到一些关于保险的技巧和知识。谢谢大家的建议！专家解答:任辉:泰康北京分公司西城分公司销售经理。你好，这位伙伴！和熟人聊保险，是每个伴侣都要面对的问题。我觉得应该从以下三个方面突破:第一，心理准备。你做保险已经一年了。这一年你有没有审视过自己:我是否认同保险？保险对我的朋友和家人有用吗？我在经济范围内买了多少保险？我能清楚地说明保险的好处吗？当你能给自己一个清晰而有说服力的答案时，你就知道要不要和熟人、亲戚谈保险了。在我看来，你之所以不敢和熟人谈保险，最主要的原因是你还没有完全认同保险。另外，能否用日常语言向客户介绍保险？保险代理人是一个专业性很强的工作，但是这个专业不仅仅是要把保险条款和险种了解透彻，更重要的是你能不能把保险利益转化为客户的利益，让客户不自觉的接受你的观点。二是需求分析。需求分析包括五个部分:一是家庭结构分析，二十几岁创业的二口之家，孩子刚出生的三口之家，或者孩子已经上学的“三明治”家庭。三种不同的家庭结构有不同的切入点。这些知识相信你在培训班已经掌握了，这里就不赘述了；二是收入结构分析，即家庭收入来源在哪里？谁是这个家的顶梁柱？要重点关注家庭收入高但工作不稳定的人群；第三是财务分析，要从家庭的整个资产结构去找。目前大部分家庭理财方式比较单一，大部分存在银行，也买国债、股票、基金、保险。那么他购买保险的差距和不合理的投资理财方式就是我们的切入点；第四，需求风险分析。对于男性来说，更多的风险来自意外和重疾，对于女性来说，更多的是养老，对于孩子来说，未来的教育基金才是重点。这里我只说重点。每个人都会面临同样的风险，但对不同的个体来说更重要。另外，还要分析每个人所处的工作环境和社会环境。如果有的单位有社保，也要酌情考虑。五是提交解决方案，做好方案，根据每个公司的险种不同，合理组合，又要在客户经济承受范围内，占家庭收入的10%-20%。三是说服策略。因为是理法，所以不同于陌生化崇拜。对陌生人崇拜没有心理压力，谈吐不全也无所谓，但理法确实有“没有朋友”的顾虑。这里需要把握几个策略和方法。我总结成以下几种方法:润物细无声:第一，你要让客户知道你在投保，但是在和他接触的过程中，先不要谈险种。你可以和他交流你的工作感受，告诉他你现在的成就感，最近在公司的理赔案例，讲有趣的保险故事，这样客户不会感到心理压力，但是他的观念会在整个过程中发生变化，会触动他的内心，但是这种方法的工作周期会比较长。在这个过程中，你给客户的印象是很无意很随意的，但你必须有一个清晰的思路，每次都要达到什么样的目标，这样才能达到“润物细无声”的效果。开门见山:这种方法有一定的风险，但也会有意想不到的效果。你可以对熟人说:“我现在在一家保险公司，我觉得做保险很有收获。你什么时候有时间，我们见面介绍一下。买不买都无所谓，你就当我一次客户，让我练练手，锻炼锻炼。”既然我们是朋友，我想不出支持你的工作有什么问题。如果你总是遮遮掩掩，想说又不想说。这里要注意一点:不要太过分，不要表现出太强的目的性，“不买我的保险，以后就不是朋友”等。第一，放下客户的包袱，买不买都无所谓，只要给你一个锻炼的机会，这样“开门见山”就能有好的效果。“指桑骂槐”法:有些客户警觉性很高，所以对这类客户采用这种方法。你可以对他说:“我最近在谈一个单子，客户的情况和你差不多。我为他做了一份保险计划。请大家帮忙看看他还缺什么保险，应该从哪里切入。请做一次我的顾客，看我能不能这么说。”如果他能和你见面，你不说他的保险他也不会觉得有什么压力，但是他会在说话的过程中。分享方法:当身边的朋友对你的保险有异议时，你可以这样邀请他:“我最近在保险公司干得不错，很想和你分享一些想法，但我不是找你买保险的。”此时，他无法拒绝你。& lt/P & gt；遇到他的时候，告诉他你在保险公司的培训经历，保险行业的发展等。即使你不和他谈保险的具体条款和种类，他也能体会到保险的一些好处。想和熟人谈保险，最重要的是做好自己的心理建设。只要你发自内心的认同保险，在策略和方法上没有任何功利，你就不会因为保险而失去朋友。如果你的方案符合你朋友的要求，当有一天客户真的出事了，他会很感激你，但反过来，如果你朋友遇到了麻烦，而你又作为朋友从来不希望他买保险，那么你真的会很尴尬，会失去你的朋友。这个时候，你会失去你的朋友，不是因为你谈保险，而是因为你不谈保险。有句话叫“锦上添花的人多，及时给予帮助的人少”。作为客户的朋友，你想成为什么样的人？我们来复习一下九字法则:先处理好自己的心情，再去做事！希望你能广交朋友，搞好关系，拥有精彩的保险人生！胡星月:太平洋遵义中心支公司个险业务部副经理。从65438到0996进入寿险行业，先后担任营销主管、主管、市场部助理经理、个险业务部副经理、经理等职务。和熟人谈保险，是每个业务员都会面临的问题。有些业务员在熟人面前开不了口，存在害怕破坏对方友情和亲情的心理障碍。其实这是一个很正常可以理解的现象。但这种心理障碍如果不能及时克服，势必会影响销售人员的成长和正常的业务发展。在和熟人谈保险的时候，业务员首先要克服自己的自卑心理，对寿险营销要有信心。保险推广是自己的专业，要做好。可见，保险推广是针对所有应该享受保障的人群。保险是人类历史上的一项伟大发明。现代社会每个人都需要保险，风险是针对所有现代自然人的。因此，法律的对象也可能遭受意外伤害，也会面临生老病死。他们也需要保险，应该享受保障。所以向他们推销保险很正常。当然，业务员向熟人推销保险，要注意时间、地点、环境、氛围。要选择合适的切入点宣传保险，宣传保障。不要过时，不分场合等。，会引起熟人的反感，影响亲情和友情。在和熟人谈保险之前，一定要真诚地和他们交朋友，真诚地帮助别人，充分理解他们的困难。只有相互理解，销售保险才能水到渠成，友情和亲情才会加深，亲情和友情才不会失去。夏朝晖:中国平安人寿保险公司南京分公司高级董事。我觉得“开口”是找到和熟人谈保险的方法和技巧的捷径。第一，不用担心熟人会因为你来谈保险而疏远你。很多人总是幻想问题比现实困难得多，总是往消极的方向想，总是把困难无限扩大。这是因为人在被悲观情绪笼罩的时候会有这种心理，但其实不会是这样的。第二，有些人把你当朋友，其实不是。有些人被你无视，却把你当朋友。在我们的就业过程中，也会出现这样的现象:平时不太在乎自己的人，对自己的工作非常支持，相反，平时看重自己的人，对我们的工作非常反对。这里来了一个问题:你的朋友是谁？是志趣相投的朋友还是能对事业起到重要帮助的朋友？什么样的人更值得做朋友？我们从事这项工作后，要调整和改变交友的价值观。第三，放下思想包袱，把想说的说出来，把该说的客户说出来。有人反对但肯定有人支持，有人怀疑但有人信任。说话不说话由你自己决定，买不买由客户决定，所以要给自己一个说话的机会。第四，不经历挫折很难理解事情，做事太顺利也不一定是好事。挫折与理解成正比，有多少挫折就有多少挫折。做寿险，如果签约太顺利，这是不切实际的幻想。如果现在签约不顺利，说白了还是被熟人和陌生人拒绝，营销技巧和心态不够成熟。在这里，我建议你读一读卡内基先生的《人性的优点》和《人性的弱点》。希望以上回答能帮到你。

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